Novell ha iniciado una nueva etapa con el retorno a un modelo de negocio centrado en los partners y con el objetivo de incrementar la rentabilidad de sus socios y simplificar la manera de hacer negocio. La compañía norteamericana ha incrementado la inversión en ventas, marketing y el apoyo que destina a sus partners. En 2008, Novell reordenó sus recursos para reforzar aún más la organización de canal y acelerar la transformación interna hasta convertirse en una compañía más centrada en la distribución indirecta de sus productos. De este modo, consiguió quintuplicar su nivel de inversión en los programas de ventas y marketing basados en canal, e incrementó por cuatro el número de profesionales de ventas del canal.
El director general de Novell para España y Portugal, José Manuel Enríquez, destaca que la firma ha cambiado su estrategia a un modelo centrado en los partners para cumplir con nuestros agresivos objetivos de crecimiento. En este sentido, señala que esto sólo puede conseguirse a través de “un ecosistema de partners fuerte y con buen soporte”.
Enríquez afirma que Novell llevará a cabo “un programa de rentabilidad en la industria al mismo tiempo que se disminuyen los requerimientos de inversión de los partners y se mejora el soporte de ventas y de marketing”. Con este programa, la compañía norteamericana quiere “alentar a los partners nuevos y existentes a emplear las soluciones Novell para ayudar a sus clientes a reducir costes, gestionar la complejidad y mitigar el riesgo en estos duros momentos económicos”, explica Enríquez.
Para conseguir todos estos objetivos, Novell ha introducido una serie de elementos de mejora en el programa global de canal, entre los que destaca el ajuste de la estructura de márgenes para mejorar la rentabilidad y el negocio de los partners, mediante la reestructuración de descuentos y el volumen de reembolsos de incentivos. Asimismo, también ha ampliado su oferta de formación para incluir ventas bajo demanda y formación técnica y ha reducido los costes administrativos y simplificado el proceso de pedido. La compañía norteamericana también ha introducido descuentos de volumen estandarizados para facilitar la capacidad de los partners en la negociación de las grandes oportunidades con los clientes.
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