Juan Ignacio Cabrera
Álvaro Escudero (44 años y dos hijos) es un futbolero empedernido. Madridista hasta la médula, para más señas. Escudero lleva toda la vida en el sector tecnológico. Antes de fichar por Microsoft para llevar el equipo de casi 200 personas que se encarga de atender al canal de distribución y a la pyme española, este licenciado en empresariales por CUNEF y con Máster del INSEAD de Fontainebleau, pasó por IBM, donde estuvo una década, SAP y Uni2. Además, tuvo tiempo para montar una empresa propia que dirigió durante cuatro años. Escudero es amante de la novela y el cine épico y prueba de ello es que ha quedado fascinado recientemente con la película “300. La batalla de Termópilas”, que narra cómo un ejército de 300 soldados espartanos defendieron Grecia de un ejército persa de miles de soldados. También le gusta evadirse a Escudero con la literatura. El último libro que ha leído es Sari rojo, que da cuenta de la historia de la familia la historia de la familia Gandhi-Nehru. Además, asegura que cuando pueda se irá de viaje a la Polinesia, por aquello del exotismo. Hace unas semanas, usted decía en una mesa redonda que organizó CHANNEL PARTNER lo siguiente: “El negocio recurrente de licencias que teníamos otros años ya no existe. No hay que dar nada por hecho. Hay que ir a ver a todos los clientes. Hemos perdido el crecimiento orgánico del 10% que era propio de esta industria en años anteriores”. ¿Tan mal están las cosas?
Las compañías que hacen ERE tienen menos usuarios y lógicamente quieren negociar los contratos de licencias para pagar menos. Por otro lado, todas las empresas se están replanteando cualquier gasto que antes era normal y estaba asumido, como el mantenimiento del software. Todo ello nos afecta directamente y por eso yo decía que había que ir a convencer a los clientes para que renueven los contratos. Hay que volver a explicarles el valor o la productividad que les damos. Ese negocio de renovación, que antes era sencillo, nos está costando mucho más.
¿No se complica mucho la labor comercial de Microsoft y la de sus socios del canal?
Sí, las operaciones comerciales nos están costando más tiempo, burocracia y papeleo que habitualmente. Para conseguir la misma facturación tenemos que trabajar mucho más.
En Toledo, en la Convención de Directivos de Partners que su compañía celebró hace unas semanas, usted habló de una reorganización territorial de su equipo de canal. ¿Podría dar más detalles de lo que allí se anunció a la red comercial?
Hemos sido siempre una compañía muy comprometida con el canal, pero ha habido ciertos periodos en los que hemos trabajado para controlar desde aquí el negocio que teníamos en los clientes. Con este giro, no tendremos tanta visibilidad en el cliente final, pero, gracias a la red comercial, tendremos un negocio más escalable. Eso sí, tendremos que poner las herramientas adecuadas en el canal.
También pediremos a los partners que defiendan todas nuestras soluciones. No queremos canales que defiendan tecnologías distintas y que, dependiendo del caso, apuesten por una u otra.
Por todo esto, habrá gente de mi equipo en las oficinas de Microsoft repartidas por el país (Barcelona, Sevilla y Bilbao, además de Madrid) que estarán más cerca del distribuidor local. Nos hemos dado cuenta de que es muy difícil mantener una relación comercial buena con un partner con el que sólo hablas por teléfono. De vez en cuando hay que verle, hablar con él y fijar estrategias comunes sin esperar a eventos o reuniones generales.
¿Con qué equipo cuenta usted para esto y abrirá Microsoft más oficinas periféricas? En mi equipo hay, entre empleos directos e indirectos, 200 personas. Sobre apertura de oficinas, te puedo decir que nuestra intención es inaugurar otra, pero no puedo precisar más. Esto depende mucho de acuerdos institucionales.
¿Asume de esta manera Microsoft una tarea que tradicionalmente ha cedido al mayorista?
Nosotros seguimos apoyándoles y les vamos a pedir, a su vez, que nos apoyen. Lo que pasa es que nos hemos encontrado con que, en algunos, como Tech Data o Ingram, el porcentaje de facturación que supone Microsoft no es grande. ¿Qué significa esto? A veces nos es complicado alinear al mayorista con nuestras políticas porque no somos lo suficientemente grandes, aunque sí les mejoramos mucho el margen. Con los volúmenes de venta que les generamos a estas compañías es difícil pedirles que pongan muchos recursos. GTI, que es un especialista, es una excepción. [Los mayoristas de licencias de Microsoft en España son Diode, GTI, Ingram Micro y Tech Data. Asimismo, todas estas compañías, más Esprinet, mantienen el contrato de mayorista OEM].
De todas formas, el contrato de licencias de Microsoft es bastante atractivo.
Yo creo que lo buscan porque nosotros somos una palanca en el mayorista para que ellos hagan mucho revenue (ingresos). Hacen proyectos donde nuestras soluciones están en el centro y luego ponen alrededor mucho hardware y otras herramientas.
En Toledo usted también habló de una herramienta para que los partners puedan medir el TCO de sus clientes cuando adquieren Software Assurance (contrato de mantenimiento de licencias). ¿Qué aporta esto al socio?
Esto lo hemos desarrollado con una consultora externa. Se trata de una herramienta que está en Internet (www.microsoft.es/sa/valor), es gratuita y permite a una pyme ver el impacto económico que tiene implantar una solución de Software Assurance de Microsoft. La solución da el ROI, el coste de la propiedad, etc. De esta forma, una firma puede poner su caso en el site y descubrir los ahorros que aporta nuestro programa de licencias.
¿Cómo marcha Microsoft Financing, la financiera de la compañía, que tardó mucho en llegar a España, pero que finalmente fue presentado por María Garaña el pasado diciembre?
Estamos todavía en fase de consolidación. Ya tenemos un volumen de peticiones, pero todavía están entendiéndolo los partners. Desde noviembre hemos cerrado 160 peticiones. María Garaña decía que en el 17% de las operaciones de midmarket (cuentas a partir de 250 PC) los clientes han recurrido a nuestra financiación.
¿Cómo está la piratería? Microsoft y BSA nos informan de pequeños avances, pero es lacerante que, en un país como el nuestro, más del 40% del software sea pirata. ¿No cree que deberían tomarse acciones más drásticas para atajar esta sangría?
Sorprendentemente, la piratería en el canal ha bajado hasta el 27%, mientras que el índice general se mantiene en un 43%. Además, desde mayo, debido al atasco de la Justicia, ha habido un parón con las denuncias. Desde hay 40 denuncias que están esperando una resolución. De todas formas, creo que avanzamos en este aspecto.
Microsoft va a vender desde abril software en España que se descarga desde su centros de datos. En concreto, en primera instancia hará llegar desde sus CPD las herramientas de productividad y colaboración. ¿Cómo ha reaccionado el canal? ¿Entiende el distribuidor que esto es un modelo de negocio que va a coexistir con la venta tradicional y que no va a haber problemas, como sostienen ustedes?
Ha habido que explicar el modelo claramente. Cuando anuncias algo así y hay canales de por medio hay mucho morbo en la conversación, pues se habla de cambiar el modelo económico. Pero tengo que decir que se trata de un nuevo negocio que no va a canibalizar otros negocios y las cifras que maneja Microsoft tampoco son agresivas. Además, la realidad no es ni blanco ni negro y va a coexistir la venta de licencias con este nuevo modelo. Por otro lado, es un negocio adicional que ponemos sobre la mesa y que, además, contempla siempre la participación del canal. Hay comisiones para el distribuidor y, aun en el caso de que sea el cliente el que acude a Microsoft, también hay un incentivo para el partner.
¿A qué deberán estar muy atentos los partners de Microsoft en los próximos meses? Me refiero más a novedades de producto o iniciativas del equipo de canal de la compañía.
Windows 7, que saldrá a finales de año o en la primera parte de 2010, será importante para el canal. Con este sistema operativo vienen muchos cambios adicionales, como Office 14. En el equipo de canal, acabamos de cambiar la estructura y tendremos que esperar a ver cómo funciona.
Hace unas semanas, Microsoft anunció la creación de una red de tiendas propias en todo el mundo. ¿Habrá establecimientos en España?
No lo sabemos todavía. La corporación acaba de contratar a la persona que va a llevar todo esto, que viene de Wal-Mart, y hay una estrategia de abrir tiendas en todos los continentes, pero no se ha concretado nada. Adicionalmente, también está la intención de contar con los Microsoft corners (espacios exclusivos de exposición de grandes superficies), aunque todavía tampoco se sabe nada.
