Durante muchos trimestres los resultados en EMEA lastraron el balance corporativo de Tech Data. ¿Qué ha pasado exactamente con el negocio de la compañía en Europa y en España?
Es cierto que los resultados europeos de los últimos trimestres han estado por debajo de los obtenidos en Estados Unidos y, por tanto, del promedio de la compañía. Todo ha sido resultado de un gran proceso de transformación en los últimos cuatro años. Hemos afrontado una gran cantidad de cambios internos, incluido el de nuestro sistema de gestión, que cambiamos a SAP hace tres años. Asimismo, hemos pasado por un proceso de racionalización logística y de almacenes, lo que ha hecho que se haya invertido en Europa mucho más dinero de lo habitual. Esto ha quitado tiempo y recursos al personal, y tal vez focalización en el negocio. En España, estamos alineados con nuestros objetivos y por encima del promedio europeo, aunque no puedo detallar resultados a nivel de cada país.
¿Cómo se ha reflejado el ajuste del la actividad de EMEA en la filial española? ¿Ha habido despidos?
Ha habido poquísimos despidos en Europa porque no ha sido una reestructuración de personal, sino una transformación de compañía. Desde la organización hemos cambiado toda la parte de front office, que es local de cada país, y todas las partes de back office, como finanzas, logística, recursos humanos e informática, que tienen dimensión europea. A esto se suma el hecho de que manejamos negocios duales [de mayorista de volumen y de valor] y la compra de Azlan hace tres años y medio. El cambio en la cadena de suministro para primar los almacenes regionales y europeos ha supuesto una transformación brutal que ha llevado a movimientos de gente de un sitio a otro, y no tanto a despidos.
Su CEO, Robert Dutkowsky, que en septiembre sustituyó a Steve Raymund, ha dicho que el duro plan de reestructuración en EMEA está concluido y que la compañía pone ahora sus miras en el Este de Europa y Asia. ¿Está la compañía pensando en adquisiciones?
La transformación ha sido dura por el coste que ha tenido. Todos estos cambios de organización, de almacenes logísticos y de informática han comportado una inversión de más de 50 millones de euros en los últimos 6 trimestres, y tenemos ahora el “contenedor” preparado para poder meter muchas más cosas dentro sin tener que cambiarlo. Ahora podremos crecer sin tener que invertir más. El siguiente paso, tal y como dice Dutkowsky, es crecer. Hay que hacerlo en Europa del Este mediante la expansión o la compra de otras empresas de nicho que aporten productos adicionales al catálogo.
En España hemos visto la compra de Memory Set y UMD por parte de Esprinet. Esto ha significado que la firma italiana se ha convertido, de largo, en el primer mayorista del país. ¿Qué opina de estos movimientos? ¿Cómo afectará esto a Tech Data?
Lo de “de largo” es un decir. Realmente, el año pasado cerramos las ventas con 670 millones de euros, cuando lo que se dice es que fueron 600 millones. Y este año [el año fiscal de Tech Data culmina el 31 de enero] acabaremos con una facturación por encima de los 700 millones. Por tanto, la diferencia con Memory es mucho más grande de lo que aparece, aproximadamente un 20%, si bien la suma de UMD va a dejar a Esprinet en primera posición, pero a muy poca diferencia de Tech Data. En definitiva, es verdad que hemos perdido la primera posición, pero no existe una diferencia tan grande.
¿Opina, como algunos, que con la entrada de Esprinet, que cotiza en Bolsa, el negocio se puede hacer demasiado financiero y que, por ello, se pierda flexibilidad?
El mercado se está consolidando en figuras que tienen inversiones de accionistas que procuran obtener rentabilidad. Eso implica que se controlen ratios como el retorno del capital invertido y que haya una mayor visibilidad de los recursos, soluciones y resultados financieros de los que había hasta ahora con empresas más locales que veían el negocio desde otra perspectiva. Para nosotros es una buena noticia, desde luego.
¿Cuál cree que será la evolución del canal español a medio plazo? ¿Cree, como el CEO de Ingram, que no habrá espacio más que para unas cuantas firmas multinacionales?
El mercado decrece ligeramente. Aumenta el número de unidades [equipos informáticos] que se venden, pero como el precio medio de cada uno de los artículos está bajando la facturación total es estable. En este entorno, la situación es de consolidación. Hay menos figuras, pero más potentes. Lo mismo pasa a nivel de distribuidores y de fabricantes. Es decir, se vende menos y subsisten los fuertes. Esta tendencia ha comenzado con la entrada de Esprinet y con la compra de ARC por parte de Vinzeo, de la Corporación IBV, pero probablemente continúe en los próximos trimestres de una forma más acelerada. Es verdad que una parte muy importante del mercado estará en firmas multinacionales, pero continuarán existiendo dealers o mayoristas especializados en temas de seguridad, de almacenamiento…
¿Cuáles son las líneas de producto que más crecen en Tech Data?
La parte de notebooks y los productos de convergencia tecnológica como televisores planos. También hemos crecido en el negocio de networking. No hay ninguna línea que haya decrecido sustancialmente, pero notamos el efecto en nuestra división de componentes de que cada vez se venden más ordenadores de marca en detrimento de los fabricantes locales.
¿Cuáles son en estos momentos las propuestas de marketing y comerciales de interés para el cliente de Tech Data?
Hemos relanzado nuestro programa de fidelización Tech Loyalty. Lo pusimos en marcha las Navidades de 2005, pero ahora incorpora muchas más novedades, productos, fabricantes y niveles de premios. Dentro de Tech Loyalty estamos preparando una batería de propuestas nuevas orientadas a generación de demanda y a ayudar a nuestros dealers a canalizar más ventas conjuntamente con los fabricantes. Tenemos unos 1.200 clientes dentro de Tech Loyalty, pero nuestra máxima aspiración es que se integraran los 10.000 clientes que tenemos en la actualidad.
Microsoft ha dicho que en enero va a desprenderse de uno o dos de sus mayoristas de licencias [en la actualidad los mayoristas son GTI, Tech Data, Ingram y Diode]. GTI parece fijo. ¿Perderá Tech Data el contrato?
Nosotros sabemos que no lo vamos a perder. En cualquier caso, Microsoft ha anunciado que no va a reducir el número de mayoristas. La decisión se ha pospuesto porque se ha escalado a nivel europeo y, en lugar de tomar decisiones locales, Microsoft va a iniciar un proceso en Europa para determinar cuántos mayoristas necesita para cada país y ver cómo se racionaliza el canal.
Esprinet viene dispuesta a reeditar en España el éxito de su plataforma de comercio electrónico en Italia. ¿Qué opina?
Estamos encantados de que venga Esprinet con su herramienta de comercio electrónico italiana porque ello quiere decir que si ellos consiguen que la gente compre más por esta vía, a nosotros también nos comprarán. Nuestra herramienta de e-business, In Touch, es una de las más completas y efectivas del mercado y hace que más del 50% de las facturas sean procesadas por Internet, lo cual es muy parecido a la situación de Esprinet en Italia. No obstante, debemos seguir invirtiendo.
