Óscar García de Andoin, responsable de partners sur de Europa y Latam en Appian, explica en esta entrevista que el 80% de los ingresos de la compañía especializada en automatización de procesos digitales (DPA) y low-code es inferida por los 15 partners de canal con los que trabajan en España. “Queremos seguir poniendo foco estratégico en el canal y para ello queremos incrementar el 25% que ahora mismo representa esta región doblando el número de clientes y aumentando el ecosistema de profesionales certificados en Appian”.
La región del sur de Europa, que el pasado año experimentó un crecimiento del 136%, está embarcada en un proceso continuo de captación de nuevos profesionales y partners que dé respuesta a las necesidades de la empresa.
El negocio de automatización de procesos digitales (DPA) es una de las áreas que está experimentando más crecimiento en el mercado, ¿cuáles son las claves de ese crecimiento y proyecciones para este año?
A través de nuestra plataforma unificada combinamos grandes capacidades de automatización con case management, process mining e inteligencia artificial, tendencias tecnológicas con una gran proyección de crecimiento. Según IDC, el negocio de automatización crecerá desde los 23.000 millones de euros a los 60.000 millones en 2027, una cifra espectacular.
En este terreno se observa todavía una gran fragmentación en las propuestas de valor de los distintos vendors y por eso es tan importante para nosotros el buen posicionamiento que tenemos en los cuadrantes de Forrester, donde aparecemos como líderes de DPA.
Por sectores de actividad trabajamos fundamentalmente con la Administración Pública y el sector financiero gracias a un cliente de la talla de Banco de Santander, aunque también tenemos presencia en otros muchos sectores verticales.
¿Con cuántos partners trabajan en España? ¿Qué tipo de perfiles de partners están más familiarizados con estas tecnologías?
Actualmente trabajamos con 15 partners entre los que se cuentan las grandes consultoras internacionales. A todos ellos aportamos la pata que necesitan en modernización de aplicaciones, automatización y transformación digital. La tecnología de Appian posibilita que nuestros socios tengan la capacidad de transformar los negocios de nuestros clientes siendo más eficientes en los desarrollos gracias a la IA y la automatización.
Para Appian es una prioridad estratégica trabajar con partners porque el 80% de los ingresos viene impactado por la actividad de los socios. En los últimos años hemos experimentado un proceso de concentración de socios porque antes teníamos más de 800 y ahora los hemos dejado en 300. Aquí en España ponemos foco estratégico y concentramos nuestro esfuerzo en esos 15 partners a los que ofrecemos a mucho más valor y servicio. Además, les ayudamos a incrementar el volumen de facturación que obtienen con sus clientes porque el ticket medio es mucho más alto que en la competencia
Nuestra región del sur de Europa, que el pasado año experimentó un crecimiento del 136%, está embarcada en un proceso continuo de captación de nuevos profesionales y partners que dé respuesta a las necesidades de la empresa. Latinoamérica también es muy importante para nosotros porque continúa creciendo a un ritmo acelerado y avanzando en la adquisición de nuevos clientes, hasta 20 nuevos el pasado año.
¿Cuáles son los servicios más demandados a vuestros partners por parte de los clientes?
Nuestros partners ofrecen formación y soporte a sus clientes y también en algunos casos prestan servicios gestionados basados en tecnología de Appian, así como soluciones de negocio basadas en tecnología case management que vamos a promover mucho en el mercado español. Los partners también ayudan a entender el caso de uso, la necesidad de negocio que tiene cada cliente.
La Administración Pública es uno de los principales clientes de Appian, ¿no?
Sí, el negocio con la Administración ha crecido mucho gracias a los fondos europeos que han agilizado proyectos de modernización y transformación digital. La Gerencia Informática de la Seguridad Social es uno de nuestros principales clientes gracias al proyecto desarrollado para la gestión del ingreso mínimo vital y que se ha convertido en una gran referencia de caso de éxito entre nuestros clientes. Además de la Administración también tenemos un gran número de referencias en el sector bancario, comercio, etcétera.
