Cristina Semiao se estrenó el 1 de abril de este año como directora general de Pymes de IBM. La portuguesa lleva 18 años en el Gigante Azul y en los últimos cinco años trabajó en EEUU, donde acabó responsabilizándose, desde Miami, de los intereses del fabricante en el sector industria para toda Latinoamérica. Semiao está en el ojo del huracán por cuanto en los últimos meses casi todos los grandes fabricantes y los organismos públicos, incluidos el Ministerio de Ciencia y Tecnología, están haciendo lo posible por abordar con garantías la debida informatización de la pyme, eterna asignatura pendiente del tejido productivo del país y una oportunidad de negocio tan jugosa como esquiva. Para lograrlo Semiao cuenta con un equipo directo de 60 personas. Además, trabaja de forma coordinada con otras 120 personas que pueden hacer funciones de preventa, soporte o apoyo a una red de distribución formada por 300partners de valor y unos 2.000 resellers de PC. Todos colaboran para gestionar aproximadamente un tercio de las ventas de la multinacional en nuestro país.
Todo el mundo habla de la pyme y de propiciar el acercamiento de la industria a este perfil de empresa. Sin embargo, todos sabemos que no estamos, ni mucho menos, ante una tarea sencilla. Los datos oficiales indican que la pequeña empresa cuenta con una tecnología básica, pero no sabe sacarle todo el partido, algo que sí hacen sus competidores de otros países. La gran laguna, por lo tanto, no parece estar tanto en el equipamiento como en el uso. ¿Está de acuerdo con este planteamiento?
El tema de la formación y, yo añadiría, del mantenimiento es algo que estamos viendo con atención. De acuerdo con un estudio que encargamos a AC Nielsen el pasado año, podemos decir que la pyme sí que tiene tecnología, pero está a un nivel muy básico. Cubre tareas de administración y contabilidad, pero no es capaz de integrar esas soluciones con sus procesos de negocio. En este punto, nosotros creemos en el protagonismo de los ISV, que son los que ponen las aplicaciones verticales concretas que, de verdad, dan ventajas competitivas a las empresas.
A través del programa PMP (Plan de Modernización de la Pyme) estamos viendo cómo podemos mejorar el nivel de formación. Porque para que las empresas saquen partido al comercio electrónico, es necesario que todos, clientes y proveedores, estén conectados a la Red. En este sentido, acabamos de firmar con el Consejo Superior de Cámaras de Comercio un convenio para diseñar los programas del PMP, que además de promocionar soluciones de tecnología, inciden en el capítulo de la formación.
Dando por hecho que las marcas están poniendo toda la carne en el asador para instruir a los clientes sobre los beneficios de la tecnología, cabe preguntarse si el canal, que al final es el que tiene el contacto con la pyme, transmite estos mensajes debidamente.
Nosotros no podemos decirles a los ISV qué deben hacer o no en cada momento. Lo que sí hemos hecho con el PMP es diseñar soluciones muy integradas y fácil de instalar, para que la pyme tenga que hacer los mínimos ajustes posibles. Además, a finales de junio anunciamos la marca Express, que comunicarán nuestros Business Partners y que adapta toda nuestra oferta tecnológica para la mediana empresa. Con Express ponemos sobre todo el acento en la instalación, que muchas veces solo depende de un clic, y en la financiación.
Las Administraciones son muy dadas a exagerar con el asunto de las subvenciones a las empresas. Sin embargo, luego, en la práctica, las empresas hacen escaso uso de las ayudas públicas, que pierden la brillantez de su lanzamiento y acaban pasando sin pena ni gloria. ¿De quién es la culpa que esto pase? ¿Informan poco y mal las instituciones y los propios fabricantes?
Por esto que cuentas tenemos a Bankinter dentro de PMP, una de cuyas responsabilidades es estar al tanto de todas las subvenciones que existen y asegurarse de que se comunican. Nosotros también debemos entender de este tema, y además debemos divulgarlos al canal.
¿Tiene usted algún dato que indique en qué medida aprovechan las pymes las subvenciones disponibles?
Eso es algo que saben en la Dirección General de Pymes. El mensaje que yo me he llevado cuando hemos hablamos con ellos es que las empresas han accedido al dinero disponible en las subvenciones. Otra cosa es que se haya hecho un uso óptimo de estas ayudas.
Desde que entró en su cargo usted ha tenido un objetivo prioritario: llegar al ISV nacional. ¿Hay algo más que desarrolladores en el canal con el que usted trabaja?
Mis planes son los de contar con todo el canal, incluidos integradores, solution providers y muchos influenciadores, esto es, empresas que trabajan en el sector y determinan de alguna manera las inversiones, como las consultoras. Sin embargo, los ISV son los agentes que queremos impulsar más por cuanto en el pasado no estuvimos muy próximos a ellos y porque son los que, en definitiva, tienen la solución o aplicación vertical para ayudar a la pyme a integrar sus procesos de negocio.
¿En qué sectores productivos va a centrar esta búsqueda de ISV?
De acuerdo al plan España.es, recientemente anunciado por el Ministerio de Ciencia y Tecnología, queremos estar muy presentes en las áreas de hostelería, turismo y comercio minorista. De todas maneras, intentaremos estar en todos los segmentos.
En la última convocatoria de PartnerWorld, la corporación anunció una inversión de 500 millones de dólares para el programa SMB Advantage, la iniciativa para incentivar el negocio en las medianas y pequeñas cuentas, un terreno tradicionalmente ajeno a IBM. ¿Cómo se están aplicando estas ayudas en España?
Bajo el paraguas de PartnerWorld todos los partners registrados tienen acceso a estos fondos, pero no tengo las cifras de España.
La pyme es muy susceptible al precio de la tecnología, una variable donde suelen ganar la partida los ensambladores nacionales, que ofrecen equipos más baratos y son más flexibles a la hora de dar lo último. ¿Cómo se defiende IBM?
Esperamos que con el programa PMP, que hace énfasis en la subvenciones, las microempresas [menos de 10 empleados] opten por las soluciones de IBM. No obstante, nosotros nos centramos más en las medianas empresas. De los dos millones y medio de empresas existentes en España, nuestro equipo se dirige sobre todo a unas 160.000 equipos. De todas maneras, somos conscientes de que necesitamos precios competitivos y máquinas de fácil configuración e instalación. Por eso hemos puesto en marcha el programa PC Express, que hace nuestra oferta muy competitiva en este terreno.
Usted ha dicho que es posible que este año su división acabe creciendo un 10 por ciento. Visto como está el mercado, donde Sedisi se da por contenta si el sector acaba el año como terminó el pasado, ¿No es una previsión bastante optimista? ¿Cómo va a lograr estos resultados?
Tenemos en marcha muchas iniciativas para lograrlo. Además hemos identificado muchas áreas que no están lo suficientemente desarrolladas, y creemos que IBM está muy bien situada para satisfacerlas. Lo importante ahora es que las empresas sigan invirtiendo sin subir sus gastos. Por eso apostamos por: estándares abiertos; la consolidación de servidores, lo que reduce mucho el mantenimiento de los sistemas; Linux e incluso la computación virtual, que al final hace que paguemos por la capacidad de proceso o almacenamiento disponible en la red sólo cuando lo necesitamos. La financiación también es una oportunidad. Ayudamos a que los clientes dediquen sus líneas de crédito bancario a su negocio fundamental, y no las ocupen con la inversión en tecnología.
Usted está en contacto permanente con la Administración, con el canal de distribución y con clientes de todo el país. ¿Está notando una recuperación de la actividad económica o, por lo menos, un repunte de las expectativas del empresario español?
Veo signos de recuperación en el día a día, aunque es difícil hacer una previsión. Los distribuidores y clientes están haciendo negocio. Incluso en Portugal, donde las cosas están peor, me han dado una impresión positiva. Yo no veo las cosas paradas, y menos en el terreno de las pymes.
