Oracle no ceja en su empeño de continuar atacando la mediana empresa, un entorno al que acude siempre de la mano de sus partners, sus socios prescriptores, que a través de esta colaboración pueden desarrollar su negocio alrededor de la tecnología Oracle. Para ello la firma ha diseñado una estrategia de canal en virtud de la cual tiene previsto trabajar con dos tipos de socios: un primer nivel de integradores compuesto por 40 partners que desarrollan proyectos de tecnología y de gran envergadura y, además, con un segundo nivel de distribuidores, normalmente ISV, que trabajan en proyectos más pequeños de soluciones llave en mano.
 “Dentro de esta categoría incluimos a un centenar de empresas como Grupo Castilla o Protec que tienen sus propias soluciones y desarrollan proyectos más pequeños”, explica al respecto Ricardo Martínez, director de tecnología para la mediana empresa de Oracle. En total, el reto es trabajar con unas 350 empresas entre los que se incluyen ISV, integradores de sistemas y también firmas con un marcado componente local. A cambio de su especialización, Oracle es capaz de ofrecer un 30% de margen estandar al socio comprometido que, además puede obtener una gran rentabilidad por la venta de servicios asociados en un porcentaje de uno a cinco. Dentro de este club de socios no se incluyen los partners especializados en el mercado de aplicaciones que tienen una estrategia de canal diferenciada.
Oracle trabaja con un perfil de mediana empresa más bien “grandecita” –organizaciones que facturan entre 50 y 400 millones de euros y tienen más de 50 empleados-, que genera tan sólo el 15% del negocio de tecnología de la firma, aunque represente la parte del león por número de clientes: 5.000 empresas de un total de 7.000.
En cualquier caso todos los distribuidores certificados están bajo la tutela del programa oficial de partners de Oracle, OPN, aunque últimamente también se han desarrollado otras iniciativas como el programa Remarketer que está teniendo una gran acogida. Dicha estrategia, que persigue reclutar integradores no especializados en tecnología Oracle, ya ha obtenido el refrendo de 70 distribuidores que están comercializando bases de datos e infraestructura habitual de la compañía con bastante éxito.
</strong>Dentro de la unidad de tecnología, <strong>el negocio de las bases de datos –el tradicional de Oracle- representa el 80% de la facturación</strong>, mientras que la actividad de Fusion Middleware supone el 20% restante. Además de la gama de bases de datos y opciones,<strong> los integradores también pueden estar certificados en tecnología de alta disponibilidad, soluciones <em>business inteligence</em>, gestión de identidades, seguridad, SOA y gestión de contenidos.
</strong>Para movilizar a la comunidad de socios, Oracle cuenta además con el inestimable apoyo de sus mayoristas: <strong>Ingram Micro y Tech Data que, además de centrarse en la tarea de reclutar partners también se encargan de facilitar la vida a los distribuidores</strong> ofreciéndoles líneas de financiación, que son esenciales en el caso de la mediana empresa, así como servicios de formación y soporte.
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Ricardo Martínez está convencido de que muchas medianas empresas precisan de la tecnología para dar respuestas ágiles y adecuadas a las necesidades de los clientes. Y<strong> </strong>pone un ejemplo: “Trabajamos con un cliente que vende plazas hoteleras a los portales de viajes <em>online</em> y para el que result” primordial dar una respuesta lo más rápida posible. Si no es capaz de dar esa respuesta en segundos entonces perderá a sus clientes”. Además, muchas medianas compañías sufren un mal endémico heredado que les impide mejorar en agilidad y es que utilizan mucha tecnología desintegrada y obsoleta, por eso es tan necesario que incorporen soluciones avanzadas de última generación. <strong>En lo que se refiere a líneas de actividad los clientes de la mediana empresa de Oracle Tecnología habitualmente operan en la parte de servicios y concretamente en turismo y distribución, además de fabricación, sanidad y la Administración local</strong>.
