La subasta: un método alternativo de compra en la gran cuenta

Sus defensores destacan que aporta un mejor precio final. Sus detractores creen que no valora todo lo que tiene que ver con el TCO de los equipos.

Publicado el 17 Ene 2005

En los últimos años se ha introducido en España la subasta como forma de adquisición de tecnología, sobre todo de equipos de microinformática como desktop, servidores Intel, monitores o impresoras. Aunque no es la modalidad que más impera [según las fuentes consultadas por CHANNEL PARTNER, algo más de un 10% de las operaciones se canalizan de esta manera], desvirtúa mucho las ofertas de aquellos fabricantes y canales que quieren ir más allá del precio por máquina. Y es que, en su versión más pura, esta modalidad de compra, más asentada en EEUU, lleva a que la implantación de varios cientos de PC e impresoras se dirima en favor de uno u otro jugador en la puja por unos euros arriba o abajo en el precio de las máquinas. Nada que ver, reclama una responsable de ventas que trabaja en una multinacional, con el método que siguen las “mesas de compras”, la fórmula que ha imperado hasta ahora en las grandes cuentas y que, con la mente siempre puesta en el TCO, se caracteriza por la ponderación que hace el cliente de todos los aspectos de un proyecto tecnológico, desde el precio y la disponibilidad hasta los acuerdos de nivel de servicios o el soporte y el mantenimiento que puede dar el proveedor durante la vida de las máquinas, pasando por el encaje del proyecto en el plan de negocio, las posibilidades futuras de migración o incluso el método de recambio por equipos nuevos. Pero sobre esta modalidad de la “mesa de compras” volveremos más tarde (véase cuadro adjunto). Antes conviene ver el mecanismo que rige las subastas al día de hoy.

Si en una subasta tradicional son los compradores los que entran en la puja y, finalmente, se lleva el gato al agua el que esté dispuesto a ofrecer un más alto precio por el bien subastado, en el sector informático lo que se ha extendido es una especie de “subasta inversa” donde es el comprador el que convoca a los vendedores con el firme propósito de que sean estos los que entren en pugna hasta que sólo quede uno sobre el escenario, que suele ser el que más ha ajustado el precio.

En concreto, el proceso de una subasta suele ser el siguiente:

1.En primer lugar el cliente manda un pliego de condiciones por la web o lo entrega en mano al ramillete de proveedores (casi siempre fabricantes). Es lo que se conoce como RFP ( request for proposal) y debe ser remitido antes de una fecha que es establecida con anterioridad.

2.Posteriormente, el cliente preselecciona las mejores ofertas y convoca, en un día y a una hora concretos, a los aspirantes. Suele ser en un sitio de Internet [Ariba ofrece una herramienta que es ya un estándar en este terreno] donde se puede desarrollar lo que los americanos llaman una e-auction. En muchos casos, y en una fecha previa, los proveedores hacen una simulación para comprobar que su conexión a la página web de la subasta funciona y pueden ver en cada momento el estado de la puja.

3.Finalmente, llega el gran día. Simultáneamente todos los participantes [en ocasiones son más de una docena] acuden con un precio de salida. Hay que decir que se suele tratar de subastas ciegas; es decir, los contrincantes no conocen a sus oponentes y sólo van teniendo idea de su posición en la puja a medida que ésta avanza. En algunos casos también se va dando referencia del mejor precio. En principio se programan para que duren 30 minutos o una hora, aunque si después de ese intervalo alguien sigue pujando, la empresa que convoca va concediendo prórrogas de cinco minutos. Como nos dice una fuente acostumbrada a lidiar en estas plazas, en muchas ocasiones lo que podía acabar en 30 minutos llega a dos o tres horas de dura batalla.
Según esta misma fuente, que prefiere quedar en el anonimato, los argumentos de los clientes que optan por la subasta residen en que facilita mejores precios que otro tipo de negociaciones, amplía el rango de proveedores y los convoca simultáneamente, con lo cual se estimula la competencia. Además, a priori se acortan los periodos de adquisición. No obstante, sugiere que entronizar el precio como único o más importante criterio de compra está justificado cuando se compra un bien absolutamente estandarizado y que se comporta como un commodity, como “una partida de bolígrafos o material de papelería”, pero no cuando se trata de un parque de PC, un activo más difícil de gestionar que incluyen instalaciones, integración con sistemas y aplicaciones. “Incluso deshacerse de un ordenador tiene un coste que con las subastas queda oculto”, protesta.

Para Gonzalo Romeo, director comercial de canal corporativo de HP, la subasta es un fenómeno puntual, aunque el directivo va un poco más allá en su análisis y relaciona esta modalidad compra con un cambio general en los procesos de abastecimiento (fulfillment) de las grandes corporaciones. “Hasta hace poco las grandes organizaciones se abastecían desde muchos puntos, lo que provocaba ineficiencias. Ahora todos han centralizado mucho esta actividad con fin de homologar lo que se compra y de que todo se haga mejor, y no sólo por una mera cuestión de costes”. Sin embargo, Romeo considera que el sector informático no está notando especialmente la dureza de esta modalidad de compra porque los fabricantes de tecnología llevan años acudiendo a mesas y concursos que incorporan muchos de los ingredientes de la subasta. “Es en otros ámbitos de actividad, donde la compra se hacía de forma casi artesanal, donde esto ha supuesto una verdadera sorpresa”, explica Romeo, que asocia este gusto por la subasta a otros muy de moda en el terreno de la gran cuenta como el que se tienen ahora por la consolidación de servidores o la integración de aplicaciones.

El responsable del canal corporativo en HP considera que el auge de las subastas no implica de ninguna manera que la distribución desaparezca del mapa, pero sí advierte de que debe forzar al socio a replantear la forma de acercarse a los grandes clientes. “La casuística es variada, pero te puedo decir que mientras que antes nosotros o un partner vendíamos un PC y no cobrábamos por la instalación, ahora, con la subasta, este servicio lo tenemos que cargar aparte al cliente. Además, también hay que tener presente que a pesar de que los clientes centralicen sus compras, las implantaciones, por ejemplo en sucursales, se hacen de forma muy segmentada y ahí es fundamental el papel de los socios”. [En este punto hay que decir que el canal no suele presentarse directamente a las subastas, sino que lo hace a través de su proveedor de referencia, bien haciéndolo saber de forma explícita al cliente o bien de forma más velada].

Juan de la Torre, responsable del negocio de Sun en el integrador Morse, no cree que la subasta vaya a desbancar a la “mesa de compras” en el ámbito de la gran cuenta, aunque grandes cuentas como Telefónica ya realizan una parte importante de la contratación por este medio. No obstante, De la Torre, más acostumbrado a acudir a mesas de negociación por el tipo de proyectos de valor en los que anda embarcado, llama la atención sobre el peso cada vez más importante que va cogiendo el factor precio en la relación con los clientes. “Incluso entornos cerrados como Unix o mainframe se van comoditizando, y por eso los clientes se atreven a segmentar los proyectos para aplicar criterios más económicos y no tan tecnológicos. Es un desglose que mete al cliente de lleno en los costes del proveedor”.

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Redacción Channel Partner

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