Alberto Ruano, es un hombre de canal. El nuevo director general de Lenovo en España y Portugal tiene claras las señas de identidad que permitirán a la compañía mejorar su penetración en el mercado y acercarse a la posición de liderazgo. “Para mejorar nuestra presencia en el mercado tenemos que aumentar el actual número de distribuidores y mejorar nuestra capilaridad”. Aunque Lenovo es líder de PC a nivel mundial, el directivo español reconoce que no le obsesiona la idea del ránking. “Debe imperar el sentido comun, llegaremos cuando impulsemos nuestra estrategia de canal”.
La firma que trabaja con un total de 3.500 distribuidores de un total de 10.000, la cifra global que maneja Ruano, quiere llegar a 6.000 partners en un corto plazo de tiempo. El objetivo es conseguir que ese número de distribuidores les compre al menos un equipo cada trimestre. “Eso se traduce en un total de 18.000 equipos más al trimestre, una cifra muy positiva”. Para lograr atraer a estos nuevos socios, Lenovo está desplegando una completa estrategia de canal a través de su programa One que persigue ofrecer más rentabilidad, herramientas comerciales y de marketing y mayor fidelización. “Vamos a apoyar a nuestros socios ofreciéndoles acceso rápido a precios, configuraciones adaptadas a sus necesidades y mayores incentivos por la venta de nuestros productos”.
Fruto de la herencia recibida tras la adquisición de la marca Thinkpad, Lenovo acredita una importante penetración en el negocio profesional que representa el 45% de las ventas. Dentro del negocio comercial, la Administración, tanto central como autonómica y local genera el 40% de las ventas, seguido por educación (30%) y resto de verticales (30%).
Para Ruano, acostumbrado a bregar en más de mil batallas y con un amplio conocimiento de multinacionales asiáticas, la “consistencia” es la clave de negocio que permitirá a Lenovo crecer en ventas indirectas y aumentar su cifra de parnters. “El 95% de nuestras ventas es gestionada por el canal, algo que no pueden decir muchos de nuestros competidores”.
Los mayoristas también están cumpliendo un papel muy significativo en esta nueva etapa de relanzamiento del programa de canal. Ingram Micro, Tech Data y Esprinet comercializan el catálogo completo de productos del fabricante, la línea de consumo: portátiles, tabletas y smartphones, y los productos de la división de data center: servidores y almacenamiento. Vinzeo, ahora incluida en el seno de Esprinet, solo comercializa la parte de consumo, mientras que Arrow se centra en servidores. Para el área de consumo Ruano quiere equiparar el negocio de todos los mayoristas porque las cifras son muy dispares entre ellos.
Respecto a la coyuntura económica, el directivo reconoce que las cosas están bastante paradas en la Administración y por eso se están volcando en la campaña de Navidad. Además del consumo, el referente para Lenovo ahora serán las pymes, que representan el magma del tejido empresarial en nuestro país. “En este terreno debemos estar mucho más pendientes del inventario de canal y de mantener limpios los almacenes para garantizar la rentabilidad de nuestros mayoristas y resellers”.
