A pesar de que casi el 90% de las aplicaciones de un SAI son informáticas, todavía el canal de distribución manifiesta cierto desconocimiento en lo que concierne a estos equipos, más asociados tradicionalmente al mundo de la electricidad. Al menos, de eso se quejaron los principales fabricantes de SAI reunidos el mes pasado en una mesa redonda organizada por Channel Partner. Diego Astrada, director de marketing APC; Jordi Riera, director general Socomec; Narcís Tarrés, director de ventas de Eaton Power Quality; y Enrique Bernat, director general de Emerson; hicieron alusión a los desafíos a los que se enfrenta este negocio poniendo especial énfasis en la necesidad de formar e informar a un canal que poco ha oído de amperios y voltajes. Por eso, su principal batalla se centra en concienciar al distribuidor informático, no sólo de que estos equipos son mucho más que una mera batería, sino de todos los riesgos asociados a una mala alimentación eléctrica. Riesgos -se quejan los fabricantes- no siempre perceptibles. “la corriente eléctrica es un recurso que se presupone disponible. Como pagas después del consumo, parece que siempre está ahí”, explica Diego Astrada. En el mismo sentido se pronunciaba Jordi Riera, quien incidía en que la cuestión no sólo se centra en disponer siempre de alimentación sino en “poder apagar bien el ordenador y protegerlo de las alteraciones de la corriente, algo sobre lo que no existe concienciación”.
Sobre la marcha de este mercado, los fabricantes señalaron, que aunque afectado por la recesión económica, este segmento resiste la crisis un tanto mejor que otros. Especialmente moderada ha sido la caída en los segmentos de gran cuenta, para el que se destinan equipos pesados y de elevada potencia. Otro cantar ha sido el mercado doméstico y de pequeña empresa, donde las ventas se han resentido más acusadamente debido a la proliferación de los portátiles para los que no se percibe la necesidad de disponer de esta clase de protección. “El portátil ya cumple la premisa de que si se va la corriente tengo la electricidad dentro de la batería. Los usuarios piensan ¿para qué quiero una batería, si ya tengo una dentro del portátil?, no se piensa en los efectos adversos de una corriente con alteraciones”, subraya Narcís Tarrés. Impacto de la crisisSegún los datos que manejan los fabricantes, la caída se situaría entre un 10% -según Jordi Riera de Socomec- y un 30% -según Narcís Tarrés de Eaton-. Puesto Socomec dispone de un portfolio más enfocado a la gran cuenta y Eaton más orientado al mercado doméstico y pyme, esta divergencia entre las cifras de ambas compañías vendría a corroborar la teoría de que las ventas de equipos se relacionan estrechamente con el segmento al que se dirigen. Mientras las ventas de grandes sistemas orientados a proteger las instalaciones de las grandes empresas apenas han percibido variaciones, la crisis a impactado con mayor virulencia las ventas de equipos pequeños y de menor potencia con tecnologías más simples como off line o interactivo. Paralelamente, parece que existen mercados en los que los SAI tienen mayores oportunidades de crecimiento. Según Jordi Riera, “el mercado de CPD es por ejemplo, un mercado importante y en crecimiento”.
Los malos resultados han tenido que ver también con el auge de Internet como canal de ventas de toda clase de equipos informáticos, que arrebatan al canal la oportunidad de prescribir SAI junto con esa venta. A ello, se une, además, la entrada en el mercado de marcas asiáticas de bajo coste, que comercializan equipos para el mercado doméstico y que pueden haberse hecho con entre un 10% y un 12% del pastel, según Tarrés. A pesar de todo, la explosión de Internet ha contribuido, a su vez, a que existan cada vez mas aplicaciones on line críticas que necesitan que los servidores donde está alojada esa aplicación, funcionen sin interrupciones, como en el caso de una transacción bancaria online. Además, cada vez existen más dispositivos TI que necesitan de electricidad para funcionar como las aplicaciones de voz sobre IP, o como recuerda Enrique Bernat, el propio teléfono: “El teléfono inalámbrico necesita de electricidad, así que ahora si te quedas sin suministro, también te quedas sin teléfono”.
Pero a medida que el mercado evoluciona, las posibilidades de aplicación de los SAIs, se expanden. Según Diego Astrada, “el escenario de aplicación de estos productos está en construcción”. El director de marketing de APC explica que ello ha provocado movimientos y fusiones en el sector entre compañías IT y compañías eléctricas. Según sus predicciones, el mercado irá adaptándose a las nuevas tendencias. “Hace quince años el software era una aplicación complementaria, pero ahora son los líderes como Google o Microsoft. ¿Qué acabarán haciendo estas compañías? No se sabe”, afirma. Esfuerzos para llegar al canal Para Narcís Tarrés, la razón de que el SAI se coloque muchas veces “al final de la lista de la compra” de los distribuidores tiene que ver con el desconocimiento y con la percepción de que es más sencillo vender un equipo informático. “Por eso hay que hacer marketing relacional con el distribuidor, comunicación directa a través de roadshows, acciones que sirvan para informar y concienciar al canal”, explica Tarrés.
Estos esfuerzos son especialmente importantes para llegar a los clientes del mercado pyme y domésticos, para quienes un SAI es algo aún más ajeno si cabe, que para el propio distribuidor. Según el director de ventas de Eaton Power Quality, mientras que la gran cuenta ya sabe de la necesidad de un SAI, no ocurre lo mismo con una pyme. “Ninguno de nosotros ha tenido que ir nunca a un banco a dar a conocer nuestras soluciones. Pero muy pocos usuarios finales han oído hablar nunca de un SAI”.
Una oportunidad para dar a conocer a este componente imprescindible para cualquier infraestructura informática o electrónica críticas, son según Enrique Bernat, el surgimiento de ciertas leyes asociadas a la seguridad. Por ejemplo, la normativa sobre el funcionamiento de ascensores o parques eólicos obliga a disponer de un SAI acompañando a estas infraestructuras.
También en cuanto a la vigencia y cumplimiento de estas normativas, los fabricantes coincidieron en señalar que el canal supone un pilar fundamental en la estrategia de evangelización al usuario final que, o bien desconoce de la existencia de estos equipos, o bien lo asocia solamente a protección contra cortes de suministro, obviando la protección asociada a las alteraciones de corriente, principal responsable del envejecimiento de los equipos. “Nuestro cometido como fabricantes es acercarnos a nuestros canales para que ellos conciencien a las tiendas, y éstas a su vez, a los usuarios. Por que… ¿qué médico se lee una revista de canal para saber de los SAI?” se pregunta Enrique Bernat de Emerson. Ámbitos de aplicación
Los ámbitos de aplicación de esos equipos son tan amplios como escenarios públicos o privados quepa imaginarse. Porque todos los escenarios, en mayor o menor medida, se dotan de algún dispositivo que necesita de electricidad para funcionar. Ello engloba por su puesto, hospitales, bancos, comercios, oficinas, pero también un bar o un domicilio. Que para dicho escenario sea forzosa la presencia de un SAI, depende de la criticidad de los dispositivos que trabajan mediante electricidad, es decir, de lo imprescindible que resulte su funcionamiento para el negocio o actividad. “El SAI tiene miles de aplicaciones. Cualquier cosa que sea eléctrica puede ser protegida. Por ejemplo, los bares con TPV es un sector que podrían necesitar de un SAI o una bisutería que cobra con un datofono”, explica Tarrés. Aún así, la vasta mayoría de estos sistemas se destinan a proteger a dispositivos de TI. De hecho, Diego Astrada de APC estima que el porcentaje de aplicaciones TI podría llegar al 90%.
En cuanto a la composición del canal, éste tiende a la convergencia, con lo que cada vez quedan más difuminados los tradicionales límites entre distribuidor TI y distribuidor de componentes eléctricos. “El canal informático se da cuenta de que cada vez existen más aplicaciones que necesitan de electricidad, como voz sobre IP”, afirma Narcís Tarrés. Este canal acoge casi el 90% de las ventas en el caso de fabricantes más orientados al mercado doméstico y pymes como Eaton y APC, y se reduce a un 30% cuando hablamos de gran cuenta, al que se dirigen más especialmente Emerson o Socomec. Ello tiene que ver con que “20 toneladas no son distribuibles. Intentamos canalizar todo lo que podemos, pero a partir de una determinada potencia el cliente pide una solución completa y una atención directa del fabricante. Y el tema de los integradores que se hagan cargo de eso, es complicado, porque no disponen de todos los servicios asociados. Además, el software propietario es de los fabricantes”, explica Narcís Tarrés. A pesar de que la venta directa representa un porcentaje bastante pequeño para Eaton, desde la compañía son conscientes de que a partir de determinada potencia, también los riesgos son imposibles de asumir para el partner “La manipulación de un SAI puede llevar hasta la muerte”, advierte Tarrés.
Las dificultades económicas han tenido efectos positivos a la hora de empujar a estos fabricantes a innovar y embarcarse nuevas fórmulas de negocio que abran nuevas oportunidades. Por ejemplo, todos ellos admiten que un tirón fundamental lo aporta los servicios de mantenimiento. “No hay máquina con 100% de disponibilidad, por eso hay una solución redundante que necesita un mantenimiento, cambio de condensadores, cambio de batería”, explica Tarrés. En algunos casos, los fabricantes dotan al canal de la potestad para hacerse cargo de este servicio de mantenimiento, algo que APC lleva haciendo desde hace un tiempo e Eton acaba de poner en marcha, según anunciaba su director de ventas durante la mesa redonda organizada por Channel Partner. Otros servicios asociados a los SAIs son los del transporte para aquellos equipos especialmente pesados y, puesto que llevan plomo –un metal altamente contaminante- los servicios de retirada, así como otros servicios postventa. Enrique Bernat insiste en que “la parte de servicios ha sido, desde tiempos de Liebert, muy importante para Emerson” Trabajamos coordinadamente con nuestros partners para la prestación de estos servicios”.
Un ámbito en el que los fabricantes están invirtiendo con más fuerza es el de la protección medioambiental y las tecnologías verdes. “Hemos realizado muchos esfuerzos para conseguir una mayor eficiencia energética, sobre todo en los equipos con potencias elevadas cuya incidencia es mayor para el medio ambiente”, asegura Jordi Riera de Socomec.
Por su parte, Diego Astrada de APC, alerta de la amenaza que puede suponer la moda del ecologismo si eso no viene acompañado de los sellos y certificaciones pertinentes para traducir esos esfuerzos. “En determinadas potencias es difícil demostrar eficiencias. Hemos lanzado modelos de baja potencia con un dispositivos de salida, que al detectar que el ordenador entra en modo stand by, desconecta también el resto de dispositivos”.
En cuanto a las previsiones para este año, los fabricantes asumen que se trata de un año difícil pero no pierden la esperanza de encontrar nuevos nichos de mercado que consigan salvar las cuentas. Para ello la apuesta de todos ellos pasa ineludiblemente por el canal “Este año va a ser un año difícil y arriesgado. En el caso del Socomec, apostaremos totalmente por el canal y por la venta indirecta para aumentar nuestra participación. Además, tenemos la ventaja de que partimos de una situación baja, con lo que será más fácil crecer”, comenta optimista.
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