Dos años después de la adquisición de Alcatel-Lucent Enterprise por parte del fondo soberano chino Huaxin, Jean Clovis Pichon, consejero delegado de la empresa en España, hace un balance positivo y dibuja el boceto de la nueva estrategia de la compañía que se guiará por tres grandes líneas: mercados verticales, nube y servicios.
En el camino a la nube Alcatel-Lucent Enterprise irá de la mano de sus partners que tendrán un papel protagonista en la transición al cloud aunque ello suponga un cambio de mentalidad para asumir el modelo de pago por uso y bajo suscripción. “No va a ser un camino fácil porque tendrá un impacto financiero importante que implicará cobrar en diferido y a través de contratos anuales”, reconoce Pichon que asegura que algunos partners van más aventajados que otros. Es el caso de Telefónica, uno de los principales socios de la compañía y que resulta clave en la venta de las soluciones en la nube de Alcatel. “El 50% de las nuevos clientes de soluciones en la nube de Alcatel-Lucent ya está operado por Telefónica”.
La línea de soluciones Rainbow de Alcatel-Lucent Enterprise, OpenTouch Enterprise Cloud y Network On Demand, ofrecerá a los business partners nuevas oportunidades de negocio gracias a las posibilidades que ofrece en relación a los servicios de tráfico, interconexión e integración“No vamos a competir con nuestro partners y por eso le vamos a dar la opción de comercializar estos servicios en formato de pago por uso y en modelo de suscripción”.
También van a trasladar el modelo de pago por uso a las infraestructuras de networking, lo que, según Pichon, supondrá un auténtico cambio de paradigma. “España va a ser uno de los países pioneros en la ejecución de esta hoja de ruta que transitaremos en colaboración con el canal de distribución”. ALE trabaja con más de 2.500 grandes y medianas cuentas y tiene más de 2 millones de líneas instaladas en esos clientes.
Entre los canales que participarán más activamente destacan la figura de una operadora, Telefónica, y de otra pendiente de la definitiva ratificación; un mayorista,Masscomm; y un integrador, Tecnimat. Estas figuras serán la avanzadilla de una nueva generación de partners que ofrecerán servicios y podrán participar del cambio que se operará en el mercado de comunicaciones en el plazo del próximo lustro. Con el mayorista Masscomm inician ahora una gira por distintas ciudades en las que van a dar a conocer a sus partners las opciones de venta de servicios que podrán ofrecer a través de su propio CPD instalado en Valencia.
El consejero delegado de Alcatel-Lucent Enterprise también aseguró que la apuesta por la verticalización supondrá ampliar el enfoque de aproximación desarrollado en el sector hotelero a otros sectores como el sanitario, educación, Administración o transporte. “Las necesidades en comunicaciones e infraestructuras son muy diferentes ahora en relación a hace un par de años y debemos dar respuesta a estas necesidades”.
Para definir la nueva guía de desarrollo la compañía también está conformando cuatro organizaciones regionales de venta que tendrán su propio equipo de ventas, plan de ventas en la nube y programa de canal. Asia Pacífico, América del norte, Europa norte y Europa del sur, donde se integrará España, además de Latinoamérica, Francia, África y Oriente Próximo, serán los cuatro grandes ejes regionales de actuación. Moreno Cibaldi estará al frente de la nueva región de Europa del srur.
