Tormenta de ideas para capear la crisis

Por Juan Cabrera
A pesar de la lluvia que cayó sobre Madrid durante buena parte de la mañana de ayer, el IV Encuentro del Canal TIC en España, organizado por BPS, la empresa editora de CHANNEL PARTNER, cumplió con las expectativas. Casi un centenar de profesionales de la red de ventas, así como de las principales marcas y de varias asociaciones empresariales, se dieron lugar en el Hotel Intercontinental, en pleno centro de la capital, para debatir sobre la coyuntura del negocio y buscar las vías para superar el bache económico y garantizar la rentabilidad de la distribución a largo plazo. Todos los representantes de las firmas patrocinadoras (Sage, Microsoft, HP, Oracle y Toshiba) incidieron en la necesidad de especializarse para ganar la partida en un mercado terriblemente competitivo y donde la comoditización invade casi todos los segmentos tecnológicos. Así, Andrés García-Echániz, responsable de canal de HP, confirmó que los generalistas no están de moda y el mercado valora sobre todo la especialización. Dentro de su canal, los revendedores que están muy centrados en una tecnología venden tres veces más que los que no han seguido este camino. Por su parte, José Tarzián, del equipo de canal de Microsoft Ibérica, dijo que los próximos tres años a Microsoft le harán falta unos 15.000 profesionales especializados en Europa Occidental. Asimismo, Tarzián certificó la desaparición masiva de empresas. “Como siempre hay el mismo número de partners en Microsoft parece que nunca va a venir el lobo, y el lobo se está haciendo un festín. El asunto es que desaparecen y aparecen constantemente pequeñas empresas”. Tarzián señaló que hay oportunidades muy jugosas para el canal de Microsoft como las comunicaciones unificadas, las soluciones de colaboración (integración en torno a SharePoint) y el ERP/CRM. Susana Hidalgo, que lleva en el cargo de responsable del canal de distribución de Oracle en la región ibérica desde octubre del pasado año, resaltó que las especializaciones más demandadas en el terreno del software empresarial, donde su compañía se bate el cobre, son las business intelligence, gestión de contenidos, gestión de identidades, seguridad y SOA. En este punto, resaltó que los ISV son la piedra angular sobre la que Oracle quiere montar su estrategia de venta indirecta. Vacíos de la política comercial Por su parte, José Luis López, responsable de distribución en Sage, destacó el hecho de que las empresas del sector prestan poca atención a algo tan fundamental como la actividad comercial y el marketing. La experiencia propia ha demostrado a López que de las bajas de cliente que tiene un partner, la mitad no suele recibir una llamada posterior o alguna oferta para su reenganche. Por último, Emilio Dumas, director del canal profesional de Toshiba, dijo que la receta que su empresa está aplicando para superar estos tiempos complicados consiste en “darle la vuelta a la desaceleración y ser abanderados del optimismo”. Dumas también resaltó el hecho de que, para ganar rentabilidad, el canal debe vender todo tipo de accesorios y buscar oportunidades en mercados como la educación o la sanidad, verticales en los que Toshiba está haciendo mucho hincapié. En breve, CHANNEL PARTNER dará la cobertura completa de un evento al que asistieron, entre otros, Andreu Rodríguez, director general de Ticnova (fruto de la fusión de Data Logic y Sistac), Juan José Moneo, director general de Bechtle, Juan Pablo Rossi, presidente de GTI, Pedro Galatas, CEO de Afina, Enrique Hormigo, gerente de programas de Fundetec, y Fernando Cortiñas, profesor del Instituto de Empresa.