Orden de zafarrancho en el canal de Panda. La primera empresa de software de origen español, con 1.500 trabajadores repartidos por todo el mundo, va a cambiar muchas cosas en su política de canal. Lo ha anunciado Jorge Gil (en la foto), que desde hace cinco meses es el director general de Panda Security en España.
Para ello, Gil va a contar con José Luis Martín Zabala, que en los últimos tiempos se encargó de la relación con distribuidores en Lexmark. El objetivo de Panda, que todavía mantiene un negocio directo del 50%, es derivar la totalidad de sus ventas en este país al canal en un plazo máximo de 24 meses.
Aunque, al día de hoy, ni Gil ni Martín Zabala tienen claro cómo quedará este canal, sí han asegurado que quieren racionalizarlo. “Me he encontrado con unos 3.500 distribuidores registrados que tienen un perfil muy variopinto y que, además, están muy repartidos”, contó el nuevo responsable de canal, que ahora trabaja en clasificar y poner en su sitio a cada socio.
De todas formas, ya se sabe que Panda contará en breve con una red de ventas de tres niveles: uno básico o tier 1, que será atendido íntegramente desde el mayorista; uno más especializado o tier 2, que tendrán soporte preventa y posventa desde la propia Panda; y un tercero compuesto por los grandes integradores de seguridad del país (tier 3), un perfil de partners al que nunca ha accedido la firma con sede en Bilbao.
Además, para posibilitar el acercamiento a estos especialistas, Panda buscará aliados entre los mayoristas especializados en seguridad corporativa que trabajan en España, que se unirán a su canal de volumen de siempre (Diode, Esprinet, GTI, Ingram Micro, Tech Data y MCR). Martín Zabala, que comanda un equipo de 15 personas, cree que a la vuelta de verano todos estos cambios habrán dado resultado.
Para dar a conocer sus intenciones al sector, Panda realizó recientemente un roadshow por las principales capitales del país y al que asistieron más de 1.300 profesionales (casi 800 de distribuidores y más de 500 provenientes de potenciales clientes).
Por otro lado, Jorge Gil, negó que tras la salida de Panda de Jorge Dinarés, el hombre con el que la firma apostó para llegar al segmento de la gran cuenta, la compañía haya “reculado” para volver a su mercado natural, el de consumo y pyme. “La estrategia marcada sigue vigente y en Panda vamos a ir a todos los clientes”.
Además, Yolanda Ruiz, del equipo de comunicación de Panda, también confirmó que la firma mantiene la previsión de salir a Bolsa en un plazo de tres a cinco años. Al día de hoy, las ventas a empresas representan el 50% de los ingresos de Panda en España, mientras que del consumo procede la otra mitad. Además, sólo un 20% de las ventas a empresas se hacen a grandes entidades, mientras que la pyme supone ocho de cada diez euros facturados. Por otro lado, aunque la compañía, según Gil, nota la crisis, sigue creciendo: a un ritmo del 15% en el negocio corporativo y un 5% en consumo.
