Como parte de su estrategia dirigida a mejorar las relaciones con sus partners, Microsoft ha dado a conocer una batería de nuevas iniciativas que permitirán a estos últimos ganar más negocio y rentabilidad. Entre los planes presentados destaca la segunda fase de Canal Impulsa, desarrollado en colaboración con su partner de negocio Afirma, y dirigido a promover la venta de soluciones como fórmula para incrementar los márgenes y asegurar la fidelidad de sus clientes. La iniciativa se ha presentado en seis ciudades y el reto es llegar a acuerdos con un grupo de 40 socios dispuestos a ganar un margen superior al obtenido a través de la mera venta de licencias. El objetivo es que estos socios puedan empaquetar sus propias soluciones o bien que reciban ayuda para comercializarlas a través de la red Impulsa, compuesta ya por 481 compañías.
Aunque el colaborador deberá destinar una inversión de 4.000 euros a financiar esta actividad, que se suman a otros 2.000 euros desembolsados por Microsoft, los resultados que se esperan de esta iniciativa son muy positivos, según Carlos Picardo, director de canal y partners en la división de pequeña y mediana de Microsoft. “En los seis meses de lanzamiento de Canal Impulsa hemos invertido 300.000 euros y el reto es triplicar la inversión el próximo año con el apoyo de los gobiernos regionales”. En este plazo de tiempo el 95% de los resellers ya han pasado un pedido a su account manager y más del 60% han pasado 4 pedidos.
Uno de los gobiernos más activos está siendo la Junta de Castilla y León que tiene previsto realizar una aportación de un millón de euros a esta iniciativa y que destinará subvenciones dirigidas a promover el desarrollo de aplicativos o la adquisición de esos programas por parte de la pyme local. El fin último de esta estrategia, como explica Carlos Esteve, director de la división de pymes y partners de Microsoft, es aumentar el porcentaje de ingresos de servicios de los distribuidores –ahora estimado en torno al 17% del total- y ayudar a mejorar sus procesos de generación de demanda, en muchos casos, todavía muy rudimentarios. Dentro de Impulsa, donde predomina el perfil de revendedor de licencias, Microsoft quiere dar cabida también a partners OEM para llegar al millar de empresas.
En la actualización de las cifras de partners por competencias y especializaciones, se observa un crecimiento en el número de empresas registradas (5.435 partners) y de colaboradores Gold y Certificados (561). Una de las competencias que más crece por número de socios es seguridad, mientras que la que más decrece es Business Solutions, área en la que están certificados 49 empresas, un 20% menos que el año anterior. La razón esgrimida por Esteve para explicar este descenso es que la certificación en esta competencia requiere una fuerte inversión de recursos de consultoría y servicios que muchos socios no pueden acometer. “Hay muchos distribuidores que todavía no ven valor en la venta de soluciones y se dedican únicamente a la comercialización de licencias”.
Por otro lado, Microsoft también ha presentado una nueva web para su canal que incorpora nuevas funcionalidades y permite mejorar búsquedas y estadísticas. En la fase de pruebas ya ha alcanzado 23.000 usuarios únicos al mes y se han formado on line a más de 6.000 personas a través del Partner Learning Center, la plataforma de formación gratuita para distribuidores.
