Por Juan Cabrera
El parón ha llegado al mercado español de impresión. Según datos de Gartner, entre enero y marzo las ventas de impresoras cayeron un 18%. Particularmente crudo fue el trimestre para los proveedores de inyección de tinta (la opción habitual de los hogares), que vieron como sus ventas bajaban más de un 30% en número de unidades. También descendieron las ventas de equipos láser monocromo (-5%). Sólo se salvó el láser color, que experimentó un alza del 20% en el periodo. Pues bien, en medio de tanto nubarrón, Oki y su canal se las han apañado en los últimos meses para tirar para arriba. La compañía, que se mantiene como segunda marca en el mercado de láser color, con un 17,5% de cuota, sólo por detrás de HP, ha sumado en los dos últimos meses 110 distribuidores a su canal de Puntos de Venta, que ya integran unas 1.100 compañías de todo el país. Para conseguirlo Oki no escatima en gastos. De los más de cuatro millones que la firma gasta en España en actividades de marketing, más de la mitad va a parar a la red comercial más fiel, formada por casi 1.300 compañías. Asimismo, el equipo de canal de la compañía, que trabaja con más de una treintena de mayoristas y submayoristas, asegura que este año dispone de 1,5 millones de euros para gastar en fondos de co-marketing con el canal, frente a los 1,35 millones de pasado. Precisamente, parte de ese dinero fue a parar a la campaña Oki Solution… Distribuidor, que llevó a la marca y a su red de ventas a contactar en la segunda mitad de 2007 con nada menos que 150.000 empresas de todo el país. Como resultado, los partners llegaron a iniciar más de 6.000 gestiones comerciales que se materializaron en la venta de más de 4.500 máquinas. Para este año fiscal, José Ballesteros, director de marketing de clientes de Oki, ha anunciado la puesta en marcha de una iniciativa de muy similares características, aunque con la peculiaridad de que irá dirigida a la base de clientes de los socios e intentará promover los contratos de pago por uso. Ballesteros ve factible que se inscriban 300 partners que podrían hacer una proposición seria a unas 10.000 empresas.
Cautela en las previsiones
No obstante, y a pesar del empuje en el canal de distribución, las previsiones de negocio que mantiene Oki para este año fiscal, que termina en marzo de 2009, reducen el ritmo de crecimiento al 5%. Esta cifra contrasta con lo vivido por Oki en último ejercicio contable, cuando la filial de la marca japonesa generó unas ventas por valor de 204,3 millones de euros, nada menos que un 37,4% más que en 2006.
