Día grande de IBM y de su ecosistema de canal. La compañía logró reunir a 300 profesionales de su red comercial en el IBM Ecosystem Summit 2024, celebrado en el centro de Madrid y que contó con la colaboración de los mayoristas Arrow y TD Synnex. Durante el evento, que fue organizado por CHANNEL PARTNER y que tuvo como maestra de ceremonias a la humorista Ana Morgade, los partners pudieron conocer los mensajes tecnológicos y comerciales de IBM de la mano de su equipo de canal.
Además, de una forma práctica, vieron cómo se están llevando a cabo ya proyectos de IA en las empresas españolas. Y, finalmente, algunos de los partners invitados subieron al escenario del Florida Park, en pleno Parque de El Retiro madrileño, para contar también su experiencia. Este año, IBM dio voz sobre todo a compañías que se estrenan en su ecosistema.
Raúl García afirmó que IBM busca ensanchar su canal con nuevos socios y promoviendo que los existentes crezcan en nuevas áreas de negocio
Raúl García, ecosystem leader de IBM en España, abrió la reunión haciendo un repaso por la extensa oferta tecnológica del fabricante, que va desde el cloud híbrido y la plataforma de inteligencia artificial watsonx a la infraestructura con la tecnología Power, pasando por el software para la gestión del dato y la automatización, o la ciberseguridad. “El portfolio de IBM viene a cubrir las necesidades más acuciantes de las empresas en estos momentos, como la falta de talento, la gestión de canales de forma digital y la búsqueda de eficiencias. Estamos en un momento en que la cantidad de datos crece de forma exponencial y la IA puede aprovecharlos y mejorar cualquier proceso, y la respuesta está en nuestra tecnología”, enfatizó el directivo.
García destacó que la oferta de IBM hoy no se sostiene sin los servicios que proporciona el ecosistema de partners a los clientes. Precisamente, sobre el trabajo de IBM con la red comercial, el directivo también dio algunas pistas. Reconoció que en el pasado la compañía trabajó de forma “oportunista” con el canal. Pero dijo que ahora quiere “planificar mejor” y “proteger al partner que realmente invierte” y que está acompañando a los clientes en su día a día. Además, Raúl García afirmó que IBM busca ensanchar su canal con nuevos socios y promoviendo que los existentes crezcan en nuevas áreas de negocio. Son objetivos en línea con las directrices del programa Partner Plus, lanzado hace casi dos años y que ha supuesto una revolución en la política comercial de la multinacional.
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Las prioridades de IBM con los partners
El debate con partners fue central en este Ecosystem Summit 2024 de IBM. En ese intercambio de ideas, Marc Estapé, director de ventas en Cataluña del ecosistema de IBM, destacó que “la honestidad” ha marcado las relaciones de la compañía con su canal durante toda su historia. Y recalcó que ahora el ecosistema es más importante que nunca. “Ahora los partners literalmente están en la cocina de IBM, haciendo innovación con nosotros”. Estapé fue claro y dijo que IBM ofrece a los socios “dinero y protección”, porque “esto va de hacer negocio juntos”.
Y recalcó que con el programa Partner Plus la política comercial de IBM para el canal es “más predecible”: “Los partners saben lo que van a ganar y por qué lo van a ganar”. Y fue más concreto aún al señalar que en software su compañía ofrece márgenes comerciales que pueden llegar al 30% o al 40%, “muy por encima de la media del mercado”. Finalmente, insistió en mimar a los partners que están en los clientes todos los días “picando piedra”. “A ellos queremos ofrecerles márgenes mejores”.
En el turno de palabra de los partners, José de Ramón, responsable de alianzas estratégicas y tecnologías exponenciales de Babel, señaló que su compañía ha apostado por IBM porque se trata de una tecnología que hoy “marca la diferencia en los clientes”, y, además, está respaldada por un buen equipo humano y unos planes ambiciosos. Eso sí, pidió al fabricante acompañamiento en todas las fases del proyecto. “Necesitamos que estén con nosotros en todas las etapas del deal”, insistió.
Por su parte, Javier Álvarez, director de ventas de data, analítica e IA en Timestamp, destacó que la alianza de su compañía con IBM es reciente, pero que en el plan estratégico para 2025 está como prioridad el reforzarla, sobre todo en la parte de gestión del dato e inteligencia artificial. “Desde que empezamos a trabajar con IBM, las cosas han sido fáciles. Entre las dos partes hemos detectado necesidades en los clientes y las tecnologías que mejor las cubrían. Además, IBM nos ha ayudado a formar a nuestros técnicos”, explicó Álvarez.
IBM ofrece márgenes comerciales que pueden llegar al 30% o al 40% en software, muy por encima de la media del mercado
Enrique Manso, líder de IA en EY España, destacó el trabajo de su consultora con la parte de ciberseguridad de IBM y el uso que está haciendo de la plataforma watsonx para orquestar modelos de IA a nivel local. Y afirmó que en un modelo como el de EY, basado en “la confianza y la credibilidad” y donde son ingredientes imprescindibles “la aptitud, basada en el dominio de competencias, y la aptitud, para superar dificultades”, el acompañamiento de IBM es crucial.
IA para prevenir problemas en entornos de fábrica
La parte práctica la puso el partner Aggity, que mostró como un despliegue de IA basado en tecnología de IBM está ayudando al mantenimiento de activos industriales y maquinaria en un gran cliente como Europastry, multinacional dedicada a la panadería. Javier Campelo, responsable de analítica e inteligencia artificial en Aggity, recordó cómo la IA puede hacer más eficientes estos entornos y ayudar a sus operarios a adelantarse a los problemas. Y es que en entornos de alta producción las paradas operativas tienen costes millonarios para las empresas. Asimismo, demostró como la solución de Aggity, alimentada con información técnica de maquinaria de Europastry, ha hecho más accesible el conocimiento a los empleados de la compañía, que ahora pueden saber cómo se están comportando las máquinas y qué problemas tienen haciendo preguntas con lenguaje natural a la IA.
Horacio Morell despide el acto
Durante el evento, los periodistas Mónica Hidalgo y Juan Cabrera, de CHANNEL PARTNER, también hicieron un repaso por la historia del canal en las dos últimas décadas. Y destacaron cómo una figura tan cuestionada durante muchos momentos como la del intermediario tecnológico al final se ha demostrado que es clave a la hora de llevar la innovación a los clientes. Y seguirá siendo fundamental en los años que vienen para ayudar a las empresas a sacar todo el partido a la inteligencia artificial generativa.
El Ecosystem Summit 2024 lo cerró el general manager de IBM en España, Horacio Morell, que manifestó que la mayor parte del negocio de la compañía es gestionado por los partners. Lo que es una muestra de la apuesta de IBM por el ecosistema. Además, agradeció la labor a todos porque durante 2024, IBM “ha hecho 200 pilotos y proyectos de IA en España con los partners”. Y señaló que hay que seguir trabajando para habilitar plataformas híbridas en los clientes que ayuden a sacarle partido a los datos gracias a la inteligencia artificial.
