¿Han obtenido beneficios?
Uno de los principales problemas para los canales de distribución es la rentabilidad. Es decir, hay una presión como consecuencia del crecimiento de las marcas clónicas que está provocando una caída de precios importante. Lo que intentamos los fabricantes es acceder a ese segmento de mercado aunque sea a precios un poco más altos. A pesar de la crisis que estamos viviendo, Toshiba no tiene grandes estructuras, lo que nos permite manejarnos en situaciones delicadas.
Toshiba está haciendo especial hincapié en el desarrollo de la tecnologíawirelesscomo aspecto básico de la movilidad. ¿Cuál cree que va a ser la progresión de esta tecnología emergente?
Dentro del mundo de la informática Toshiba apuesta por la movilidad, donde entran no sólo dispositivos como los portátiles, PDA o Tablet PC, sino en la que también se incluye todo lo relacionado con la conectividad. Hace poco firmamos un acuerdo con Vodafone a nivel mundial en virtud del cual homologamos todas estas prestaciones de tarjeta. Una vez que se supere este periodo crítico, nosotros pensamos que a partir de 2004 se va a producir un boom importante en el mundo de la movilidad.
Nosotros consideramos que tenemos la geografía española cubierta con estos cinco mayoristas. No tiene sentido ampliar nuestro canal mayorista porque eso supondría reducir las posibilidades de hacer negocio de nuestros actuales socios. Actualmente los mayoristas generan el 60 por ciento de la facturación mientras que los grandes retailers obtienen el 40 por ciento.
También han anunciado recientemente un programa de certificación de sus agentes comerciales. ¿Cómo van a articular esta estrategia?
Nuestro objetivo es conseguir reclutar a 200 distribuidores, entre los cuales diferenciaremos tres categorías: el punto de venta de producto, la venta de producto inalámbrico más instalación básica y el distribuidor capaz de desarrollar consultoría desde el punto de vista de la tecnología inalámbrica y la movilidad.
Los márgenes del distribuidor corporativo han bajado mucho ya que el cliente sabe los precios de mercado. Y si un distribuidor corporativo lo que hace es coger la caja y traértela, pues el cliente valora que por aquello no paga más de un dos o un tres por ciento. A no ser que le añada más cosas. Si del hardware antes se sacaba un 10 por ciento, ahora se saca un dos, y además tienen la misma estructura.
Infinity System y Acer han arrebatado el liderazgo en portátiles a Toshiba. ¿Es una situación preocupante teniendo en cuenta que en los últimos dos años Toshiba ha perdido 15 puntos de cuota de mercado?
Una pérdida de cuota de mercado nunca es agradable, pero lo que realmente ha crecido es el mercado de consumo y concretamente el segmento de precio más bajo. También se ha incorporado otro tipo de consumidor, que es el que compra un equipo por primera vez y que quiere poner ADSL en casa con el mejor precio posible. Si diferenciamos las cuotas por diferentes segmentos de mercado, pues nos damos cuenta de que a partir de los 1.900 euros para arriba Toshiba sigue manteniendo su posición de liderazgo.
De 1.900 euros hacia abajo, es decir, entre 1.000 y 1.900 euros, e incluimos equipos con procesadores AMD, Celeron y una parte de Pentium 4. ¿Pero por qué se produce este crecimiento en la gama baja del mercado de consumo? Porque el usuario está sustituyendo el sobremesa por el portátil y porque los primeros consumidores se decantan por estas opciones más económicas. Tenemos que reconocer el mérito a Infinity System y a Acer en el sentido de que han lanzado un producto competitivo a un precio competitivo en un momento adecuado y lo han sabido introducir en el canal de distribución. Es la combinación perfecta. Sin embargo, nosotros entendemos que es un hecho coyuntural porque lo interesante es mantener esa posición a largo plazo. ¿Cuál es nuestra perspectiva en este sentido? Que siempre y cuando el mercado de consumo de España crezca por encima de la media europea, está claro que habrá consumidores potenciales para estas marcas.
Pues está creciendo un 50 por ciento según Dataquest. Los clónicos, dentro de los que incluyo los equipos de Infinity, Cofimán o ADLI, representaron el 50 por ciento del negocio total en el segundo trimestre del pasado año, mientras que el cuarto trimestre mantuvieron el 40 por ciento. La presencia de los clónicos en Europa es de un 25 por ciento frente al 75 por ciento de participación de primeras marcas. Los únicos países donde se produce una situación similar son Alemania, donde las marcas clónicas representan el 60 por ciento del total, y España. Todo esto también se refleja en el crecimiento general del mercado porque, si bien las cifras del crecimiento de ventas de portátiles en EMEA y en España son bastante coincidentes, no ocurre lo mismo en la parte profesional, que en nuestro país ha crecido por debajo del 20 por ciento, mientras que el consumo ha aumentado entre el 40 y el 60 por ciento. Además subsiste otro condicionante muy importante, y es que en España la penetración de PC en hogares está por debajo de la media europea, lo que provoca una buena oportunidad para determinadas marcas con un precio agresivo.
¿Está diciendo que a Toshiba no le interesa competir en el segmento de consumo?
La apuesta de Toshiba y de otras primeras marcas por la movilidad, con los costes de estructura que ello requiere, no nos permite acceder a un nivel tan bajo del mercado. Porque, ¿cuál es el porcentaje en I+D que algunas de estas compañías está realizando? Pues seguro que es más bajo. Entonces está claro que nosotros tenemos que intentar obtener un retorno de la inversión y que no podemos dejar de ser competitivos. Porque quitando estas dos marcas, Infinity y Acer, el primer fabricante de portátiles de España es Toshiba con un 14 por ciento de cuota de mercado. También confiamos en que el mercado corporativo, que representa un 70 por ciento del mercado, comience a crecer y esto compensará un poco el crecimiento en el segmento de consumo.
En estos momentos, lo que es el mercado doméstico respecto al profesional ha crecido dentro de Toshiba y puede estar alrededor del 50 por ciento, porque parte de los productos que nosotros valorábamos como productos de consumo se están vendiendo en la pequeña y mediana empresa. De otro lado, la gran cuenta está en torno al 10 por ciento dentro del total del mercado de portabilidad.
Este tipo de portátiles de 1.900 a 2.000 euros es adquirido por un usuario de portátiles que ya conoce los equipos de Toshiba o de otra primera marca. También hay pymes o grandes empresas que nos están requiriendo portátiles de consumo para su fuerza de ventas que no requieren un alto nivel de prestaciones. Sin embargo, es cierto que hay otras posiciones dentro de las empresas con altas exigencias de movilidad y conectividad para las que se requieren portátiles de más de 2.000 euros, que es el precio a partir del cual podemos hablar de un equipo con características profesionales.
En el ranking general de informática personal Toshiba se situó en la octava posición de la lista. El pasado año realizamos dos grandes operaciones con Carrefour, lo que nos permitió incrementar en 20.000 el número de unidades comercializadas. Este año, sin embargo, no hemos entrado en ninguna de estas operaciones porque debemos ser respetuosos con nuestro canal de distribución y no podemos casarnos siempre con el mismo retailer. En ese sentido el enfoque de Toshiba sigue siendo el de apostar por un canal de distribución lo más abierto posible. En términos de facturación nuestra idea es cerrar el ejercicio que concluimos en marzo con un crecimiento del 15 por ciento, unos 115 millones de euros frente a los 97 millones del pasado año, y hablamos solo de notebooks. En unidades tenemos previsto cerrar nuestro ejercicio fiscal en marzo con 74.000 unidades frente a las 68.000 del pasado año, un 10 por ciento más.
