Paulí Amat es un enamorado de su trabajo. Y lo demuestra cuando habla. Después de muchos años en las cocinas de Tech Data como responsable de marketing, fue nombrado a principios de año director general del mayorista en España, sustituyendo a Ricard Vilella, a quien había acompañado en muchas batallas. Ahora, a Amat le toca marcar el paso del mayorista ante la crisis económica más importante de los tres últimos lustros. En esta entrevista, el directivo asegura que la posición de la compañía es sólida, aunque anuncia que la firma va a hacer algunos cambios estratégicos. El más novedoso tiene que ver con la necesidad de empezar a cobrar por separado a los clientes capítulos como el transporte y la financiación, con el objetivo de poder repercutir de una forma más transparente los altibajos del combustible o de los tipos de interés. Además, la compañía seguirá potenciando a su canal pyme y de gran cuenta, que representa en total un 85%, en detrimento del retail, que supone el 15% restante y que es el que más está notando los efectos de la crisis.
</strong>El cambio ha pesado más en la parte personal que en la profesional, que ha sido más de lo mismo, con el añadido de que ahora tengo que asumir más responsabilidad. Yo llevaba 8 años con Ricard [Vilella, anterior director general] compartiendo decisiones y riesgos, y había que dar continuidad al plan de negocio. Ahora tengo más preocupaciones y sobre todo tengo que pensar más a largo plazo.
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<strong>¿Cómo está yendo el año fiscal para Tech Data y cuáles son las expectativas para el cierre, que será a finales de enero?
</strong>Hemos tenido una primera parte del año muy bueno. Crecimos un 13% con respecto al año anterior [en el último año fiscal completo Tech Data facturó 760 millones de euros]. Hay que tener en cuenta que el negocio mayorista en España bajó un 7% en ese periodo. Es verdad que el mercado de consumo está ahora muy duro, pero Tech Data diversificó muy bien sus negocios hace un par de años y el peso del consumo es muy pequeño, en beneficio de la pyme y la gran cuenta. De todas formas, no creo que avancemos al ritmo de la primera parte de 2008, y es de prever que crezcamos en todo el ejercicio entre un 5 y un 7%.
<strong>Entiendo que, al contrario de lo que pasa en consumo, donde las dificultades son evidentes, las ventas de TI a empresas siguen ofreciendo unas buenas perspectivas.
</strong>En época de crisis, una de las maneras de optimizar procesos y mejorar productividad es invertir en tecnologías de la información . Además, la administración pública ha organizado muchos concursos y eso se va a plasmar en facturaciones y entregas en la segunda parte del año. El parón que tuvo la economía en el segundo trimestre, justo después de las elecciones, ya está superado, por lo menos por parte de las empresas.<br />
Q:Uno de los objetivos de Tech Data era, precisamente, incrementar este año en un 25% su base de clientes dirigidos a la pyme, que era de 4.000 distribuidores. ¿Están saliendo las cosas como las tenía planeadas?<br />
$:Estamos incrementado nuestros clientes activos mensuales en un orden del 15%. No sólo han crecido de forma significativa los clientes pequeños que nos compran casi siempre a través de Internet, sino que también estamos incrementando el número de clientes nominados, que son los que tienen unos volúmenes de facturación medio y alto. En consecuencia, la pyme está creciendo no sólo en número de clientes, sino en facturación. Hace un año, SMB (pyme) suponía un 55% de las ventas y ahora estamos en un 60%.
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<strong>En 2007 Tech Data hizo un esfuerzo por mejorar el margen operativo. Hasta un 25% llegó a incrementar esta partida, en parte como resultado de dejar de trabajar con los clientes menos rentables (sobre todo grandes retailers). Hasta 80 millones de euros dejó de hacer su compañía por esta vía. ¿Sigue usted con las mismas prioridades?
</strong>Tengo que puntualizar que no nos hemos propuesto dejar de vender en retail, pero lo que hemos potenciado, con recursos y programas, es la venta a la pyme y a las grandes cuentas, que suponen, respectivamente, un 60% y un 25% de nuestra factuación. Los 80 millones de euros de los que hablas se refieren a un acuerdo de fulfilment con Acer. La plataforma logística y financiera que Tech Data proporcionaba a este fabricante para tratar con las grandes superficies fue asumida por ellos. Sobre lo de incrementar el margen operativo, más que incidir en este punto, lo que vamos a hacer a partir de ahora, de hecho empezamos en octubre, es cobrar servicios a los clientes que antes subvencionaba o regalaba. Es una medida que va a marcar la diferencia en el sector. Ahora los servicios de financiación o de transporte irán desglosados en la factura y el cliente deberá pagar por ellos. Con ello mejoraremos nuestros resultados, pues era imposible continuar en este escenario de bajada permanente de márgenes, y además aportaremos transparencia sobre estos capítulos y podremos trasladar antes al cliente las variaciones de coste del dinero o del carburante.
<strong>¿No es esto un riesgo? ¿No corre el peligro de que los clientes no estén dispuestos a pagar y huyan a su competencia?
</strong>No creo que sea un riesgo. De hecho en el tema del transporte no hemos sido los primeros; Ingram anunció antes de verano que lo estaba implantando y sé que en España lo están empezando a hacer. Además, creo que los otros mayoristas también van a seguir este esquema que tiene como objetivo hacer transparente cualquier fluctuación de los costes. De esta manera, también podremos ser más equitativos con los clientes, pues cada uno pagará por los servicios que utiliza. Con los altos costes del dinero y las dificultades para conseguir crédito, no es razonable que el mayorista asuma la financiación del canal al cien por cien. La financiación debe ser asumida por los bancos desde el principio. Y cuando no haya más remedio que financiar porque en España se paga muy tarde, por lo menos que sea al coste que tiene para nosotros. Igual pasará con los portes, que, si se mira a medio y largo plazo, cada vez serán más altos. De todas formas, esto no es ningún invento. Así estaban las cosas hace 10 años.
<strong>¿Qué líneas de negocio están sufriendo más el embate de la crisis y cuáles están saliendo mejor paradas?
</strong>Los productos de consumo están sufriendo mucho. Ahí destacan los portátiles con Vista Home e incluso los netbook con precio de calle de 250 o 300 euros, que antes del verano fueron novedad y ahora empiezan a notar la crisis. Los periféricos, los monitores, la telefonía móvil, los navegadores GPS y las impresoras tampoco se salvan. Por el contrario, todos los sistemas empresariales, desde sobremesas y portátiles con Vista Business a infraestructura de comunicaciones de gama alta de Cisco o Enterasys, pasando por servidores, están creciendo al ritmo previsto.
<strong>¿Cuáles serán las consecuencias de esta contracción del mercado en el canal español?<br />
</strong>Yo creo que la más importante será la consolidación en todos los ámbitos. Esta crisis va a ser un gran detonante. Era algo que se estaba produciendo, pero que ahora se va a acelerar. Pocas empresas serán capaces de adaptarse a un entorno de menos ventas. Vamos a tener años en que no se crecerá y en los que habrá que cambiar el modelo. De todas formas, con respecto a la crisis del 92 tenemos a favor que la tecnología está mucho más extendida, los volúmenes de venta son mucho más altos y que todo el mundo ve la necesidad de contar con las TI. <br />
<strong>¿Cómo va la joint venture que Tech Data echó a andar hace un año con Brighstar, un especialista en telefonía móvil?
</strong>Nuestra previsión sigue siendo la misma: tener un 25% de cuota de mercado en terminales libres. El problema es que se están vendiendo menos teléfonos y los que más se venden son los que van subvencionados por la operadora. De todas formas, nosotros nos estamos centrando en los teléfonos de gama alta, los smartphones. Nuestro objetivo es convertirnos en referentes en este segmento de celular. Tenemos a todos los grandes fabricantes de teléfonos, excepto Motorola.
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<strong>Jaime Soler y Dominique Meyer vuelven a Ingram, donde ha habido un cambio del cuadro directivo; Vinzeo Informática se queda por el momento sin capitán; de Esprinet también ha salido hace poco Paolo Quacci, el hombre que afrontó la complicada fusión de Memory Set y UMD. ¿Cómo ve a su competencia más directa?
</strong>Hablando de Tech Data te voy a dar mi visión de la competencia. Nosotros nos vemos como la empresa más sólida, la que menos cambios ha hecho en el momento en que llega la crisis. El hacer cambios en momentos como estos trae lógicamente problemas. Nosotros nos hemos tenido cambios de personal, ni de estrategia, ni de fabricantes.
<strong>Tech Data se hizo con el mayorista nórdico Scribona en mayo. ¿Tiene planeadas nuevas compras en Europa?
</strong>A escala global, nuestro foco es potenciar el negocio en los mercados asiáticos. Pero es verdad que en Europa nosotros vamos a continuar creciendo vía adquisiciones. De hecho, no pasa día que un equipo europeo especializado en estas cuestiones no evalúa posibles compras. Incluso en España podríamos comprar.
<strong>¿Van a mejorar las cosas en los próximos meses, sobre todo en los previos a las Navidades?
</strong>Creo que todo dependerá el entorno económico global. En consumo se va a notar mucho la bajada. Los problemas van a persistir un año o más. Sin embargo, si todo el mundo dispone de producto para hacer una campaña normal y se vuelca en promociones agresivas, puede que al final la campaña no sea floja. En la parte de empresa, creo que seguiremos creciendo porque invertir en TI es un buen arma para hacer frente a la crisis.
<strong>¿Cómo está Tech Data optimizando sus procesos para afrontar las dificultades?
</strong>En Tech Data cambiamos a SAP hace 5 años y estamos yendo a un modelo informático centralizado. Además, nuestros clientes se relacionan cada vez más de forma electrónica. Como consecuencia de todas las mejoras realizadas, hemos reducido la plantilla en un 10%, básicamente no sustituyendo a la gente que se ha ido de la empresa.
<strong>¿Cómo va el comercio electrónico en su compañía?
</strong>Está subiendo mucho en la compañía y en toda la industria. En la actualidad, estamos por encima del 40% en volumen de ventas y del 80% en líneas de pedidos. A partir de ahora va a ser difícil mejorar porque los niveles europeos están en el 90%. <br />
