Cuando se le pregunta a José Ramón Fernández como lleva, en términos económicos y de rendimiento, ser Business Partner de IBM, el directivo no pestañea al contestar que no tiene ninguna queja. Para él su trabajo con el fabricante significa seguir consolidando una relación fructífera para ambas partes que empezó hace 18 años y que pretende que se prolongue. “Haber estado ligado a IBM durante tanto tiempo es un orgullo; llevo las tres siglas muy dentro”, dice el directivo que no ve lejos su jubilación.
Sin embargo, y sentimientos aparte, el portfolio de productos de esta compañía no se compone únicamente de equipos y servidores de IBM, sino que con el paso del tiempo ha ido abriéndose a otros fabricantes. De este modo, Scan Optics distribuye, además de servidores, PC y notebooks del Gigante Azul; impresoras de Lexmark y HP; escáneres de Epson y HP y grabadoras de CD y DVD de Sony, entre otros.
En lo que concierne a su relación con los mayoristas, Fernández no duda en afirmar que ésta es todo lo normal que podría ser. Entre otros, la compañía trabaja con Diasa para productos de IBM, “que nos da una respuesta excelente, rápida y próxima”, mientras que en periféricos lo hace sobre todo con Tech Data e Ingram Micro.
Otra de las funciones que realiza Fernández, además de mantener un ritmo diario de visitas y de comunicación constante con los fabricantes y mayoristas con los que trabaja, es la de preparar y ejecutar proyectos. En este punto, la compañía se encuentra ahora mismo inmersa en varias iniciativas que tienen que ver con el tema del almacenamiento, y, más específicamente con varios proyectos de fibra óptica. “Estamos intentando llevarlo todo hacia la fibra óptica, pero los precios todavía nos impiden llegar a muchos de los sitios a los que nos gustaría, aunque hay que reconocer que las compañías están haciendo grandes esfuerzos para bajar los costes”, comenta el responsable.
Además del storage, Scan Optics está trabajando en otros dos proyectos “de gran alcance” que tienen que ver con la renovación tecnológica de equipos en régimen de alquiler y la sustitución de servidores. El primero de ellos, contempla el reemplazo de 127 ordenadores mediante la fórmula de renting, mientras que el segundo abarca el cambio de entre 250 y 300 servidores, donde, además de vender el hardware, se realiza la instalación y se ofrece servicio técnico.
A priori, y tras conocer el alcance de estos trabajos, cabe preguntarse cómo una empresa de tan sólo nueve empleados puede tener la infraestructura y el personal necesario para acometer dichas tareas. En este punto, el director general de Scan Optics no duda a la hora de darnos una respuesta. “En muchos de estos negocios pedimos ayuda a los mayoristas, subcontratamos los proyectos con ellos”.
La mayor parte de las empresas que conforman el canal español de distribución informática son compañías que no superan la decena de empleados y cuya facturación nunca se podrá equiparar a la de las grandes. El esfuerzo diario que supone lidiar en un sector que para muchos está “superpoblado” y en el que los márgenes de beneficio son cada día más ajustados tiene en ocasiones alguna recompensa. Así lo entiende al menos José Ramón Fernández, director general de Scan Optics, quien, desde su convicción de fomentar el trato cercano con los clientes como forma óptima para mantener las buenas relaciones comerciales, considera que este negocio aún tiene mucho que ofrecer. Precisamente, y bajo el auspicio de esta idea, nació Scan Optics en el año 1996, primero como empresa dedicada al escaneo y guarda y custodia de documentos para más tarde, en el año 2002, complementar esta actividad con la de distribución de hardware, “siempre ligados a IBM”, comenta Fernández.
La relación de este responsable con el Gigante Azul se remonta a hace más de 20 años, cuando empezó allí como empleado. Después fue director de los Business Partners (antes concesionarios) Orange y Microblanc. Ahora, y como BP del fabricante, esta relación fructífera continúa, e IBM es el principal proveedor de la compañía.
La jornada laboral de esta empresa, en la que su cabeza visible realiza, por nombrar algunas, las funciones de director, comercial y relaciones públicas, podría parecer a priori complicada, sin embargo, y tal y como aclara Fernández, “el día a día nos gusta que sea lo más sencillo posible”. El escaneo y archivo de documentos es todavía, según el director, la que genera un mayor volumen de facturación, por lo que no es de extrañar que sea a la que más tiempo y personal se destina, aunque es la informática el negocio más rentable. En lo que respecta a la labor de distribución de hardware, ésta corre a cargo casi por entero de manos de José Ramón Fernández. “Vender es lo que me gusta y lo que mejor sé hacer. Cuando abrí la compañía, antiguos clientes con los que trabajaba en Orange y Microblanc empezaron a llamarme demandándome servicios y productos para que les sirviera directamente en temas de informática. Esto me llevó a ponerme en contacto con IBM y solicitar todo lo necesario para hacerme Business Partner y poder atender a estos clientes que me demandaban equipos y servicios”.
Para poder desempeñar estas labores de venta y encontrar destino a un portfolio de productos compuesto básicamente por servidores, PC y periféricos, el directivo destina la mayor parte del día a visitar a sus clientes. En este sentido, y para hacer frente a una dinámica de trabajo en la que priman tanto el contacto diario con los clientes como los servicios personalizados, Fernández se ha impuesto como condición sine qua non tener el número justo de compradores a los que atender personalmente. “Scan Optics posee actualmente entre 15 y 25 clientes a los que conozco personalmente y con lo que tengo un trato directo”. El perfil de estos clientes, a los que el máximo responsable de Scan Optics dedica casi toda su jornada laboral, es el de un negociante cercano y con el que se mantiene una relación comercial que se remonta a varios años atrás. Entre estos clientes, destacan firmas tan conocidas como BMW, Atesa o Renfe. “Con la mayor parte de ellos puedo seguir su día a día. Además de solucionarles todos los temas de informática mantengo con ellos una relación cercana, vínculo que abre el camino a futuras colaboraciones”, añade.
La política de esta empresa de buscar compradores que no le den tanta importancia al precio y sí a otros servicios añadidos como puedan ser una atención más próxima y personalizada o disponer en todo momento de una solución cercana, es lo que ha llevado a Fernández a elaborar una agenda diaria en la que nunca faltan las visitas comerciales, ya que como él dice “las cosas no pueden salir con una única visita al mes”.
Bajo esta perspectiva, desde el departamento comercial, que es lo mismo que decir José Ramón Fernández, se invierte cada minuto del día en intentar solucionar los muchos problemas que pueden surgir en las distintas áreas de las empresas con las que trabajan. “A primera hora de la mañana y al final de la tarde es cuando aprovecho para solucionar a través de Internet el 90 por ciento de las cosas: presupuestos, ofertas, albaranes, etc. El resto del día lo destino a ir a ver a proveedores y clientes, a los que no tengo que pedir cita previa”.
