Por José Ángel Plaza En agosto de 2007, Konica Minolta anunció la fusión entre dos divisiones de negocio que actuaban en el mercado como dos compañías independientes, una operación que en España tiene validez desde el pasado 1 de mayo. De esta forma, el fabricante ahora cuenta con un único catálogo en el que se engloban las soluciones de impresión de la antigua Konica Minolta Printing Solutions y las copiadoras de Konica Minolta Business Solutions, nombre por el que será conocida la compañía a partir de ahora.
Con esta decisión, el proveedor se ha propuesto reforzar su imagen de marca en el mercado, así como establecer un único interlocutor para atender al canal y al cliente final. Eso es al menos lo que afirma Philippe Chaplain, anterior director general del negocio Printing Solutions en España y flamante director comercial del canal indirecto de la nueva organización. “Ahora ofreceremos un portfolio más amplio de producto y nuestras intenciones pasan por captar el mayor número de copias del mercado, que pueden proceder de nuestras copiadoras, impresoras o equipos multifunción”, señala Chaplain. De todas formas, el directivo deja claro que a finales del presente ejercicio fiscal, que arrancó el 1 de abril, la herencia de Printing Solutions sólo supondrá alrededor del 10% de la facturación de la compañía, mientras que el 90% restante procederá de la gama de copiadoras. La compañía unificará los equipos de venta y marketing de las antiguas organizaciones, si bien establecerá dos modelos de comercialización a través de dos redes de partners diferentes. El primero de ellos será un “sistema cerrado” para sus copiadoras, cuyos contratos de venta llevarán asignados diferentes servicios como soporte técnico, mantenimiento o coste por página. Esta parte del portfolio será comercializada por unos 150 distribuidores procedentes de la antigua Business Solutions. Y en segundo lugar, Konica Minolta diferenciará un “sistema abierto” para la venta de impresoras y multifuncionales Magicolor y PagePro y sus correspondientes consumibles (de forma conjunta o por separado), un catálogo que será canalizado exclusivamente por Aryan, Esprinet, Tech Data y Vinzeo. Esta red se completa con otro mayorista sólo para la parte de consumibles (Adimpo) y por dos mayoristas regionales: PcMur en Murcia y Suministros Inec en Galicia. Rafael Solanas, responsable de marketing de impresoras y canal TI del fabricante, puntualiza que para este negocio Konica Minolta seguirá reclutando nuevos distribuidores que se unirán a Shinyio (“el mejor amigo”, en japonés), un programa en el que ya se han certificado 107 socios. Hasta el próximo 31 de marzo, los partners que se adhieran a esta iniciativa podrán acceder a dos tipos de acuerdos: Nivel 1 y Nivel 2. En los primeros se contempla un rappel trimestral del 2% por la compra de una serie de productos seleccionados, un porcentaje al que se añadirá otro rappel del 8% en el caso de que se logre el objetivo trimestral de 7.500 euros en ventas de impresoras y accesorios. Por su parte, los acuerdos de Nivel 2 establecen un rappel trimestral del 1% por la compra de unos determinados productos al que se sumará un segundo rappel del 4% si el partner factura 3.750 euros al trimestre.
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