Mayra Martínez Más de la mitad de los clientes que se acercan a una tienda a comprar un equipo piensan que el Office es parte del PC que adquieren. Cuando el distribuidor les informa que deben adquirirlo, la mayoría (un 70%) acaba comprándolo en ese momento, pero todavía casi un tercio decide no adquirirlo, lo que en la mayoría de las ocasiones significa que obtendrán el software de forma no legal. Según Ángel Mañas, director de negocio OEM de Microsoft, el 70% de esos que no adquieren el paquete de Office en el momento de compra del PC acaban utilizando software no original, de hecho, “uno de cada cinco Office que utilizan las pymes no son originales”, sostiene Mañas.
Al problema de la piratería se une la complicación de la crisis: según los últimos datos, las ventas del PC han caído un 30%. Ante esta situación la apuesta de Microsoft ha sido incentivar aún más el canal para reforzar las ventas de los paquetes en el momento inicial. “Tenemos muchos programas pero teníamos que hacer algo para ayudar al canal a acercarse al cliente en ese momento inicial y evitar que el 30% que lo adquiere después lo haga de forma ilegal”, explica Mañas.
Pues bien, su acción para que los distribuidores consigan difundir las ventajas del software original se concretan en el diseño de un club de resellers que venden Office con los PC. Esta iniciativa, que han denominado Microsoft Office Combat, una especie de concurso que premia las ventas del canal pymes de Microsoft Office, se puso en marcha el pasado 1 de diciembre con bastantes buenos resultados. En seis meses se registraron 1.800 distribuidores en el programa, de los cuales 475 realizaron alguna venta de Office, y cerca de la mitad duplicaron sus ventas del paquete. De hecho, los resultados han sido tan positivos, que Microsoft acaba de anunciar hoy la puesta en marcha de la segunda fase del programa que comienza el 5 de octubre.
La mecánica del programa es sencilla. Todos los resellers son invitados a participar en Office Combat, donde se les proporciona un objetivo individual de ventas de Office basado en las cifras de ventas del periodo anterior, más un esfuerzo adicional que variará en función de su nivel de ventas. El periodo para alcanzar los objetivos será de un año desde el mes en el que se le comunican los objetivos a cumplir. Si el distribuidor alcanza su cifra antes del vencimiento del periodo, podrá optar a continuar acumulando hasta el final del periodo para acceder a premios superiores.
El fabricante proporciona las herramientas, argumentos, materiales, promociones, formación y una relación más personalizada con su canal, que les permita, ya mejorar sus ventas, ya generar más negocio. Los objetivos para este año son alcanzar 5.000 registrados de los que esperan que unos 1.500 sean activos.
