Las expectativas económicas para 2010 no pintan bien, lo que hace pensar en un futuro poco halagüeño para el sector. Este panorama no es ajeno al pronóstico que Tech Dataha dibujado para el reciente ejercicio fiscal que acaba de comenzar (cerró números el 31 de enero). Y es que, para el primer mayorista informático de nuestro país este año también va a ser duro, al menos hasta el segundo semestre, fecha en la que los analistas estiman una cierta recuperación a nivel local. Así las cosas, no es de extrañar que Paulí Amat, director general de la compañía (en la foto), abogara por unos objetivos realistas para perfilar la estrategia de su negocio en España en este nuevo periodo. Esta petición tuvo lugar durante la celebración del Vendor Summit, una reunión anual del mayorista con sus fabricantes que tuvo lugar en Hotel Miramar Barcelona el pasado 4 de febrero.
Durante la celebración de este evento, más de un centenar de asistentes, entre los que se encontraban directivos de HP, LG, Netgear, Epson, D-Link o Autodesk, pudieron conocer los resultados, prioridades, iniciativas y servicios de Tech Data de cara al presente año, así como la marcha de la compañía en los últimos ejercicios. En este sentido, Amat reconoció que en 2008 fueron el único mayorista con volumen que creció por encima del mercado. En 2009, sin embargo, la firma tomó la decisión de no vender con MediaMarkt, PC City y Eroski porque no eran rentables, medida que le supuso perder un 7% de las ventas. Ante esta situación, las aguas volvieron a su cauce en el cuarto trimestre donde se recuperaron en comparación con ellos mismos, el mercado y la competencia. La adquisición de Compumedi también influyó en este aspecto de manera que, a día de hoy, el 31% de las ventas de IBM a través del canal las hace Tech Data.
No obstante, el hecho de que el mercado actual haya caído por encima del 20% explica que las previsiones del mayorista para 2010 sean igualmente negativas (un descenso en torno al 8% a nivel global) aunque en menor medida que el sector en general. Ante esta situación Amat anunció que sus esfuerzos irán destinados a continuar incrementando el liderazgo de mercado, a maximizar su infraestructura como el almacén de Alovera, a aumentar la cuota de algunos fabricantes, a optimizar la ejecución de las funciones comerciales y a elevar el número de clientes rentables. Asimismo, el mayorista va a poner foco en determinadas figuras del canal (e-tailers, VAR, telco, cadenas locales, negocios SMB especializados y nichos del segmento AV para apoyar a Maverick) y a finalizar el desarrollo de una compañía de especialistas en todos los ámbitos, incluso en volumen.
En general pocas novedades en cuanto a estrategia, que continuará en su línea debido al buen funcionamiento de la misma, aunque el directivo pidió realismo y consolidación al canal de ahí que apelara no sólo a objetivos en consonancia con el escenario actual sino también al apoyo crediticio y a que los fabricantes adecuaran los plazos de pago que mantienen con ellos a los que Tech Data tiene con sus distribuidores.
En definitiva, el mayorista ha puesto su punto de mira en las ventasy para ello cuenta con diferentesherramientas internas (programa ESE de organización comercial y el CRM Compass de SAP), ha introducido mejoras en suexitoso InTouch (con más de 30.000 productos online que se actualizan diariamente, gestionan más del 80% de las líneas de pedido de Tech Data de más del 83% de clientes) con la versión Navigator, y mantiene su política de créditos con nuevas iniciativas como el programa Credit On, planes de crédito específicos para cada tipo de comprador y unidades de negocio, acuerdo con La Caixa para facilitar el acceso bancario a los clientes y productos financieros como modalidades de renting.
