Desde principios de año, justo desde que asumió la dirección de Oracle en España el fogoso Miguel Milano, procedente de Peoplesoft, la compañía mantenía una cuarentena informativa no declarada. Sin embargo, hace un par de meses Milano y su equipo directivo se asomaron a los medios para desvelar algunas de sus ambiciones para el año fiscal 2006: crecer un 20% en ingresos, doblar las ventas de aplicaciones, aumentar un 50% el negocio de middleware y ampliar la base de partners certificados otro 50%, aunque esto último será en dos ejercicios. Para fortalecer sus vínculos con el canal de distribución, Milano designó a Christian Peter responsable de esta red certificada, mientras que Rafael Quintana se hizo cargo de la relación con las consultoras, influyentes líderes de opinión en materia tecnológica y que muchas veces deciden las operaciones en la gran cuenta. En estas páginas hablamos con ambos y profundizamos en temas de interés para el distribuidor de la compañía.
Usted es el director de canal de Oracle. Este año fiscal se plantea ambicioso en la filial española, sobre todo por el lado de las aplicaciones y la pyme. ¿Con qué recursos va a contar usted para llevar a buen puerto los planes?
Te explico un poco lo que hemos hecho. Mientras que antes teníamos la venta indirecta organizada por industrias, ahora nos estamos especializando según el tipo de partner. Como resultado de todo esto tenemos un equipo de Alianzas, que es el que está al lado de los partners que influyen en el cliente, sobre todo consultoras grandes, y otro equipo de Canal, que son empresas locales, donde distinguimos integradores de sistemas e ISV. En total, hemos pasado de 15 personas en 2004 a 22 personas.
No se puede decir que en los últimos años Oracle se haya volcado con el canal. Incluso Santiago Solanas, responsable del negocio pyme, lo ha reconocido últimamente. El contar con un sólido negocio muy centrado en las bases de datos para grandes clientes no hacía necesaria una movilización a fondo de la red de ventas. Ahora las cosas parece que están cambiando. ¿Cómo va a movilizar usted al canal de ventas para que asuma esto? ¿Cómo va a cambiar mentalidades, quizá lo que más se enquista en una compañía o en un negocio?
En primer lugar, quiero decir que los partners son estratégicos, y sé que es fácil decirlo, aunque luego es complicado demostrarlo día a día. Lo que busca el cliente mediano y grande es una solución completa. No quieren una base de datos y una suite de aplicaciones por separado. Y el que tiene que dar toda la solución completa, con consultoría incluida, es el partner. Si miramos a la pequeña empresa, lo que se busca es confianza y cercanía con el vendedor. Además, las pymes buscan soluciones acordes con sus procesos de negocio, y ahí son fundamentales los ISV.
Miguel Milano, el máximo responsable de la filial española de Oracle, cifró las ambiciones para este año fiscal, que empezó en junio, en crecer un cien por cien en aplicaciones de gestión [80 nuevos clientes]. En este aspecto, el canal se perfila como el combustible que moverá la maquinaria que hará realidad esta apuesta. No en vano, el 80% de lo que se recaude en este ámbito de negocio llegará del canal. ¿En qué perfiles de cliente crecerá Oracle? ¿Qué canal hará posible esta expansión del negocio?
Hemos creado un grupo de alrededor de 25 compañías que está especializado en la venta de aplicaciones para el midmarket, es decir, compañías que facturan entre 25 y 100 millones de euros. En este nicho competimos sobre todo con SAP. Este canal proviene de la venta de E-business Suite Especial Edition, puesto ya trabajábamos con una serie de partners que verticalizaban el producto. También hemos heredado distribuidores de J.D. Edwards. En este negocio la clave es otra vez contar con una solución verticalizada y proveniente de un distribuidor lo más cercano posible al cliente.
¿Qué tiene usted preparado para el canal que atiende a empresas por debajo de estos 25 millones de euros de facturación?
Para estas empresas tenemos muchos distribuidores [hasta 500] que venden bases de datos y middleware. No obstante, en este canal existe la percepción errónea de que Oracle es muy caro, y esto ya no es así. Un ejemplo: tenemos una versión de la base de datos que tiene un precio de 118 euros por usuario. Además tenemos acuerdos específicos que contemplan rebajas de más de un 60% en el precio de la base de datos. Asimismo, tengo que decir que un partner que encapsula nuestra base de datos en su aplicación no paga en función del precio de lista de Oracle, sino que nuestro producto es un porcentaje de su solución. En definitiva, en Oracle el precio ya no es un problema. Algunos estudios nos muestran que muchos distribuidores quieren trabajar con nosotros, pero no se deciden por esta falsa percepción.
El canal certificado, que se engloba en el programa Oracle PartnerNetwork, asciende en estos momentos a 500 compañías, pero la previsión es llegar a 750 empresas. ¿Cómo lo va a hacer?
El objetivo es crecer un 30% este año y un 50% en dos años, y nos interesan sobre todo los ISV. ¿Cómo lo vamos a hacer? A principios de noviembre empezamos un roadshow por las principales capitales españolas para dar a conocer toda la oferta que tenemos para la pyme. Además de exponer nuestra estrategia, queremos volver luego a esos lugares para dar cursos de formación concretos.
Por otro lado, el programa Oracle Partner Network (OPN) tendrá un cambio drástico este año a nivel local. Hemos analizado bien el ciclo de negocio con el objetivo de apoyar al socio en todas las fases de venta: desde el desarrollo del producto a la fase de mantenimiento, pasando por la formación o la campaña de marketing.
En el ámbito de la formación, tenemos tres días de cursos a la semana. Hay clases on line, seminarios semanales por Internet y los workshops (talleres), que son eminentemente prácticos y duran dos o tres días. Adicionalmente, está la formación que pueden tener los clientes en la red formal, lo que es la Universidad Oracle.
En total, disponemos de un millón de euros para gastarnos en nuestro canal en el ejercicio fiscal 2006.
¿No crean demasiada confusión en el canal todas las adquisiciones de compañías que ha hecho Oracle en los últimos tiempos? Además, se trata de algo a lo que habrá que acostumbrarse, pues Larry Ellison, el alma mater de la compañía, ya ha dicho que quiere doblar los ingresos de la multinacional en los próximos años, y que para ello tendrá que adquirir un par de empresas más.
Yo creo que las incorporaciones se engloban en una estrategia de producto bastante clara: por debajo tenemos el negocio de siempre, la base de datos, e incluimos la arquitectura Grid y conceptos de alta disponibilidad; y por encima tenemos el fusion middleware, una serie de productos que vienen completamente integrados, como motor Java, portales, integración de aplicaciones, seguridad, etc. La última etapa es la de las aplicaciones. En este ámbito, nos hemos comprometido a mantener todos los productos que había y, a la vez, tenemos pensado sacar una suite única con la mejor de cada familia. Es lo que conocemos como proyecto Fusion.
Santiago Solanas va a contar con 23 personas con el objetivo para llegar a la pyme, sobre todo a la que necesita aplicaciones de gestión. ¿Cómo se va a coordinar usted con este equipo?
Puede ser anecdótico, pero, de entrada, ellos están sentados junto a nosotros. Santiago [Solanas] está empujando con generación de demanda el negocio de la pyme, donde tenemos un compromiso de ir cien por cien a través de canal. En la primera etapa del roadshow que llevamos a cabo ahora, en Valencia, él dio la visión de los clientes finales, de sus necesidades, y luego nosotros hablamos de las ventajas de trabajar con partners para llegar a esas pymes.
Hace un par de meses Oracle anunció acuerdos en EEUU con Ingram Micro, Tech Data y Avnet para llegar a empresas de menor tamaño. ¿Tendremos acuerdos de este tipo en Europa y España?
Estos acuerdos, como dices, se circunscriben por el momento a EEUU, y ahora estamos viendo la posibilidad de llevarlos a otras zonas. De todas formas, no es obligatorio hacerlo. Nosotros vendemos la base de datos y el middleware en España a través de Itway, Afina y Albora/Ingram Micro, y por el momento vamos a seguir así.
Desde que Miguel Milano cogió las riendas de la filial de Oracle a principios de año ha dado mucho que hablar. Milano no ha ocultado su intención de reinventar la compañía, de darle un giro total a la Oracle que hasta ahora conocíamos. Quiere una compañía polifacética y muy motivada. En este sentido, presume de que sus empleados suben por la escalera, en vez de esperar al ascensor. ¿Cómo han visto usted el cambio de dirección? ¿Se ha filtrado ese empuje a la plantilla?
Esto que dices se ve bien con un ejemplo. Una de las ideas de la nueva dirección es que todos los empleados de Oracle en España, unos 700, se habitúen a trabajar con partners. Internamente hay campañas internas para dar a conocer el valor del distribuidor entre nosotros. Lo llamamos la semana del partner, e invitamos al revendedor a que venga, desayunamos con él y vemos los temas que más le pueden interesar.
