Apenas hace un año que Dell decidió modificar su política de venta directa e introdujo el programa PartnerDirect. Con este proyecto la compañía buscaba otra vía de llegar a los clientes que complementara a su modelo tradicional, ya agotado, de comercializar sus productos y que estaba basado en fabricar equipos a medida y no acumular stock. A día de hoy y a nivel mundial, hasta 2 de cada 10 dólares que factura la multinacional son generados por el canal de distribución.
Respecto a España la iniciativa parece que marcha, según fuentes de la compañía, sobre todo para la categoría de socios registrados, aunque el proceso de certificación va más lento de lo previsto. No obstante, la compañía da ahora un golpe de efecto e incorpora a su red a Logis IT, un partner exclusivo de la firma que llevará a cabo labores de mayoreo en nuestro país. Este acuerdo nace con la idea de que su aliado “expanda muchos puntos de contacto con los clientes”, declara Ángel Herrero, director de canal para el mercado nacional, y a tal fin se ubica en un enclave privilegiado, la plataforma logística de Zaragoza (Pla-Za) desde donde pretende dar cobertura nacional y suministrar equipos en 24 horas. A través de Logis IT, Dell persigue facilitar sus soluciones empresariales (no las de consumo) a todo tipo de distribuidores, pero una parte sustancial de ellos serán pequeños y medianos negocios, de acuerdo con el panorama empresarial español basado en pymes y micropymes.
Esta nueva figura constituye una experiencia piloto en nuestras fronteras, “un modelo de transición”, como puntualiza Herrero. Y es que la multinacional quiere tener una mayor capacidad y extender sus plataformas comerciales. A tal efecto, Logis IT, que estará únicamente dedicada a vender productos y soluciones Dell, cuenta con un centro de 4.500 metros cuadrados y cuya plantilla, en opinión de Natalia Galuchino, directora general de la entidad, espera que alcance, en función del éxito del negocio, los 200 empleados.
