“El camino no ha sido fácil, pero los partners observan que este año será determinante”. Tras unificar el programa PartnerEdge y mejorar las posibilidades de negocio de sus algo más de 70 partners certificados en los diferentes modalidades de contrato, “ahora un partner de servicio podrá también revender si lo desea aumentando sus oportunidades”, SAP quiere ahora poner en mano de sus socios un suculento bocado que puede abrir todo un mundo de posibilidades: “vamos a promover la venta del ERP en la nube por parte de nuestros actuales partners, vamos a firmar acuerdos con nuevos socios de servicios y vamos a ganar presencia en el negocio de la mediana empresa y la pyme gracias a nuestros socios”.
El canal de SAP parece estar en todas las hojas de ruta elaboradas por los directivos de la compañía para llegar a nuevos clientes, mejorar su presencia en el negocio de general business, impulsar el crecimiento de SAP S/4 Hana y subir definitivamente a la nube. Van por buen camino. Como explica Ana Corrales, con más de 18 años de trayectoria en la compañía, por primera vez las ventas del ERP en la nube, SAP Business ByDesign, están muy por encima de las del ERP tradicional, “y esto es un punto sin retorno”.
Les ha costado lo suyo, como ella mismo reconoce, pero diez años después del lanzamiento de SAP Business ByDesign, es ahora cuando empiezan a verse los primeros resultados en el canal. El necesario reseteo de la mentalidad on premise de muchos partners ha sido clave para comenzar a cosechar el esperado fruto tras años en barbecho. “Ahora los partners empiezan a ver luz al final del túnel después de muchos años trabajando on premise y tras sufrir mucho para adaptarse a las nuevas condiciones que marca la nube”.
Eso sí, Ana Corrales advierte de que el negocio de la nube no va a estar tanto en el servicio, como en la venta, la suscripción y la recurrencia. “El socio no debe darle al cliente lo que quiere sino acostumbrarle a que implemente las 3 o 4 actualizaciones anuales que se ofrecerán de forma estandarizada”.
La pérdida de potenciales ingresos y el pago a plazos bajo formato de suscripción han sido tradicionales argumentos de los partners para no abrazar el modelo. Sin embargo ahora la dirección de canal de SAP en España quiere ponérselo más fácil con programas como Cloud Profit Choice con el que los partners pueden obtener una rentabilidad garantizada del 20% anual durante cinco años. “SAP es el que firma el contrato con el cliente al que compromete en el pago y eso ofrece una garantía de cobro muy segura”. Corrales cree que los pequeños partners de nicho se van a acoger a esta modalidad como fórmula para asegurar sus ventas cloud, mientras que otros grandes partners y consultoras mantendrán sus acuerdos actuales.
