Un estudio de Sage revela un cambio significativo entre los partners de canal, que están pasando de un enfoque de “comprar e instalar” de forma puntual, a convertirse en asesores estratégicos para las pymes, desbloqueando importantes oportunidades de crecimiento y allanando el camino para una mayor agilidad digital.
El informe, para el que se ha encuestado a 2.800 responsables del canal de TI en todo el mundo, desvela un giro de las ventas tradicionales hacia las relaciones estratégicas basadas en el asesoramiento. Esta transición no sólo está mejorando la agilidad digital entre las pymes, sino que también está abriendo importantes vías de crecimiento para los distribuidores de tecnología.
La investigación destaca que más de la mitad (55%) de los partners han cambiado su enfoque hacia la prestación de servicios y asesoramiento estratégicos, con el objetivo de mejorar la capacidad de las pymes para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, la evolución de las demandas de los clientes y los nuevos avances tecnológicos. En concreto, el 73% de los partners de canal consideran que las pymes valoran la inversión en agilidad digital como una prioridad, ya que lo ven como una forma de impulsar el crecimiento del negocio (29%), mejorar la competitividad (24%) y aumentar la eficiencia (23%).
“Estos resultados marcan un cambio significativo en el canal de TI. La transformación hacia soluciones más personalizadas y relaciones más sólidas con los clientes está revolucionando nuestro apoyo a las pymes”, afirma Sippora Veen, vicepresidenta global de marketing de canal de Sage. “Con la adopción de tecnologías avanzadas como la IA, y un compromiso con el fomento de habilidades, estamos mejor posicionados para ayudar a las pymes a afrontar los retos y prosperar en la era digital. Esta colaboración es esencial para impulsar la innovación y el crecimiento mutuo”.
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La opinión de los partners locales
La encuesta específica a los partners españoles también arroja datos interesantes. Así, el 49% de partners nacionales se centran en impulsar la adopción de tecnologías innovadoras para las pymes con el fin de ayudarles a ser más ágiles digitalmente, lo que indica su interés por garantizar que las pymes no sólo accedan a la tecnología, sino que la utilicen de forma eficaz para mejorar la capacidad de respuesta y la ventaja competitiva en un mercado que cambia rápidamente.
Además, el 54% de las pymes españolas son reconocidas como “bastante ágiles digitalmente” por los líderes del canal, lo que pone de relieve su rápida adopción de tecnologías que mejoran la eficiencia y la experiencia del cliente. La inversión continua en herramientas digitales y formación, con el apoyo de los partners del canal, es esencial para maximizar los beneficios de un enfoque digital.
Por otro lado, seis de cada 10 (61%) líderes del canal en España afirman que la IA será la tecnología más importante para aumentar la agilidad digital de las empresas de todos los tamaños en el canal en los próximos 18 meses, seguida de soluciones de ciberseguridad (56%) y las aplicaciones en cloud/SaaS (46%). Centrarse en estas áreas puede mejorar la eficiencia, la seguridad y la escalabilidad de las pymes. A pesar de ello, queda camino por recorrer, ya que la mitad (51%) de los distribuidores españoles afirma que los conocimientos limitados sobre la IA son un reto a la hora de implantar la tecnología en clientes pymes.
Más datos del estudio de Sage referentes a España. Los líderes del canal están pasando a desempeñar funciones de asesoría para utilizar la tecnología y el análisis de datos en soluciones personalizadas (59%), establecer relaciones más sólidas con los clientes (58%) y ofrecer servicios exclusivos para satisfacer las cambiantes demandas de los clientes (54%). Este cambio subraya el interés del sector por la innovación y las estrategias centradas en el cliente.
Como consecuencia, el principal reto para más de la mitad de los partners españoles (54%) pasa por equilibrar los servicios de asesoramiento con otras prioridades empresariales, así como mantenerse al día de los vertiginosos cambios tecnológicos, lo que supone un reto clave para el 43% de las empresas del canal. Además, el 41% se enfrenta a la resistencia de las pymes, que no ven el valor de los servicios de asesoramiento o prefieren los métodos de venta tradicionales, y el 34% lucha contra la falta de empleados con los conocimientos necesarios. Estos problemas ponen de manifiesto la necesidad de aprendizaje continuo, mejor comunicación e inversión en talento cualificado.
Los partners españoles, un poco más pesimistas
A pesar de existe un optimismo generalizado (90% a nivel global) sobre el potencial de las pymes para adoptar soluciones digitales de forma efectiva, los partners españoles son más pesimistas que el resto sobre sus clientes pymes. El 26% de los partners españoles considera que sus clientes pymes son poco a nada ágiles desde el punto de vista digital, frente al 16% a nivel global. Y son también los que menos confían que en que esta situación mejore durante los próximos 12 meses, un 17% de los partners españoles tiene poca confianza frente al 9% mundial. Este escenario pone de manifiesto una necesidad crucial de mejorar las ayudas, a la vez que presenta oportunidades de crecimiento para los partners y refuerza las posibilidades de desarrollo del canal a través de soluciones innovadoras que aumenten las capacidades digitales.
