En los dos últimos años Panda Security se ha reinventado. La compañía ha querido en este tiempo dejar atrás su imagen de siempre de proveedor de antivirus para el hogar o la pequeña empresa y ha hecho todo lo posible por presentarse también al mercado como un proveedor fiable cuando toca garantizar la seguridad de los sistemas en la gran cuenta, un terreno donde ya campean Symantec, CA o Trend Micro. Este giro, que culminará con la salida a Bolsa de la compañía en 2010, también comportará cambios profundos en el canal de distribución de la compañía de Bilbao. Lo ha anunciado David Riaza, director del canal corporativo de Panda Security en España. Así, en los próximos meses Panda traspasará al canal todas las ventas a pequeñas y medianas empresas que hasta ahora atendía directamente. Además, pondrá orden en la amalgama de compañías que le venden en este segmento. Para ello otorgará dos acreditaciones: Preferred Reseller y Reseller. Los integrantes del primer grupo (espera contar con 80 compañías) deberán tener planes de negocio y contarán con personal dedicado de la propia Panda. Un peldaño más abajo quedarán los más de 2.000 distribuidores que compran en pequeñas dosis a la firma. Por otro lado, la compañía, conforme a lo que anunció a finales del año pasado, creará un canal para la gran cuenta compuesto por algunos de los grandes especialistas de seguridad del país. En estos momentos, Riaza ya ha cerrado acuerdos con cuatro firmas, aunque espera llegar a una decena a finales de 2008. Panda quiere que estas compañías, que venderán soluciones como Malware Radar o TrustLayer, se centren sobre todo en la venta de la seguridad como un servicio, más que en la comercialización de cajas. Además, este canal de valor tendrá relación directa con el fabricante, sin la intermediación de un mayorista. Precisamente, estos cambios han hecho que Panda esté revisando la relación que mantenía hasta la fecha con Distrilogie e Ingecom, los mayoristas con los que ha venido trabajando este tipo de clientes. Además, el canal de mayoristas de volumen también sufrirá una transformación. La compañía reducirá su número y seleccionará a los cuatro más interesantes. En estos momentos vende a través de GTI, Tech Data, Ingram Micro, Esprinet y Diode.
Juan Cabrera
Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.
