Los cambios realizados en la cúpula directiva de SMC Networks en España a principios de año han dado sus frutos en el segundo semestre. Así lo reconoció Álvaro Ausín, director general de la filial local, durante la comida de Navidad que la firma de comunicaciones y networking celebró a mediados de diciembre. Según este directivo, en el “último trimestre se han cubierto los objetivos que se nos marcaban desde la central”. Tal es el buen estado de forma de la compañía, que en lo que lleva de ejercicio ha realizado nuevos fichajes para su causa como Jacobo Taviel de Andrade, que en el mes de marzo se incorporó como director de retail y, más recientemente, Gonzalo Savoini, responsable de gestionar y consolidar el canal de distribución en nuestro país. Además, como declaró el máximo responsable en la reunión, en enero se incorporará otra persona más en el área de corporate. Y es que, la multinacional “es una empresa cien por cien canal”, de ahí que Ausín reconozca la importancia de “tener controlado al 70% de nuestro mercado”, por ello la subsidiaria quiere que haya un cargo dedicado a cada red de distribución.
En este sentido, el fabricante opera tanto a través de mayoristas (Diasa, DMI, Esprinet, QuatroTec -figura que trabaja en exclusiva para MediaMarkt- y los recién llegados MCR y Lidera Networks, con los que el proveedor llegó a un acuerdo en 2009) como de submayoristas que les permiten ganar en capilaridad de manera local. Dentro de esta categoría se encuentran As Europa para Gijón, Canarmática para Gran Canaria, Hard Memory en Tenerife, TRN de Vigo, PCI Baleares, Microx en Murcia, Desyman en Barcelona y Auge, Instant Byte y Roysae en Madrid). Asimismo, acaban de firmar con Soluciones del Hard, de Burgos, que cubrirá País Vasco, Navarra y parte de Castilla y León. “Nos interesa desarrollar esta parte porque son clientes muy bien implantados y organizados”, puntualiza Savoini.
Proceso de limpieza completado
Otro de las ambiciones que Ausín se marcó tras ocupar su nuevo cargo fue la de sanear su canal certificado, iniciativa que parece ser ya se ha completado pasando de los 72 partners de principios de año a los 55 actuales. Este proceso de “limpieza” respondía a una sólida apuesta por socios que realmente están cumpliendo las expectativas. No en vano, en España la compañía diversifica a sus distribuidores en cuatro categorías (frente a las tres que están vigentes fuera de nuestras fronteras): Platinum (4), Gold Premium (aproximadamente 30 a las que se sumarán, en breve, tres nuevas empresas), Gold (20) y Silver (1.050), una especie de “cantera” de reseller que obtienen la certificación a través de la web.
En este ámbito, la formación y el soporte juegan un papel esencial. Así, lo reconoce Manuel García Rincón, responsable de la gestión y del soporte técnico postventa del canal certificado de la compañía, para el que los cursos que la firma ha llevado a cabo han sido un éxito de convocatoria. “El cliente valora que SMC les indique qué soluciones tiene para llevar a cabo proyectos“. Y es que en ellos, según comentó este directivo, “hablamos de tecnología y eso hace crecer la confianza de los clientes profesionales”.
Para 2010 la multinacional tiene en mente sumar al grupo uno nuevo mayorista local para la zona sur. Además buscará un mayor contacto con el partner Silver, crecer en corporate y funcionar con más figuras en el sector minorista, ámbito en el que han logrado una cifra bastante buena al abrir sus puertas a Worten e incorporar más referencias en El Corte Inglés o Carrefour, entre otros. De hecho, hasta la fecha el retail reporta a la firma un 35% de la facturación, mientras que el canal para la gran cuenta alcanza el 65%.
