Para el máximo responsable de ITway en la Península Ibérica, la vocación de servicio y su apuesta por la seguridad forman parte del código genético de un mayorista que atesora en su catálogo de proveedores con números uno del mercado como son Citrix, Juniper, Trend Micro, Check Point, nCipher y Blue Coat. El balance de la compañía cinco años después de la absorción de ADD no puede ser más positivo: aumento importante de la facturación, mantenimiento del número de clientes (casi 600) y continuidad en la filosofía de negocio. Ahora están a la espera de ratificar un nuevo acuerdo con otro gran fabricante del mundo de la seguridad que darán a conocer a finales de mes.
Recientemente ITWay ha anunciado un acuerdo con La Caixa para ayudar a sus clientes en las tareas de tramitación y gestión de las líneas de financiación del Plan Avanza. ¿Cuáles son las claves de este acuerdo?
A través de este acuerdo nosotros actuaremos como una plataforma de intermediación en las tareas y trámites burocráticos, a veces muy engorrosos, que se requieren para solicitar una subvención o préstamo del Plan Avanza a través de La Caixa, la entidad que hemos elegido para poner en marcha esta iniciativa. Es una ayuda meramente logística porque nosotros no vamos a obtener beneficio de ningún tipo, sin embargo si podemos ayudar a nuestros clientes, que muchas veces no tienen tiempo para dedicarse a estas labores. Todavía es muy pronto para saber cuántos clientes van a estar interesados en esta iniciativa, aunque está claro que los temas de financiación son los que más se están demandando. En este sentido anteriormente también pusimos en marcha un innovador programa de renting tecnológico, dirigido a apoyar a nuestros clientes en la tarea de dar a conocer las ventajas de este sistema a los usuarios finales. En cinco años hemos desarrollado quince proyectos, una cifra muy reducida para las expectativas que teníamos al principio.
¿Y por qué cree que este programa de renting no ha tenido la acogida prevista?
Porque en España seguimos teniendo una especial querencia por la propiedad de nuestros bienes y por eso no ha cuajado tanto. Sin embargo, cada está siendo más considerada por los directores financieros porque tiene grandes ventajas fiscales.
¿Cómo se reparte la facturación de ITway por líneas de actividad? Porque aunque la seguridad es la parte primordial de sus ingresos, también comercializan soluciones de infraestructura y de movilidad.
Debo decir que ahora mismo el negocio de movilidad se concentra en tecnología de puntos de acceso Wi-Fi y sólo representa el 4% del negocio. La seguridad supone el 85% del negocio, mientras que la parte de infraestructura representa el resto de la facturación, un 15% más o menos, aunque cada vez resulta más difícil identificar los proyectos que son sólo de seguridad o infraestructura. Sobre todo teniendo en cuenta que fabricantes como Citrix, especializados en infraestructura, cada vez han captado más terreno en el negocio de la seguridad. Además hay un abanico de soluciones de seguridad que incluyen desde la protección del puesto de trabajo hasta soluciones de encriptación, tecnología de redes privadas virtuales, soluciones de control de acceso y appliances, un negocio que representa una gran parte de nuestra facturación. También quiero comentar que estamos a punto de ratificar un nuevo acuerdo con un gran fabricante del mercado de seguridad que nos permitirá completar nuestro portafolio de productos.
¿Y cuánto puede suponer el negocio de appliances en la facturación de ITway?
Pues hace veinte años nosotros nacimos como una empresa de software y hoy podemos decir que somos una compañía de hardware, si entendemos los appliances como hardware. Teniendo en cuenta que la práctica totalidad de nuestros fabricantes, incluyendo a Trend Micro, Juniper y Citrix tienen estos all-in-one, te puedo decir que este negocio representa el 80% de nuestra facturación.
¿Cuáles son las áreas de la seguridad donde puede haber más oportunidades de negocio para los distribuidores e integradores especializados?
Es complicado hacer una predicción, sobre todo en una coyuntura como la que nos encontramos pero te diría que hay grandes oportunidades en el segmento de VPN SSL, encriptación y también en el ámbito de la tecnología antimalware, donde continúan apareciendo amenazas continuas y donde parece que los hackers no sufren las crisis.
El año pasado trabajaban con 600 clientes. ¿Mantiene esa cifra o la crisis también está pasando factura?
Desde hace varios años mantenemos la cifra de 550 ó 600 clientes activos dentro de nuestra base de datos y cuyo perfil responde a un partner o integrador especializado en el mundo de las TIC. Nosotros por código genético trabajamos con distribuidores especializados en la gran cuenta, aunque también tienen presencia aquellos que trabajan con la mediana empresa, como corresponde a un mercado con más de 3 millones de pymes. Como confirma la Ley de Pareto un 20% de nuestros clientes generan el 80% de nuestros ingresos, sin embargo trabajamos con un abanico más amplio porque nos ofrecen más cobertura a nivel de territorio. Y es que no podemos concentrarnos tan sólo en Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao, los grandes centros de negocio, sino que tenemos que abrir el abanico hacia el resto de comunidades. En este sentido hemos dedicado importantes recursos para llegar a estas regiones con planes de negocio para captar nuevos clientes locales.
¿Y cuáles son las comunidades dónde quieren ampliar su cobertura?
Pues en todas en general, hay trabajo por hacer en todas las zonas. Madrid representa el 50% de los ingresos, en Cataluña también tenemos una amplia representación porque es nuestro mercado natural y donde tradicionalmente hemos mantenido una presencia importante. Por último, no podemos dejar de mencionar el País Vasco. Muchos de estos partners trabajan con la Administración y también con la empresa privada, depende de donde estén más especializados.
Citrix es uno de vuestros principales fabricantes. ¿Qué porcentaje de negocio genera esta empresa?
Tenemos un portfolio de soluciones muy completo, aunque debo decir que gran parte del negocio lo hacemos con siete fabricantes que son pilares de nuestra empresa. Uno de ellos es Citrix y el resto son Check Point, Juniper, Trend Micro, nCipher y Blue Coat. Todos ellos generan el 90% de la facturación, lo que es una buena noticia para nosotros porque no dependemos exclusivamente de una o dos firmas. Sí es cierto que Citrix destaca por su oferta tecnológica porque, de hecho, son los únicos fabricantes de nuestro catálogo que comercializa soluciones de virtualización, un negocio donde están desarrollando una estrategia muy completa y agresiva.
¿Y tienen previsto incorporar nuevos fabricantes especializados en el área de virtualización?
Lo que queremos hacer es añadir más piezas alrededor del ecosistema de virtualización de Citrix, más que añadir otros proveedores porque creemos que no tiene sentido dentro de nuestra estrategia global.
Recientemente han suscrito un acuerdo con Blue Coat, ¿qué objetivos os habéis marcado con este fabricante?
Hay que tener en cuenta que nosotros llevábamos la distribución de Packeeter desde hace mucho tiempo. Al integrarse dentro de Blue Coat lo que nos permite es ampliar nuestra línea y oferta de productos para tocar otros ámbitos. Todo ello supone también un esfuerzo en la parte de formación y que desde siempre contemplamos como un elemento diferenciador de nuestra estrategia. Hay que tener en cuenta que de las 35 personas que somos en plantilla, diez son ingenieros técnicos, lo que desde siempre nos ha permitido poner el énfasis en el go to market tecnológico. Estos diez profesionales que conforman el núcleo del departamento técnico ofrecen tanto formación preventa como postventa y asesoramiento.
¿Qué tipo de servicios ofrece ITway a sus clientes y qué porcentaje de negocio representan en su facturación?
La mayor parte de los servicios de valor que ofrecemos son gratuitos y forman parte de nuestro propio ADN como mayorista de valor añadido. Esos servicios son la ayuda a la preventa, préstamo de máquinas, ayuda a la configuración de ofertas, servicios de marketing y financiación y workshops. El objetivo de ofrecer estos servicios es consolidar una estrategia win to win con mi cliente de tal que forma que éste confíe en mí a la hora de adquirir estas soluciones. En relación a los servicios de pago podemos hablar de la formación y ciertas implementaciones que nos piden nuestros clientes, pero representan una parte testimonial de nuestros ingresos, porque entendemos que los servicios suponen el núcleo y el leit motiv del negocio de los distribuidores.
¿Qué queda de la antigua ADD en Itway?
Cinc años después de la compra de ADD por parte de Itway podemos decir que todos los datos son positivos porque hemos pasado de facturar quince millones de euros a 22 en el último ejercicio fiscal y, a la vez, hemos conseguido aumentar nuestra presencia internacional y expandirnos desde Italia hasta España, Portugal, Francia, Grecia y ahora también en Turquía. También hemos conseguido mantener una continuidad de nuestra oferta de soluciones estratégicas y a la vez nuestra expansión territorial ha contribuido a extender nuestro prestigio y vocación de servicio. Y eso a pesar de que hace cinco años sólo éramos tres los actores que trabajábamos en este negocio, mientras que ahora se supera la cifra de veinte mayoristas de valor añadido que trabajan en el mercado español.
¿Han conseguido olvidarse de Oracle o al menos reemplazar a este importante fabricante, ahora otra vez en la boca de todas tras la compra de Sun Microsystems?
La memoria histórica es lo que más ayuda a las empresas para saber de dónde vienen y a dónde van. La relación con Oracle se mantuvo durante diez años en los que nos encargamos de desarrollar su canal en España y que concluyó por la decisión europea del fabricante de romper con dos de sus principales mayoristas en este país. En pocos meses nos encontramos en una situación delicada porque Oracle generaba un gran porcentaje de nuestros ingresos y teníamos muchos recursos destinados a este fabricante. Afortunadamente todas las coyunturas hay que observarlas desde el lado positivo y esta ruptura nos permitió centrarnos en el área de la seguridad y reemplazar con otras empresas el importante hueco que en su día dejó esta empresa.
En los últimos años ha aumentado el número de mayoristas de valor que trabajan en España. ¿Cómo han notado este aumento de la competencia?
Tras la crisis de la burbuja tecnológica en 2001 se ha vivido una segunda etapa de euforia que ha conllevado el desembarco en España de muchos fabricantes interesados en aprovechar los buenos años de crecimiento que ha habido en este país. Esto ha hecho que la cifra de mayoristas de valor se haya multiplicado por tres y que ahora mismo tengan presencia más de veinte compañías compitiendo por el mismo mercado en España. ¿Es esto positivo? No lo sé, pero lo cierto que es que la situación ahora se complica con la crisis económica y con la dificultad que se está encontrando a la hora de cobrar los proyectos.
