Con motivo del nombramiento de Alberto Álvarez como nuevo responsable de canal para España, Portugal y Latinoamérica, Microfocus ha renovado su estrategia de canal en estas regiones para el año entrante. Esta estrategia se sustenta en el crecimiento del mercado latinoamericano liderado por Brasil y México y que está haciendo volver la vista hacia este continente. De momento, la compañía ha abierto oficinas en estos dos países y su objetivo es conseguir sinergias de canal en todo el mercado hispano-parlante y Brasil.
Para ello, Microfocus ha segmentado su estructura de canal en tres figuras clave: Distribuidores de Producto Clásico, Integradores y Partners Estratégicos e ISV’s. Los primeros serán aquellos partners que tradicionalmente distribuyen las soluciones de la compañía donde ésta no tiene presencia directa. Los Integradores & Partners Estratégicos enfocados en la gran cuenta y con capacidad de operar en todo el mundo, son los encargados de aportar y diseñar soluciones para sus clientes. Entre ellos están Acenture, IBM, HP, Indra, Atos, Insa, AT Sistemas, Microsoft, Via Consulting y Logica. Finalmente, los ISV’s tienen, según Microfocus, un rol muy activo en la evolución y despliegue de su tecnología, ya que sus propias soluciones han sido desarrolladas por Microfocus. Ejemplo de ello, es el sistema de recursos humanos de Peoplesoft o, en España, el sistema de recuento electoral de Indra (SIRE).
Además, como uno de sus pilares de esta nueva estrategia de canal, la compañía lanza ‘Micro Focus Education’, un programa de formación general que contempla cursos de formación presencial y online, así como iniciativas de marketing como campañas de fidelización, políticas de rebate, campañas awareness y eventos por sectores.
“Microfocus, no considera al canal un ingreso adicional. Para nosotros el canal es un 30% de nuestro cuerpo, forman parte de nosotros”, ha dicho Patricia Santoni, directora genral de la compañía para Iberia y Latinoamérica, esta mañana en rueda de prensa. Quizá, por eso, la compañía define con cuidado cada nuevo socio que se une al equipo. Santoni explica que evalúan con detalle a cada una de las solicitudes “se trata de una aventura intensa para la que tienen que estar preparados”, argumenta.
La directora de la compañía en Iberia y América Latina afirma que sus socios aportaron el 30% de los ingresos a la firma en 2008. Además, asegura que el canal ha venido creciendo a un ritmo del 10%, precisamente el ritmo de crecimiento orgánico experimentado por la firma.
Microfocus, dedicada a la modernización y migración de las aplicaciones a entornos más eficientes y óptimos, se ha beneficiado de un año en el que las empresas han visto en esta clase de servicios una alternativa a la siempre costosa sustitución o reescritura de las aplicaciones.
La compañía culminó su año fiscal 2009 -que finalizó el pasado 30 de abril- con un 20,4% de crecimiento hasta alcanzar los 247,7 millones de dólares, una cifra especialmente significativa si se tiene en cuenta lo complicado del año. Parte de este crecimiento se debe también a las recientes adquisiciones de Borland y la unidad deTesting de Compuware, que ya le permiten a Microfocus ofrecer soluciones de extremo a extremo.
