Para Oscar Visuña, director comercial de empresa en Acer Computer Ibérica, la evolución del ejercicio está siendo positiva gracias a las oportunidades que están ofreciendo los fondos europeos, “que suponen el 12% del PIB español”. En el sector de educación la compañía tiene el 40% de negocio gracias a las grandes operaciones con la Administración y a la labor de prescripción del canal de distribución. “Nuestros partners son muy buenos en rank rate y capaces de ofrecer propuestas interesantes y especializadas para cada uno de los centros educativos”.
Con una clara apuesta por la circularidad y la sostenibilidad, Acer quiere evangelizar sobre las bondades del reacondicionamiento de equipos entre los 200 partners certificados con los que trabajan e impulsar cada vez más el DaaS como fórmula de negocio. “Hay mucho interés, pero todavía poco negocio, es cuestión de tiempo”.
¿En un año tan convulso como este cuáles están siendo los principales mensajes de Acer a su canal de distribución?
Estamos en un momento de máxima ebullición porque tenemos en marcha muchas iniciativas y todas ellas muy orientadas al canal y a los partners. Somos una compañía de hardware con una fuerte apuesta por el I+D y la innovación, pero alrededor de nuestros dispositivos hay muchos servicios asociados a los distintos verticales, especialmente sectores como la educación, donde somos líderes gracias a nuestros partners. Trabajamos con muchos socios que son especialistas en vender la solución completa, aunque nosotros completamos su oferta ofreciéndoles servicios financieros más transversales para ellos y sus clientes. Nuestro programa Acer Smart Finance persigue ofrecer soluciones sencillas pero prácticas con diferentes sabores para ofrecer la flexibilidad y plazos que los clientes necesiten y siempre pensando en la sostenibilidad.
Acer concede cada vez mayor importancia a la circularidad y la sostenibilidad, ¿cómo concretan esta apuesta?
Una de las singularidades de nuestra compañía es que tenemos un servicio técnico propio en Gavà, Barcelona, para ofrecer servicios de reparación no sólo de equipos de Acer, que representan un 25% del total, sino también de otros fabricantes. Tenemos a más de 120 técnicos dedicados a esta actividad en unas instalaciones de 5.000 metros cuadrados y eso es un diferencial muy importante. Lo interesante, además, es que concedemos mucha importancia a la sostenibilidad ya que ofrecemos la posibilidad de reacondicionar equipos con varios años de vida que, gracias a nuestra intervención, pueden alargar su ciclo de vida útil. Actualmente estamos reacondicionando el 5% o 10% de nuestros equipos, un porcentaje todavía muy pequeño porque estamos arrancando con todo este proceso de circularidad.
Esta propuesta está asociada a promover el modelo de venta de dispositivo como servicio o DaaS, ¿cómo lo concretan?
El Acer DaaS es una realidad desde hace un año y lo desarrollamos a través de dos modalidades: Acer Smart Finance, que es un programa de renting al uso donde el cliente alquila los equipos por el plazo que considere conveniente. Por su parte, el programa Acer Device as a Service también está marcha, pero incluye también suscripciones a programas de software de Microsoft o Google, además de la financiación de los equipos, y tiene un nivel de flexibilidad mayor. En este terreno trabajamos con Zuora, una plataforma de financiación muy flexible, que ofrece muchas posibilidades de negocio. Todavía hay muy poco negocio alrededor del DaaS aunque hay mucho interés, pero lo cierto es que muchas de las operaciones no terminan de concretarse y al final los clientes se deciden por un formato más tradicional. Es demasiado nuevo todavía, es cuestión de tiempo.
¿Ha aumentado el número de partners con los que trabajan en España?
Aunque somos una compañía que vende sólo a través de canal, apostamos por tener pocos partners, pero con un nivel de compromiso alto. En la categoría Platinum trabajamos con 8 o 10 partners, que son los grandes integradores corporate que operan en mercados como educación, donde nosotros tenemos el 40% del mercado. Luego está el canal Gold, el que atiende a las pequeñas y medianas compañías, y que está compuesto por 70 u 80 partners, y no queremos aumentar mucho esa cifra. Estamos buscando en algún territorio concreto por alguna oportunidad de negocio, pero en ningún caso aspiramos a llegar a cien empresas porque no nos interesa. Por último, trabajamos con el canal Silver, nuestra cantera de socios, compuesto por 100 o 120 figuras, que son atendidos por un canal de televentas y están involucrados en multitud de operaciones con pymes. En relación con los mayoristas trabajamos con Esprinet, TD Synnex, Ingram Micro y MCR, que atienden tanto a algunos de los socios Silver como a todos los socios de breadth, que son muchas compañías que nos compran mes a mes y que van probando Acer como opción de negocio.
“Todavía hay muy poco negocio alrededor del DaaS aunque hay mucho interés, pero lo cierto es que muchas de las operaciones no terminan de concretarse”
Acer tiene un gran peso en educación gracias a los contratos y operaciones con la Administración, ¿se van a mantener estas grandes operaciones en el futuro?
Los grandes tenders distorsionan mucho, pero nuestra cuota de mercado está entre el 35% y el 40% del total gracias a las grandes operaciones con la Administración, y también gracias a los buenos resultados en el rank rate, es decir, la venta uno a uno. Cuando no hay fondos europeos o grandes contratos nuestros partners son capaces de ofrecer propuestas interesantes y especializadas para cada uno de los centros educativos. La innovación y la sostenibilidad son muy importantes en el mundo de la educación y por eso es muy importante acercar a cada uno de los niños y de las familias como se está mejorando en este terreno. La mejor forma de contribuir a mejorar la sostenibilidad es demostrarles a los niños que utilizamos plásticos reciclados para construir equipos.
Fondos UE, dinamizador del mercado
Como explica Óscar Visuña, el enorme caudal de dinero que está llegando vía Fondos Next Generation, supondrá un gran desafío para el canal de distribución. “Los 140.000 millones de euros de los fondos UE representan el 12% del PIB de España, y esto supone una enorme oportunidad de negocio que no podemos dejar pasar”. Los más de 30.000 millones de euros ejecutados, de los 70.000 millones de euros en subvenciones directas que estarán disponibles, servirán para digitalizar el país, segun Visuña. “Este caudal de dinero no sólo están llegando a las grandes compañías vía PERTE, sino que también están permeando hacia las pymes”. En su opinión, Red.es está haciendo muy buen trabajo con el Kit Digital aunque es cierto que llegar a todas esas pymes es muy complicado por el gran número de empresas que son posibles beneficiarios. “Hay una enorme oportunidad de negocio para los 10.000 agentes digitalizadores y también para otras figuras de canal que se pueden beneficiar de esta oportunidad. Lo importante de todo esto es estar atentos”.
De acuerdo a los datos de Context, gracias a los fondos España ha sido el único país que ha crecido cerca de un 3% entre enero y agosto, ¿cree que vamos a seguir creciendo a pesar de las circunstancias adversas que se están viviendo?
El consumo se ha contraído porque tras la explosión de la pandemia se ha parado un poco la renovación de equipos. El cuarto trimestre del año siempre es uno de los más activos para consumo y puede contribuir a dinamizar un mercado que está un poco parado. También es cierto que la parálisis de la Administración no está ayudando a alcanzar los objetivos previstos, pero no nos vamos a quejar porque los primeros nueve meses del año han sido muy positivos.
El portátil se ha convertido en pieza indispensable del modelo de transformación digital, ¿no es así?
Sí, es cierto, pero sin embargo cada dispositivo tiene un formato de uso adecuado en función de las necesidades de los usuarios. Por eso, creemos que, además de los portátiles, las tabletas también tienen su espacio, sobre todo en los entornos de consumo y uso doméstico y también en sectores industriales o de logística a través de tabletas ruggerizadas.
Los portátiles siguen siendo nuestra principal fuente de ingresos porque, con 25 millones de unidades comercializadas cada año, continúan representando el 50% de la facturación. Los monitores suponen otro 12%, al igual que los desktop, mientras que el 25% restante corresponde a otras líneas de producto que están creciendo poco a poco como es conectividad, soluciones de Smart city o movilidad eléctrica. Esto implica que Acer está diversificando cada vez más negocio para poder estar presente en todos los ámbitos de actividad del mercado life style. Queremos hacer crecer a nuestros partners y ampliar nuestro ámbito de influencia.
