Por Creu Ibáñez. Calma y mucha prudencia son los ingredientes básicos de la expansión en el mercado español de Primavera, multinacional dedicada a la creación de software de gestión y que tiene sede en Portugal. “Resumiéndolo en una palabra, la estrategia seguida en España es de prudencia, porque estamos dando los pasos poco a poco”, explica Alfonso Olalla, director general de Primavera en España. Pese a la calma en la toma de decisiones, fundamental para Olalla en los tiempos que corren, los objetivos están claros: “Cuando consigamos adquirir velocidad de crucero nuestra idea en el canal es trabajar con un ecosistema de unos 50 partners”.
Primavera, con 10 empleados en España y 210 en todo el mundo, ha hecho una apuesta muy fuerte en el principal mercado ibérico, donde trabaja desde hace más de dos años. De hecho hasta ahora su internacionalización se sustentaba exclusivamente en los países de lengua portuguesa, antiguas colonias de África y Brasil, por lo que España es el primer país no luso hablante en el que se inicia la expansión de la compañía. En este sentido, Olalla señala que esta apuesta es “como una prueba para saber si sabemos jugar en otro mercado, con otro idioma y con otra legislación”. Por ello, el responsable de Primavera en el mercado local subraya que en estos dos años la firma ha ido haciendo canal progresivamente, “de una manera que algunos pudieran considerar lenta, pero es así porque ponemos mucho foco en formar a nuestros partners y en certificarles, con el fin de que antes de que empiecen a vender conozcan bien la herramienta, la dominen y tengan los conocimientos suficientes para que los primeros proyectos funcionen razonablemente bien”. En su opinión, “estos cimientos, junto a un producto bien valorado por el canal por su funcionalidad, su usabilidad y su facilidad para que nuestros socios hagan desarrollos adicionales, son la base de nuestros buenos resultados”. 50 socios
En la actualidad, Primavera, que no trabaja con ningún mayorista, ha certificado a más de una veintena departners en España yOlallaconfía en duplicar esta cifra para alcanzar los 40 socios en 2009 y, de este modo, cumplir con el objetivo de trabajar con medio centenar en 2010. Olalla explica que este número de socios es con el que un fabricante se asegura llegar a todas las oportunidades sin tener un canal masificado y evitar así conflictos entre ellos. Asimismo, destaca que al no trabajar con mayoristas es “el distribuidor el que añade mucho valor al producto, hace la consultoría para el cliente, la implantación de la solución y la formación de usuarios para que el cliente pueda explotar toda la funcionalidad de la herramienta”. Por ello, el responsable de Primavera en España asegura que la capilaridad geográfica del canal es uno de los factores estratégicos y apunta que esto debería resolverse una vez la firma portuguesa complete su ecosistema de partners y alcancen el medio centenar. Por el momento, tienen zonas geográficas que aún no están cubiertas y lo ideal sería que cada empresa tuviera un socio de Primavera a una hora y media en coche, una distancia razonable para no agravar el proyecto con costes excesivos de transportes. De hecho, en la actualidad Primavera cuenta con unos 70 clientes, una cifra que espera doblar y llegar a los 150 a final de año. En este sentido, Olalla destaca el papel fundamental que juega el canal de distribución, porque a pesar de que “Primavera en Portugal tiene una posición de predominio importante y unas altas cuotas de mercado, sin embargo, el mercado español del ERP para la pyme está muy atomizado”, tanto por los fabricantes multinacionales como por la infinidad de fabricantes locales, como Solmicro o Aqua eSolutions. Por ello, el responsable de Primavera en España señala que la estrategia a seguir no debe ser de confrontación con los competidores, sino de “poner en valor tu propuesta, tu software y la gestión de tu canal, porque esto es lo que te diferencia”. No obstante, matiza que el objetivo del fabricante portugués no es conseguir determinada cuota de mercado en España, sino consolidar una filial rentable y que el mercado “considere” sus soluciones de ERP. En su opinión, “en los primeros cinco o seis años España debería igualar la aportación a la facturación de la compañía que hace Portugal”.
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