Microsoft Dynamics diseña un nuevo programa de canal

El equipo de Microsoft Dynamics en España, que dirige Javier Moreira, tiene mucho trabajo en los próximos meses. Y es que la unidad de negocio que comercializa las suites de gestión empresarial Dynamics Nav (antes Navision), Dynamics Ax (Axapta) y Microsoft CRM, inaugura un nuevo programa de canal con varios objetivos. El primero será fomentar la especialización en sus dos centenares de distribuidores para que se centren en los sectores verticales en los que Microsoft es fuerte, como servicios, fabricación, mayoreo, banca/seguros y construcción. Además, Moreira quiere incrementar el negocio con ese 70% de sus socios comerciales, unas 140 compañías, que hoy sólo hacen el 25% del negocio.
Aunque todavía quedan muchos aspectos por definir, ya están establecidas las categorías que contempla el nuevo canal. En el nivel más básico está la de Referral. Un peldaño más arriba está SPA (para el área de ERP) y CSA (para CRM), que requieren de capacitación técnica. Y, en un nivel superior, el socio puede optar por ser ERP/CRM Competency o, si se implica más aún, Advanced ERP/CRM Competency. Las compañías que se sitúen en la cúspide de esta pirámide podrán disfrutar de mayor apoyo en marketing por parte de Microsoft, así como de planificación de campañas conjuntas, acceso exclusivo a campañas en mercados verticales o cofinanciación. “No se trata de tener un canal más amplio, sino con más calidad, tanto en las soluciones que vende, de ERP o CRM, como en los sectores industriales a los que se dirige”. Como novedad frente a lo que ocurría hasta la fecha, el nuevo programa contempla la posibilidad de que las empresas se certifiquen, y no sólo las personas. Además, Microsoft va a insistir en capacitar a su canal también en el área comercial y certificar que los procesos de negocio que sigue son adecuados.
Para poner en marcha el nuevo programa, un proceso que estará culminado a finales del año que viene si todo sale a pedir de boca, Javier Moreira también ha renovado su equipo de colaboradores directos. A partir de ahora cuenta, como director de marketing, con Jorge Negrete, que antes estaba encargado de la mercadotecnia del área de Information Worker (Office y SharePoint). Como jefe de canal ha incorporado a Ángel Sáenz de Cenzano, que anteriormente tuvo otras responsabilidades en la estructura internacional de Dynamics, y como responsable de ventas se ha traído a Jorge Vázquez de Oracle, donde se dedicaba a vender aplicaciones CRM.
La renovación del programa llega en un momento económico difícil que, sin embargo, por los datos que ofrece Javier Moreira, no está haciendo sufrir excesivamente a Dynamics en España. En el último año fiscal, acabado el 30 de junio pasado, hasta 976 empresas se unieron a la base instalada de Microsoft, que hoy forman unos 7.000 clientes en todo el país. Para este ejercicio fiscal, la previsión de Moreira es repetir esta cifra de altas. Sin embargo, Moreira también reconoce que, por el efecto de la crisis, se han caído de su clientela muchas compañías, aunque menos de las que han entrado, con lo que el saldo ha sido positivo desde que se declarara la crisis. Donde casi no ha habido bajas es el canal de distribución. Moreira sólo recuerda el caso de un partner que haya cerrado. “Lo que sí ha habido y va a seguir habiendo son muchas adquisiciones y fusiones”, explicaba el responsable.