Por José Ángel Plaza La pyme continúa engrosando el balance de la filial ibérica de SAP. No en vano, durante 2007 las ventas del fabricante en este segmento empresarial aumentaron un 20%, gracias a la suma de 466 nuevos clientes (368 en España y 98 en Portugal). Así las cosas, en la Península ya hay 4.500 organizaciones que trabajan con el software de gestión de la compañía alemana, es decir, el 80% de la cartera de clientes de la subsidiaria.
Javier Miyares, director de la unidad de pequeña y mediana empresa de SAP, reconoce que el canal es “la base de este éxito”, toda vez que las ventas indirectas de su compañía crecieron un 29% durante el pasado año. De este modo, la comunidad de partners del fabricante, compuesta por 98 socios, ya genera el 62% de sus ingresos procedentes de la pyme, un segmento que a su vez ya representa el 30% de su facturación local. Y las cosas no tienen visos de quedarse ahí, ya que los retos para 2008 contemplan conseguir más de 570 nuevos clientes de este tamaño que ayuden a engrosar alrededor de un 30% los ingresos de la división capitaneada por Miyares. Para ello, la compañía hará hincapié en dos aspectos: aumentar su capilaridad a través de colaboradores regionales y especializar aún más a sus socios para que desarrollen verticales sobre su propia plataforma. En este sentido, Pilar Martínez, directora de canal de SAP, resalta los recursos que su compañía dedica a la “capacitación” de sus partners, con el objetivo de que su negocio crezca de forma paralela al del propio fabricante. En concreto, durante 2008 la subsidiaria espoleará las ventas de su canal a través de un nuevo programa que premiará la labor de los partners que aporten nuevas referencias de clientes. Pero, además, a partir de julio estará disponible la nueva versión de Baseline Package, una plataforma configurada sobre SAP ERP 6.0 que facilita la verticalización del software de gestión. Por si fuera poco, a finales de año el canal contará con una nueva oportunidad de negocio a raíz del lanzamiento de la primera solución de SAP que se comercializará como un servicio bajo demanda, SAP Business ByDesign, dirigida a clientes de pequeño tamaño y que de momento estará alojada en las infraestructuras del fabricante.
Finalmente, una vez que la compañía cierre la adquisición de Business Objects, está previsto que los partners de ambas firmas canalicen tres nuevos paquetes de aplicaciones dirigidas a la mediana empresa.
En 2007, a la comunidad de partners de SAP se unieron seis nuevos socios para la comercialización de las soluciones Business One para la pequeña empresa (Arelance, Cléver, MGS Soluciones Tecnológicas, Meyca, Reinicia y SIA Informática) y ocho para la venta de All in one para compañías de tamaño mediano (Datinet, Drago Solutions, Integra, Oversis, SAPTech, Sineria, TSD Consuklting y Vanture).
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