Aunque lo anunció en OpenWorld 2009, la reunión mundial de clientes y partners celebrada en San Francisco a mediados de octubre, Oracle oficializa la puesta en marcha de su nuevo programa de canal, PartnerNetwork Specialized. Con esta iniciativa, el gigante de las bases de datos sigue el ejemplo de otras compañías, como HP y Microsoft, que no tuvieron más remedio que trasladar la excesiva segmentación de sus catálogos de producto a su red de ventas. A partir de ahora los socios comerciales podrán diferenciarse en función de la tecnología y los servicios que venden. Hasta 35 diferentes campos de especialización estarán a disposición de los partners que se integren en el OPN Specialized (así se llama el nuevo programa), que, de forma general agrupará a los distribuidores en cuatro categorías: Remarketer, Silver, Gold y Platinum.
No obstante, según anunció en San Francisco hace un par de meses, Oracle, cuyo equipo de canal en España comanda Susana Hidalgo (en la foto), pretende elevar el número de especializaciones hasta el medio centenar antes de que acabe el presente año fiscal, en mayo de 2010. Aparte de hacer más visible al mercado los conocimientos del partner, el nuevo programa también servirá para agilizar la relación entre el proveedor y sus intermediarios. Así, OPN Specialized contará con un portal para pedidos, estrenará eventos de marketing y mejorará el nivel formativo del canal a través del portal OPN. Adicionalmente, Oracle ha anunciado que los socios que primero se decidan a migrar al nuevo programa tendrán una rebaja en las tasas de admisión al programa. En España, Oracle cuenta con alrededor de 500 distribuidores certificados que, de una forma o de otra, tendrán que vérselas con el nuevo esquema.
Las nuevas categorías del OPN Specialized quedan como sigue:
Remarketer: Es el nivel de entrada. Estas empresas deberán comprar al mayorista. En España Oracle cuenta con Tech Data y Albora. Los distribuidores incluidos en esta categoría no necesitan firmar un contrato con el proveedor, aunque se pueden beneficiar de formación online y de herramientas de venta. El paquete de producto que pueden vender (el denominado 1-Click) incluye la base de datos, el servidor de aplicaciones o la edición estándar de la herramienta de business intelligence, pero no las aplicaciones.
Silver: Los distribuidores englobados en esta categoría se especializarán también en productos 1-Click, aunque podrán acceder al Oracle Partner Business Center, soporte de la propia Oracle, cursos y un plan de negocio para la venta de licencias en las cuentas medianas.
Gold: Los partners Oro podrán revender cualquier tecnología del catálogo de la compañía, incluyendo las aplicaciones. Es precisamente en este nivel en el que el socio empieza a acreditar su especialización.
Platinum: Es el grupo de élite del OPN Specialized. Sus integrantes, que deberán acreditar un conocimiento profundo de al menos cinco áreas tecnológicas, tendrán el mayor apoyo del fabricante.
Nuevas herramientas
La compañía también ha desvelado algunas de las herramientas con las que piensa potenciar la especialización y hacerle más fácil la vida al partner a partir de ahora. Entre ellas destacan:
Sistema P&E. Program&Enrollment System, este nuevo programa facilita a los partners la gestión automática de sus perfiles, permitiéndoles acceder a especializaciones, así como hacer seguimiento de sus actividades en el OPN.
Portal de pedidos para el partner (PoP). El Oracle Partner Ordering Portal, disponible ahora en 35 países y ocho idiomas, permite a los partners y VAR introducir más eficazmente sus pedidos online. Las mejoras incorporadas optimizan el proceso y ahorran un valioso tiempo y recursos, al reducir las correcciones y el tiempo de procesamiento de cada pedido. Además, el PoP permite a los usuarios hacer un seguimiento en tiempo real de los pedidos y de las peticiones de licencias y acuerdos de servicio Oracle.
Entorno de capacitación OPN. Facilitando y abaratando a los partners la obtención de las destrezas que necesitan para convertirse en Especialistas, el nuevo OPN Enablement Environment suministra una plataforma para dar soporte a la actividad de formación del partner, incluyendo los laboratorios prácticos Boot Camp de Oracle, que acompañan al programa Enablement 2.0 Boot Camp. La nueva infraestructura de formación permitirá también a los partners probar virtualmente diversas tecnologías, evitando desplazamientos.
Catálogo de soluciones mejorado. A través de nuevas capacidades multimedia, los partners pueden ahora subir ficheros Flash de prueba en el catálogo de soluciones, e insertar sus vídeos de Youtube, pudiendo así mostrar imágenes visuales de sus soluciones, además de hablar directamente con los usuarios potenciales a través de los vídeos grabados.
Calendario de eventos. Un calendario de eventos enriquecido con capacidad de búsqueda online y función RSS permite a los partners localizar, identificar y asistir con mayor facilidad a los eventos que les resulten relevantes, tanto físicamente como de forma virtual.
