Por José Ángel Plaza
Dos años después de la creación de Nec Philips Unified Solutions, fruto de una join venture entre Nec y la división Royal Electronics de Philips, esta nueva entidad ya cuenta con una red indirecta “muy joven” pero con la madurez suficiente para abordar a casi dos millones de usuarios, es decir, el mercado objetivo de las soluciones que el fabricante ha diseñado para la pyme española. En concreto, la compañía pone a disposición de sus partners la comercialización de dos centralitas de telecomunicaciones: Sopho IPC 100 (que abarca entre 8 y 50 usuarios) y Sopho IPC 500 (para clientes entre 25 y 200 usuarios). Se trata de soluciones que son principalmente canalizadas por dos tipos de colaboradores: distribuidores oficiales, a los que se exige contar con al menos un técnico y un comercial certificados, y agentes oficiales, que sólo necesitan superar la formación comercial. Lola Busto, directora de canal de la compañía en España, señala que estos momentos ya hay unos 45 socios que han logrado la certificación, una tarea que suele llevar en torno a un mes y medio, aunque hay otros 45 en proceso de formación. Esta comunidad de distribuidores es abastecida por seis mayoristas especializados en determinadas áreas geográficas: Asesoría de Comunicaciones e ITC en Barcelona; Eufonía, Sistemas de Voz y Datos y Coiser en Madrid; y Macrotelsa en Canarias. Y toda esta red indirecta se completa con dos distribuidores expertos (IECISA y HT) cuyo perfil es el de integradores que atienden directamente a medianas y grandes empresas.
Las intenciones del fabricante pasan por ayudar a sus partners a abordar proyectos de comunicaciones unificadas en los que los servicios jueguen un papel relevante. “Queremos apoyar al canal en su transición hacia el mundo IP, de modo que puedan introducir en sus catálogos soluciones de movilidad, servicios de banda ancha y equipos personalizados para diversos sectores verticales”, matiza Busto. En este sentido, los partners de la compañía podrán acceder a recursos como campañas de marketing conjuntas, catálogos personalizados, boletines mensuales de comunicación y herramientas de configuración.
Así las cosas, si actualmente la cuota de mercado de Nec Philips en la pyme es del 3%, gracias a la consolidación de este canal la compañía espera incrementar este porcentaje hasta el 15% durante los próximos años. De momento, Busto estima que para finales de 2008 la presencia de su compañía en este segmento empresarial ya se habrá elevado hasta el 6%.
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