Mayra Martínez Avidad
Director de canal de Panda Security desde mayo, José Luis Zabala ha sido el hombre designado para poner en marcha el ambicioso plan de reorientar el programa de canal de la firma y convertirlo en 100% indirecto. “Llevamos siete meses de locura y el trabajo está siendo duro porque la situación económica no ha acompañado”, reconoce Zabala. Aún así, el responsable de canal de Panda se siente satisfecho del esfuerzo realizado hasta el momento y cree muy posible poder alcanzar los objetivos previstos para mediados 2011 –el plazo marcado eran 24 meses a contar desde el pasado mayo- de derivar todas sus ventas a sus socios en este país.
Hasta ahora, la labor ha estado orientada a captar nuevos partners allí donde no tenían presencia, para lo que se ha hecho un gran trabajo de ‘mapeo’ y de comunicación a través del roadshow con el que la compañía recorrió toda España, una gira a la que asistieron más de 1.300 profesionales (casi 800 de distribuidores y más de 500 provenientes de potenciales clientes). Pero también Panda es consciente de la necesidad de estrechar lazos con aquellos socios más fieles. “Sabemos que algunos picotean de todo un poco, y está bien, pero tenemos que asegurar que vamos de la mano con 500 o 600 distribuidores con los que diseñamos acciones de negocio conjuntas”, afirma Zabala.
Así, el objetivo es revitalizar el programa de canal según el nivel de compromiso. Las figuras resultantes de esta estrategia son eminentemente tres: el Elite Partner, un gran integrador con gran fuerza de ventas, tanto en la pyme como en la gran cuenta; el Business Partner, con un nivel de compromiso algo menor pero que también dispondrá de herramientas de apoyo por parte de la firma y, el Partner que de forma puntual compra soluciones Panda. “El objetivo es conseguir entre 60 y 70 Elite Partnes y 500 Business Partners”, declara el director de canal de Panda.
Reclutar mayoristas Otra de las estrategias en estos últimos meses ha ido encaminada a reclutar mayoristas estratégicos que aporten esa capilaridad necesaria para aumentar, tanto el porcentaje del canal indirecto, como el porcentaje del negocio corporativo, estrategia fundamental de la compañía en los últimos meses. Para ello, han puesto la vista en mayoristas regionales como es el caso de Campuspain, que aporta capilaridad en Andalucía, mientras Infortisa hace lo propio en Levante “donde hay distribuidores muy pequeños que tenemos que seguir”, dice Zabala.
Además, se apuesta fuerte por figuras que aporten clientes en el mercado corporativo – mayoristas que José Luis Zabala considera más rentables- como Tech Data, Ingram Micro, Diode, GTI, Aryan. Con éste último, destaca el acuerdo en la parte de seguridad perimetral (GateDefender), con la que son capaces de atraer la atención de las empresas, algo que no pueden realizar con otros mayoristas como Esprinet. Además, la compañía también aprecia aquellos socios capaces de ofrecer servicios de apoyo crediticio, tan necesarios en estos momentos difíciles y que según Zabala, “brillan por su ausencia” en la mayoría de los casos. En cuanto a los canales alternativos, Zabala reconoce que, sobre todo en el ámbito de consumo siguen realizando promociones OEM y promociones con prensa y revistas del sector. “Todo se está haciendo. A día de hoy, no hay ningún fabricante en España que dedique tantos esfuerzos con una maquinaria de marketing que funciona”, asegura el responsable de canal de Panda Security.
El canal consumo representa aún un 50% del negocio de la compañía, aunque la idea desde hace tiempo es darle el mayor impulso posible al mercado corporativo, al que se acercan con un modelo de cloud computing. De hecho, la compañía opina que la salud del negocio del software pasa indiscutiblemente por los servicios gestionados y por la labor del propio distribuidor en dar un servicio diferenciador al cliente.
A los argumentos de la competencia sobre las consecuencias negativas de los profundos cambios acometidos por la compañía en los últimos meses, no sólo en torno a la estrategia de canal, sino también en lo que concierne a la cúpula directiva, el responsable de canal de Panda responde con despreocupación. “Se trata de un cambio taxativo, pero hacia un modelo claramente beneficioso. Hemos seguido manteniendo la confianza del canal, porque nuestra política está llena de transparencia. Nuestros distribuidores saben las herramientas que tienen y no tienen con nosotros”, afirma.
