La virtualización y el cloud computing son dos tendencias punteras que los fabricantes ya tienen en mente a la hora de desarrollar nuevos productos. Es el caso de los procesadores Opteron 6000 que AMDacaba de lanzar recientemente al mercado. Esta plataforma, con la que la compañía ha conseguido romper una gran barrera tecnológica al lograr una mayor consolidación de los servidores (primeros chips de 8 y 12 núcleos), marca un hito en el sector TI en tanto en cuanto ofrece al cliente una mayor versatilidad y productividad, así como un ahorro sustancial de costes. Sin embargo, lo más importante de éste y otros muchos avances es que actúan como motor de la industria, la mantienen viva. Pero aún es más, abren oportunidades de negocio a la red de distribución, siempre y cuando el canal sepa aprovecharlas e identificarlas. Y aquí entra en juego la correcta formación del partner y, sobre todo, el saber transmitir al usuario final un mensaje claro sobre los beneficios que traen consigo este tipo de adelantos. Para debatir y profundizar en estos asuntos, CHANNEL PARTNER, en colaboración con AMD, la multinacional especializada en la fabricación de procesadores, tarjetas gráficas y chipsets, organizó un desayuno de trabajo en el que convocó a algunos de sus socios con el fin de que expusieran sus experiencias en la materia. Una de las ideas centrales que se abordaron durante la reunión fue la llegada de la virtualización a la pyme, un segmento que, pese a que ya conoce este nuevo modelo, todavía se encuentra en una fase muy embrionaria de implantación, un panorama muy distinto del que refleja la gran cuenta donde la consolidación de servidores es una realidad. Bien es cierto que, como apuntó Ester de Nicolás, product manager de HP ProLiant, en un principio meterse de lleno en esta fórmula suponía una inversión elevada, pero ahora la coyuntura ha cambiado puesto que existen opciones más económicas, gratuitas, incluso. Sin embargo, es el canal quien debe llevar la voz cantante y apoyar a la pyme en esta aventura, pero no sólo mostrándole la tecnología, sino también dándole un aporte financiero. Y es que, como declara esta directiva, el discurso ahora adquiere un matiz más de negocio porque no se dirige, como antiguamente, a un perfil de ingeniero. Moisés Cuerva, director de desarrollo de negocio de Tech Data, está de acuerdo en que es la red comercial la que tiene que ponerse las pilas pues, en su opinión, la pyme ya sabe lo que es la virtualización pero “necesita que el partner desarrolle una oferta acompañada de servicios y realice un estudio de ahorro de costes”, de ahí que afirmara categórico que la pelota está en el tejado de los partners, que deben implicarse y dedicar recursos a hacer consultoría y a certificarse para aprender a vender soluciones y valor añadido. También corroboró este argumento Hortensia García, directora de la división HP de Diasa Informática, que declaró que los fabricantes han sabido vender esta solución en el mercado, pero que para transmitirla a los pequeños negocios se precisa al canal, “que es el único que puede llegar a la pyme”. Para ello, sin embargo, ha de estar formado a fin de poder lanzar su mensaje llevando a cabo un análisis individual, caso por caso. No en vano, hay que tener en cuenta las peculiaridades de este tipo de cliente en España, como hizo constar Miguel Muñoz, gerente de Septimanie Solutions (empresa especializada en consolidación de almacenamiento y virtualización en el negocio pyme). Según su experiencia, en nuestro país lo que existe es un problema de mentalidad ya que al usuario local no le gusta pagar por la consultoría y sólo se fija en el precio. El reto del canal es concienciarle sobre otros aspectos que debe valorar como el ahorro energético. En su opinión, el secreto para el partner está en los servicios como la instalación y el mantenimiento. Sea como fuere, lo que no admite ninguna duda es que la virtualización terminará por imponerse por lo que el canal debe dar un paso adelante y fortalecerse para ofrecer soluciones de consolidación. Blas Pezzotti, Gateway Iberia country head, cree que hay dos mensajes claros que dar al distribuidor: la virtualización es óptima para sus clientes y para su propio negocio, “para que gane dinero con esto”. En definitiva, debe ser consciente de que tiene algo bueno entre manos y lleva todas las de ganar pues el proveedor le apoya, el consumidor lo demanda, en resumen que es ventajoso se mire por donde se mire. Obviamente, puntualiza, el factor tiempo es importante y cuanto antes se dé cuenta el reseller de los pros de esta tecnología, mejor. Así lo reconoce igualmente Moisés Cuerva, de Tech Data: “Los partners que antes se atrevan a proporcionar este tipo de soluciones ganarán la partida porque no les va a quedar más remedio que entrar en ello”. Y, coincidiendo en su discurso con el gerente de Septimanie, manifiesta que el interlocutor que pervivirá será aquel que además de hardware brinde servicio. Una apreciación que casa con la visión que David Pascual, solutions consultant de Dell, quien, a través de su exposición enlazó las aportaciones de la virtualización con el nuevo reto en cuanto a servicios que ofrece cloud computing. De acuerdo con este directivo los socios de negocio son vitales para acercarse a la pyme, pero su aproximación se basará en desarrollar una propuesta de valor, que le permitirá explicarle al usuario que obtendrá un retorno de la inversión relativamente rápido y que podrá facturar por el uso que hace de la tecnología, que, además, es flexible a sus necesidades. En conclusión, “los partners tendrán que entrar en el negocio del cloud computing”. En los servicios y la gestión está la clave La nube informática desvela otra vía de entrada al mercado pyme: la virtualización del puesto de trabajo, una propuesta que requiere una inversión menor para el cliente y que presenta otra “puerta de entrada” en este campo, como sugirió Alejandro Ruiz Bueno, responsable de desarrollo de negocio de AMD, para el partner, figura que trabajará de forma remota (una tarea que resultará mucho más sencilla y práctica). Pero para este fin es fundamental que el socio esté formado en todos los mensajes de la virtualización. Este parecer lo compartieron todos los asistentes, como el directivo de Tech Data, Moisés Cuerva, para quien el VDI es un comunicado que ha de saber trasladar toda la cadena comercial, no sólo los resellers, pues el futuro tiende hacia ese camino, un sendero definido por el pago por uso. Hortensia García, de Diasa, insistió en que lo importante ahora era tener servicios y ahí radicaba la diferenciación de los distribuidores. No obstante, fue Ester de Nicolás, de HP, quien introdujo otra variable en la fórmula del éxito a la hora de vender al usuario final la virtualización: “Por encima de todo esto está la gestión”. Para de Nicolás, el gran problema de la pyme es que desconocen lo que gastan e incluso lo que se ahorran con el nuevo modelo y aquí es donde entra de lleno el canal que es el que debe saberlo y explicárselo. Las llaves para llevar a buen puerto este negocio están claras pero ¿cómo ayudar al partner a especializarse? Blas Pezzotti, de Gateway, tiene la respuesta, “comunicando, porque si tienes una buena solución y no lo comunicas es como si no la tuvieras”. Lo básico es que esta comunicación fluya a través de los canales correctos “porque cada eslabón de la cadena comercial tiene su función”. Pero dentro de ese mecanismo perfectamente engranado hay que diferenciar distintos interlocutores, tal y como se atrevió a explicar en nombre de Diasa, Hortensia García: hay empresas grandes con un alto nivel de servicios que ya se están especializando. En el siguiente escalón están las compañías de mediano tamaño que empiezan a hacer sus pinitos en este ámbito; mientras que en el último nivel se encuentran los pequeños distribuidores que carecen de servicios y que no tienen recursos ni interés en desarrollarlos porque no los necesitan ya que no les resultaría rentable (no tienen financiación ni posibilidad de invertir en ellos). Precisamente son estos partners que cuentan con el factor proximidad y los más cercanos a la pyme, los que deben disponer de un soporte adicional a través del mayorista. Su principal baza reside en recurrir a sus socios, es decir, apoyarse en el mayorista, una figura que no mermará sus capacidades, ya que no va a competir con él por un cliente, sino que las completará. En otras palabras, las de Moisés Cuerva, a este tipo de reseller se le apoya con una infraestructura que no lleva implícito un valor añadido de manera que el mayorista se muestre como un socio referencial en el que sustentarse. Servicios gestionados Fue a colación de este tema cuando Alejandro Ruiz de AMD lanzó la siguiente cuestión: ¿Están los partners preparados para vender el mensaje del cloud? Básicamente, no, el mercado está verde aún y queda mucho por hacer pero todo llegará y hasta que esto ocurra hay que pasar por un estadio intermedio que Blas Pezzotti denominó el de los servicios integrales o gestionados y en el que hay una “oportunidad de negocio clave” pues el dealer de hoy no sólo se centra en vender hardware. La comercialización de máquinas ya no deja margen, pero esa pérdida de negocio –en el que existe una guerra abierta de precios-, como apunta Miguel Muñoz, de Septimanie Solutions, se compensa con los servicios. Una tendencia de futuro pues, como ejemplificó el gerente de la consultora, en el mercado ya hay empresas que se dedican únicamente a la venta de servicios tales como la realización de backups de datos, entre otros. Para que todo esto ocurra, sin embargo, debe haber un cambio de mentalidad rápido. Se debe convencer a la pyme, generar confianza en ella, que no tema a no tener algo en propiedad y que descubra el valor de la nube. “El mercado está cambiando muy rápido y sobrevivirán aquellos que se adapten a este cambio”, concluyó de Nicolás, de HP. Ahorro energético, ahorro de costes Las excelencias de Opteron 6000 para la virtualización
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