Mayra Martínez Avidad Tras un año desde la formación de la joint venture entre The Gores Group -propietarios de Enterasys- y Siemens AG, a día de hoy ya se puede decir que todas las piezas de esta fusión han terminado de encajar. “Siempre quedan pequeños detalles por limar, pero ya podemos decir que estamos ahí, que el proceso se ha completado”, declara Mark Vayda, jefe de ventas mundial de Siemens Enterprise Communication (Grup SEN). No ha sido un buen año para nadie y la empresa ha acusado la recesión económica con una caída del 14%. Aún así, Vayda se muestra optimista con la marcha del negocio: “el mercado ha caído un 20%, con lo que nos ha ido mejor que a nuestra competencia. Eso sin contar que nosotros hemos tenido la dificultad añadida de encontrarnos en plena reestructuración”. El responsable de ventas de esta joint venture insiste en que desde la perspectiva de producto y de cuota de mercado las cosas no han ido mal. De hecho, su suite de software OpenScape ha percibido un crecimiento del 21% en el último año, mientras que la presencia de la compañía sigue aumentando en todas las regiones.
La nueva Siemens Enterprise Communications se estructura finalmente en tres unidades de negocio: una dedicada a la voz y a las aplicaciones (a la que pertenece todo la parte de call center), una segunda consagrada a la infraestructura de red y la seguridad, y la tercera orientada a servicios. Aunque la parte de voz es, según Vayda, la división de más peso dentro de la compañía, el negocio global se reparte a partes iguales entre productos y servicios (50%-50%). Pero, sin duda, los cambios más profundos se han llevado a cabo en la estrategia de canal, que se está moviendo de un modelo más directo a uno mucho más indirecto. Si antes el canal indirecto apenas representaba un 10-15%, el objetivo es llegar al 50-60%. Para conseguirlo, la compañía apuesta por reclutar partners estratégicos que consigan ampliar su alcance en el mercado de la gran empresa. “No vamos a firmar acuerdos con miles de partnes, sólo a mirar a aquellos actores que pueden aportar valor y traer negocio”. En este sentido, Mark Vayda estima que los acuerdos con Operadores -como los establecidos con T-Systems, Verizon, o aquí en España con Telefónica- pueden abrir muchas oportunidades al negocio. Otra pata importante de la estructura de canal es la formada por los Channel Business Partners en la que destacan acuerdos alcanzados este último año con distribuidores como Westcon o Shared Technologies, ambas alianzas clave para la migración hacia las comunicaciones unificadas de próxima generación. Finalmente, la compañía cuenta con una red de Integradores de Sistemas indispensables para desplegar las soluciones de la compañía en los mercados locales. Todos ellos podrán beneficiarse del programa de canal heredado de Siemens al que ahora se abren nuevas estrategias que miran hacia la virtualizaciación, el cloud computing y hasta a la Web 2.0, de la que es ejemplo su reciente integración con Twitter. “Tenemos que abrirnos a las últimas tendencias sean las que sean, eso es lo que nos asegurará una posición de liderazgo en el futuro”, afirma Vayda.
