El programa de canal de Symantec está en pleno proceso de transformación con el objetivo de generar nuevas áreas de especialización para los partners y de esta forma dotarles de nuevos instrumentos que les permitan ganar negocio incremental. Como explica Carlos Muñoz, responsable de ventas de distribución y pymes de Symantec, a día de hoy la compañía ya ha generado tres nuevas líneas de especialización para sus socios en los entornos de End Point Management (seguridad y gestión del producto), SAM (gestión de activos de software) y small business, la más reciente de las tres. Un aspecto esencial de estas especializaciones es que no son excluyentes, es decir, que un mismo partner puede tener varias. “Hemos empezado por crear nuevos campos de cualificación en los ámbitos de gestión y disponibilidad y luego queremos centrarnos ya en el terreno de la seguridad”.
También en el terreno de la comunicación vía web quieren introducir novedades con el lanzamiento de Simplicity, un portal independiente de PartnerNet –su plataforma online de comunicación con sus partners- y dirigida a transmitir información a los partners más pequeños (consumo y pyme). “El objetivo de esta plataforma es sintetizar la información de interés para este colectivo de socios y que puedan localizarla fácilmente”.
Partners small business La cualificación en Small Business se ha definido con el objetivo de ofrecer ventajas contantes y sonantes para los socios más avispados que trabajan con la pyme. Entre las ventajas por participar en el programa destacan el incremento de los márgenes de reventa, herramientas exclusivas, el acceso más sencillo a toda la línea de productos pyme y unos rebates del 3% abonables trimestralmente, todo ello a cambio de una cuota más que asequible. Además también les da acceso a fondos de marketing y comunicación directa con un responsable de cuentas que le ofrecerá atención exclusiva. Pero no todos los interesados podrán participar del pastel porque también deberán cumplir con una serie de requisitos de certificación tanto técnica como comercial en relación a las líneas de productos End Point Protection, Backup Exect y Backup System Recovery. Así, cada partner deberá tener al menos una certificación técnica en cada uno de los productos, mientras que en la parte comercial al menos deberán contar con dos personas, cada una de ellas con certificaciones en todos los productos. Carlos Muñoz incide e insiste en las ventajas de la cualificación: “¿Por qué insistimos en la certificación? Porque sólo sabe vender bien quien conoce a fondo el producto”. En total Symantec confía en reclutar a un total de 200 partners certificados en el negocio pyme, un área que representa cerca del 30% de la facturación que genera Symantec con la empresa –el negocio profesional representa el 70% del total y el 30% restante corresponde a consumo-. La formación para los distribuidores se realiza a través de varias vías: los servicios oficiales de educación, roadshows tecnológicos y también a través de un evento en el que van a profundizar en el análisis de esta herramienta. Llama la atención que Symantec se haya decidido a crear una especialización de canal en el área de SAM (gestión de activos de software), un terreno en el que no son especialistas pero que ofrece un campo de trabajo muy amplio. “En este escenario se abren grandes oportunidades de negocio para los ‘partners’ pyme que pueden acometer completos proyectos de regularización de software en las empresas”.
Muchos registrados y pocos Gold y Platinum
Symantec trabaja en España con un total de 784 partnes certificados, la mayoría de los cuales son registrados (705), unos pocos más son Silver (40) y Gold (31) y tan sólo 8 pertenecen a la categoría Platinum. Todos ellos son atendidos por los mayoristas cuya plantilla para la parte Enterprise está compuesta por GTI, Tech Data, Ingram Micro y SM Data –en volumen- y por Arkenova, y Mambo, además de GTI también en la parte de valor. Esprinet, que antes también comercializaba las soluciones empresariales de al compañía, ya sólo mantiene su contrato para el mercado de consumo. Con esta nueva ofensiva la compañía confía en alcanzar la cifra de 1.000 socios certificados, principalmente en categorías de especialización y no sólo de mera participación. “Queremos acercar nuestras soluciones de gestión de infraestructura a las pymes”
