Ana Corrales, channel head de SAP en España, está plenamente convencida de que, tras varios años de ardua adaptación, los partners van a empezar a ver los beneficios de la nube y a monetizar su apuesta por el negocio cloud. “El camino no ha sido fácil, pero los partners observan que este año será determinante”. Tras unificar el programa PartnerEdge y mejorar las posibilidades de negocio de sus algo más de 70 partners certificados en los diferentes modalidades de contrato, “ahora un partner de servicio podrá también revender si lo desea aumentando sus oportunidades”, SAP quiere ahora poner en mano de sus socios un suculento bocado que puede abrir todo un mundo de posibilidades: “vamos a promover la venta del ERP en la nube por parte de nuestros actuales partners, vamos a firmar acuerdos con nuevos socios de servicios y vamos a ganar presencia en el negocio de la mediana empresa y la pyme gracias a nuestros socios”.
El canal de SAP parece estar en todas las hojas de ruta elaboradas por los directivos de la compañía para llegar a nuevos clientes, mejorar su presencia en el negocio de general business, impulsar el crecimiento de SAP S/4 Hana y subir definitivamente a la nube. Van por buen camino. Como explica Ana Corrales, con más de 18 años de trayectoria en la compañía, por primera vez las ventas del ERP en la nube, ByDesign, están muy por encima de las del ERP tradicional, “y esto es un punto sin retorno”.
¿Cómo se han optimizado las oportunidades para las diferentes categorías de socios Sell, Build y Service a través de su programa de canal PartnerEdge? ¿Qué otras novedades se han introducido?
A mediados del año pasado cambiamos todos los contratos que teníamos vigentes y lanzamos una nueva versión de PartnerEdge, un nuevo paraguas que acaba con los formatos de cajas estanco y ofrece nuevos beneficios a los partners que deciden ampliar su actividad a varias modalidades de contrato. Esto quiere decir que los socios que están adscritos a único tipo de de contrato de servicios, desarrollo o reventa podrán ampliar su actividad si lo desean y de esta forma mejorar sus beneficios. La mayor ventaja de este nuevo programa de canal unificado es que ofrece a los partners la posibilidad de promocionar para subir en el escalafón y alcanzar mayores beneficios.
Una de las áreas de canal con mayor grado de transformación ha sido la de reventa en la que trabajan los partners Sell donde apostamos por la simplificación de las categorías eliminando el nivel bronce y ofreciendo mayores ventajas y descuentos a los partners Silver y Gold. Estos últimos, un total de 41 empresas que están centradas en el negocio mid market, pueden llegar a obtener un incentivo del 4% para acciones de generación de demanda. Ahora, además, queremos que pongan cada vez mayor foco en el negocio cloud. En el caso de los partners de servicio, unas 30 empresas, buscamos que los socios estén capacitados y sobre todo que tengan referencias, es decir, que sus proyectos sean exitosos.
Los ISV o partners y que trabajan con SAP a través de la modalidad Build están experimentando un importante crecimiento ¿Por qué cree que está ganando tanto peso esta figura en los últimos tiempos?
La modalidad Build es una de las que más va a avanzar porque está asociada a proyectos de co-innovación a través de SAP Leonardo, nuestra plataforma de digitalización, que combina tecnologías de analytics, big data, IoT, learning machine, blogchains y todo ello bajo nuestra plataforma de desarrollo en cloud. Los partners Build de momento son pocos, unos 5 o 6 en España, pero en el futuro comenzarán a tener un peso más significativo con extensiones y aplicaciones basadas en SAP Cloud Platform. Ahora mismo, sin embargo, todavía estamos más centrados en especialistas de nicho que tienen un buen know-how en las áreas de control de costes, recursos humanos y comercio electrónico.
SAP acaba de cumplir 30 años en España, una etapa de madurez en la que cuesta más seguir cosechando grandes cifras de rentabilidad, ¿no es cierto? ¿tienen menores márgenes sus partners?
Yo diría que no, que no se han reducido los márgenes. SAP sigue creciendo cuatro veces por encima del mercado y sigue siendo atractiva por los márgenes que deja a sus clientes, eso es un hecho. Esa rentabilidad también es atractiva en el negocio cloud y una prueba de ello es el programa Cloud Choice Profit para que los partners puedan obtener una rentabilidad del 20% durante cinco años. Durante ese tiempo también recibe un 15% en upselling y cuando el cliente renueva con SAP también recibe el 15% de los años de la renovación. Este programa supone una garantía de que va a tener un margen y una recurrencia asegurada durante todos esos años. Lo bueno de esta modalidad es que el partner puede obtener un profit directo porque SAP es que firma el contrato con el cliente al que compromete en el pago y eso ofrece una garantía de cobro muy segura. Este programa es muy interesante para pequeños partners de nichos que están haciendo un negocio muy interesante con nosotros.
El peso del canal de SAP en la facturación no ha crecido en los últimos tiempos, ¿se mantiene en torno al 30%? ¿Están cómodos con esa cifra?
El canal genera el 30% de las ventas de SAP en España, una cifra que no ha crecido mucho en los últimos tiempos y con la que estamos cómodos. Hace cuatro o cinco años quisimos aumentar esa participación hasta el 40% y para ello no nos importaba que ese incremento proviniera de la gran cuenta o del negocio de general business. Ahora sin embargo, SAP tiene un claro foco de que las ventas de canal crezcan en el área de general business, es decir en el entorno de la mediana y pequeña empresa. Aún así, conviene aclarar que la contribución actual del 30% es muy alta porque no nos olvidemos que proviene de las ventas a empresas muy pequeñas. También conviene recordar que España tiene una relación con el canal mucho más longeva que otros países porque que comenzamos a trabajar con partners hace más de 20 años, cuando otros países ni siquiera se lo cuestionaban. Teniendo en cuenta que consideramos general business a las empresas de menos de 600 millones de euros de facturación, podemos hacernos una idea del universo al que puedan acceder los partners interesados en trabajar con nosotros. El canal nos ofrece una capilaridad que nosotros no podemos tener y a cambio obtienen un recurrente, un porcentaje en on premise y servicios tanto cloud como en el formato tradicionales.
Nuestro objetivo no va a ser tanto aumentar la contribución del canal como incrementar el negocio de general business a través de nuevos clientes
¿Cuáles son los mensajes que SAP quiere trasladar a su canal este año?
Los cuatro grandes focos con el canal para este año son cloud, S4/Hana, net new names y general business. Nuestro objetivo no va a ser tanto aumentar la contribución del canal como incrementar el negocio de general business a través de nuevos clientes. Durante muchos años no hemos tenido la oportunidad de llegar a un gran número de empresas, de entre 50 y 200 millones de euros de facturación, que ahora van a poder acceder al ERP en la nube de forma mucho más rápida que hace años.
No hay día que llegue una noticia sobre la apuesta de uno u otro socio de SAP por una implementación de S/4 Hana, ¿qué peso tiene Hana en el canal?
Todos los partners están en un proceso de migración muy importante hacia S/4 Hana y tenemos ejemplos muy interesantes con experiencias de clientes que nos ayudarán a poner velocidad a este tema. En el primer semestre los socios han estado muy ocupados con el SII, el nuevo sistema del suministro inmediato de información del IVA, y ahora ya parece que van a centrarse en este proceso de migración hacia Hana.
¿Está haciendo bien los deberes el partner en su transición a la nube? ¿Cómo se está produciendo la migración al cloud por parte de los socios españoles?
A la hora de valorar cómo ha sido este proceso de adaptación a mí me gusta ser bastante clara. Esta transformación no ha sido un camino fácil para los socios, ha conllevado un cambio de modelo significativo, un cambio de paradigma y una reestructuración de las empresas. Ahora los partners empiezan a ver luz al final del túnel después de muchos años trabajando on premise y tras sufrir mucho para adaptarse a las nuevas condiciones que marca la nube. Con cloud el negocio no está tanto en el servicio como en la venta, la suscripción y la recurrencia. Ahora el partner no debe dar al cliente lo que quiere sino que debe acostumbrarle a esperar las 3 o 4 actualizaciones anuales. Está claro que no todos los partners han podido acostumbrarse a este nuevo negocio y es posible que algunos lleguen tarde, pero en general parece que el proceso de adopción del cloud está siendo exitoso.
¿Van a incorporar nuevas figuras cloud como nuevo perfil de partners?
Para 2020 planeamos crecer de forma muy significativa, queremos alcanzar los 29.000 millones de euros de facturación a nivel mundial, y eso solo será posible gracias al cloud y a la ratificación de acuerdos con nuevos partners, figuras que vamos a incorporar a medio plazo y que hasta ahora trabajaban con nuestra competencia. Estos nuevos partners serán empresas de servicios especializadas en la venta en la nube. Para favorecer estos acuerdos, este año vamos a realizar importantes inversiones en el canal a nivel de marketing, recruiting y también a nivel de enablement o habilitación y capacitación de nuestros partners.
Y es que este año hemos hecho más de 50 sesiones de formación para 1.000 profesionales en el primer semestre del año, un enablement muy focalizado en la venta y la preventa y dirigido a consultores que han podido conocer más a fondo sucess factors, analytics y verticales. Además, este año, hemos detectado que está habiendo un fuerte interés por el ERP en la nube y por eso estamos desarrollando una fuerte apuesta por By Design, nuestro ERP cloud con más de diez años de existencia que puede resultar una herramienta muy útil para el 80% de nuestros clientes, que son pymes. Aunque nos ha costado lo nuestro, ahora mismo el crecimiento en ventas del ERP cloud está muy por encima del ERP on premise tradicional, lo que demuestra una tendencia sin retorno. Es cierto que el despliegue ha sido mayor entre los grandes clientes que en el canal, pero ya estamos ahí y eso es un hecho.
Algunos de los partners más exitosos de SAP han sido los que durante el tiempo de crisis han extendido su ámbito de influencia a Latinoamérica, ¿tienen cifras del número de partners de SAP que han aprovechado la crisis para iniciar su aventura exterior?
Latinoamérica es el despliegue natural de nuestros partners que han mantenido oficinas allí o han trabajado a través de partnerships y gracias a lo cual han podido crecer y mantener sus ratios de crecimiento durante la etapa de la crisis. En esta región muchos de nuestros socios han realizado importantes desembarcos y continúan generando importante negocio allí.
La carencia de talentos jóvenes TI es una problemática que afecta muchísimo a la industria y muy especialmente al sector de software de gestión que parece que no era capaz de capturar la imaginación de los millenials, ¿ha sufrido SAP esta problemática?
Tras unos años de crisis ahora parece que ha vuelto a reactivarse el interés de los jóvenes por la consultoría de soluciones de software, aunque debo decir que el puesto de consultor en SAP siempre ha sido uno de los más demandados. En línea con esta nueva tendencia SAP está ultimando el desarrollo de un programa de formación para el entorno cloud con el objetivo de cualificar y preparar a más de 1.000 jóvenes consultores de tecnología en nuestras soluciones.
Cifras y claves del canal de SAP
- Cuatro pilares y focos: general business, nuevos clientes, S/4 Hana y cloud
- El canal genera el 30% de la facturación de SAP en España
- Nuevas opciones de beneficios a sus partners certificados a través de PartnerEdge
- La compañía quiere ratificar acuerdos con nuevos partners de servicios que trabajan en la nube
- También ampliará su presencia en el mercado de general business (mediana y pyme) en colaboración con sus socios
- SAP Leonardo ofrece oportunidades de desarrollo con los partners en co-innovación
