El máximo responsable comercial de Acronis en España, Marcus Gregory, ofrece en esta entrevista las claves de su estrategia de canal y asegura que confían al máximo en sus 600 proveedores de servicios gestionados para llegar a sus clientes en la Península Ibérica y expandir su modelo de pago por uso y facturación recurrente de sus soluciones cloud, negocio que crece a un ritmo anual del 70%. La compañía especializada en soluciones de backup y ciberseguridad también apuesta por los MSPs para comenzar a abordar el negocio enterprise, donde empiezan a ganar referencias de miles de usuarios en el sector bancario.
Para este ejercicio la compañía persigue impulsar las ventas de su plataforma de integración CyberApp Standard para que terceros proveedores puedan integrar sus productos y servicios en la suite de seguridad, protección y backup de Acronis, lo que también redundará de forma positiva en el negocio de sus partners.
¿Cuáles han sido las principales novedades que han anunciado para el canal de Acronis en España?
Desde que en el año 2016 anunciamos nuestra solución de backup en la nube, empezamos a confiar en los proveedores de servicios para vender nuestra solución como servicio gestionado en modelo pago por uso y con facturación recurrente, una fórmula que estaba reclamando todo el mercado. Desde entonces hemos ido desarrollando y ampliando esa funcionalidad para reforzar las tres grandes patas de las que se compone nuestra solución: la ciberprotección, la recuperación ante desastres y la gestión de entornos completos.
En la parte de ciberseguridad hemos ampliado toda la protección en los frentes de malware y ransomware y hemos incorporado seguridad adicional añadiendo unas capas de EDR y DLP. Nuestra solución permite a cualquiera utilizar cualquier ubicación para hacer esas copias, ya sea utilizando nuestros CPDs, el del proveedor del servicio o el del usuario final. Lo importante es tener tres copias de seguridad disponibles: una en local, otra en otra ubicación y una tercera como respaldo.
Gracias a todas las medidas implementadas, Acronis tiene el tiempo de recuperación más corto del mercado en caso de pérdida o incidencia, lo que asegura que la pérdida de datos en el caso de problemas es mínimo.
¿Con cuántos partners estáis trabajando en este concepto de seguridad como servicio?
Actualmente trabajamos con 600 proveedores de servicios que están dando servicio de nuestra solución Acronis Cyber Cloud Protect a las pymes, que son sus principales clientes. No obstante, de un tiempo a esta parte estamos empezando a vender a grandes organizaciones enterprise con las que estamos cerrando acuerdos y operaciones muy interesantes en entornos como el bancario con 9.000, 10.000 o hasta 13.000 usuarios.
¿Cuáles son los objetivos que se han planteado con su canal para el presente ejercicio?
Tras ampliar las funciones de ciberseguridad y captar una cartera importante de clientes, ahora queremos impulsar una plataforma de integración para que terceros proveedores puedan integrar sus servicios y aplicaciones en nuestra suite de recuperación y seguridad y que ello beneficie a nuestros socios. A la vez, estamos siguiendo una estrategia doble porque las grandes organizaciones quieren seguir manteniendo el control sobre sus recursos y activos TI, así que lo que hacemos a través de nuestros proveedores de servicios es ofrecerles licencias basadas en suscripción que los clientes pagan anualmente y que se suelen ampliar por otro año porque son prorrogables automáticamente.
Normalmente pedimos un contrato de un año, como mínimo, pero también tenemos la posibilidad de que los clientes puedan utilizar el marketplace de uno de nuestros mayoristas contratando el servicio en formato de pago por uso.
Acronis Tech Champions
Con el fin de mejorar la cualificación, especialización y grado de certificación de sus MSPs, Acronis está impulsando Acronis Tech Champions, su propuesta formativa para proporcionar los recursos técnicos necesarios a sus socios. “Queremos que los proveedores de servicios mejoren su conocimiento en ciberprotección y ciberseguridad”.
Con este fin, la compañía quiere organizar sesiones técnicas trimestrales, lideradas por Aitor González, business development specialist de Acronis, para mejorar el grado de especialización de todos esos socios en el área de protección y seguridad. “Los profesionales con conocimientos avanzados se cotizan mucho y eso redunda de forma positiva en los buenos resultados de los partners”
¿Va a haber cambios en relación a su política de mayoristas?
Anteriormente nuestra intención era captar un gran número de partners, por eso hemos trabajado con un gran número de mayoristas que además hacen una labor importante de apoyo a nuestro equipo, muy reducido en Iberia. En el futuro es posible que haya una reducción en el número de mayoristas, pero ya lo iremos comentando.
¿Qué diferencias tienen los proveedores de servicios en Iberia respecto a los del resto de Europa?
Normalmente son pequeños proveedores que han vivido todas las fases de progresiva implantación de la virtualización y la digitalización y que ahora se están adoptando a ese modelo gestionado y de facturación recurrente. Muchos de ellos son antiguos resellers que tan solo vendían licencias y ofrecían servicios profesionales en formato tradicional.
¿Y cuánto progresaron las ventas en el anterior ejercicio?
En el 2023 hemos incrementado nuestra facturación en soluciones cloud en un 70%, una cifra superior al ejercicio anterior y que continuaremos ampliando. También hemos destinado una importante inversión a la contratación de más recursos y profesionales para seguir manteniendo y aumentando nuestro crecimiento. Aunque la coyuntura económica es difícil en España las cifras de inflación son más bajas que en otros países, como Reino Unido, mientras que el porcentaje de crecimiento del PIB es más alto. Es cierto que las decisiones se toman con más cautela, algo que me encanta, pero que nos obliga a doblegar nuestro esfuerzo para ganarnos la confianza y la seguridad de nuestros clientes.
¿Quieren aumentar mucho el número de proveedores de servicios con los que trabajan?
No queremos aumentar exponencialmente el número de partners, sino mantener un número reducido y fiel de colaboradores. Queremos ofrecerles un servicio más personalizado para que los proveedores de servicios obtengan un retorno mayor.
¿Qué margen tienen sus proveedores de servicios?
Ellos fijan el margen, pero al final todo se basa en una cuestión de precio. Si tú vendes el valor de un servicio y garantizas los resultados de ese servicio, el cliente entonces está dispuesto a pagar un precio superior para obtener un mayor número de garantías. Y ahí está la oportunidad de negocio, no hay más secretos.
