A pesar de que casi el 90% de las aplicaciones de un SAI son informáticas, todavía el canal de distribución manifiesta cierto desconocimiento en lo que concierne a estos equipos, más asociados tradicionalmente al mundo de la electricidad. Al menos, de eso se quejaron los principales fabricantes de SAI reunidos ayer en una mesa redonda organizada por CHANNEL PARTNER. Diego Astrada, director de marketing APC, Jordi Riera, director general Socomec, Narcís Tarrés, director de ventas de Eaton Power Quality y Enrique Bernat, director general de Emerson, comentaron la marcha de este mercado, que aunque afectado por la crisis, resiste un tanto mejor que otros segmentos. Especialmente moderada ha sido la caída en los segmentos de gran cuenta, para el que se destinan equipos pesados y de elevada potencia. Otro cantar ha sido el mercado doméstico y de pequeña empresa, donde las ventas se han resentido más acusadamente debido a la proliferación de los portátiles para el que no se percibe la necesidad de disponer de esta clase de protección. Según los datos que manejan los fabricantes, la caída se situaría entre un 10% -según Jordi Riera de Socomec- y un 30% -según Narcís Tarrés de Eaton-. Estas caídas han tenido que ver también con el auge de Internet como canal de ventas de toda clase de equipos informáticos, que arrebatan al canal la oportunidad de prescribir SAI junto con esa venta. A ello, se une, además, la entrada en el mercado de marcas asiáticas de bajo coste, que comercializan equipos para el mercado doméstico y que pueden haberse hecho con entre un 10% y un 12% del pastel.
Todos los fabricantes coincidieron en señalar que el canalsupone un pilar fundamental en la estrategia de evangelización al usuario final que, o bien desconoce de la existencia de estos equipos, o bien lo asocia solamente a protección contra cortes de suministro, obviando la protección asociada a las alteraciones de corriente, principal responsable del envejecimiento de los equipos. Sin embargo, éste no es un trabajo sencillo, ya que el propio canal presenta deficiencias.- Según Jordi Riera, “El distribuidor TIC no está acostumbrado al lenguaje de los SAI. Todo lo que sea más allá de monofásico, es complicado para ellos”. Una oportunidad para dar a conocer a este componente imprescindible para cualquier infraestructura informática o electrónica críticas, son según Enrique Bernat, el surgimiento de ciertas leyes asociadas a la seguridad. Por ejemplo, la normativa sobre el funcionamiento de ascensores o parques eólicos obliga a disponer de un SAI acompañando a estas infraestructuras. En cuanto a la composición del canal, éste tiende a la convergencia, con lo que cada vez quedan más difuminados los tradicionales límites entre distribuidor TI y distribuidor de componentes eléctricos. “El canal informático se da cada cuenta de que cada vez existen más aplicaciones que necesitan de electricidad, como voz sobre IP”, afirma Narcís Tarrés. Este canal acoge casi el 90% de las ventas en el caso de fabricantes más orientados al mercado doméstico y pymes como Eaton y APC, y se reduce a un 30% cuando hablamos de gran cuenta, al que se dirigen más especialmente Emerson o Socomec.
