El último cuadrante mágico de Gartner sobre infraestructura de acceso LAN fija y móvil, correspondiente a septiembre de 2013, identifica a Aruba Networks como uno de los líderes en este mercado. La consultora evalúa a los proveedores que facilitan acceso a una conectividad por capas, es decir, componentes de hardware y de software de networking wireless y por cable. O dicho de otra manera, valora a los fabricantes por su capacidad para proporcionar una solución completa de extremo a extremo. Con estos criterios sobre la mesa, la firma de análisis sitúa a Cisco y a HP Networking, dos grandes del sector, junto a una pequeña empresa a nivel mundial pero que gracias a sus desarrollos tecnológicos ha conseguido plantarle cara a estos colosos. “Sólo nos queda facturar más”, desvela a CHANNEL PARTNER Pablo Collantes, director de canal de Aruba Networks en Iberia (en la foto). De hecho, la multinacional se ha fijado como objetivo superar los 2.000 millones de dólares en 2015. Por el momento, y en lo que respecta a Iberia, el directivo se muestra ambicioso y declara que la estrategia para los próximos años es seguir progresando por encima del 30% como vienen haciendo año sobre año y “convertirnos en el referente en el acceso”. Y es que, aunque reconoce que vivimos años muy duros y complicados, también argumenta que se trata de un sector que está en auge puesto que la gente necesita, a día de hoy, renovar su red para responder a una demanda cada vez mayor de conectividad.
Así las cosas, Aruba pretende alcanzar esta meta a través de su canal, ya que el fabricante defiende un modelo two tier puro. Arrow, Afina y Tech Data (incorporado recientemente para ayudar en el área de volumen), son los mayoristas con los que trabaja en España, además de con una decena de integradores (Telefónica, Unitronics, Fujitsu, Avast, Plexus o Ambar, por citar algunos) con los que comparten planes de negocio conjuntos y que clasifica en las categorías de Silver, Gold y Platinum en función de su volumen de facturación y certificaciones. A este particular, Collantes asegura que actualmente están cambiando las acreditaciones e insiste en la necesidad de apostar por la formación. “Un canal formado es más independiente lo que le permitirá genera negocio por sí mismo”, puntualiza. De ahí que la compañía haya decido dejar las riendas didácticas de los socios de la región EMEA en manos de Fast Lane como learning partner que impartirá cursos ad hoc.
Sea como fuera, la subsidiaria cuenta con 9 personas en plantilla, además de un décimo recurso procedente de Aruba Corporate dedicado exclusivamente a Meridian, un vertical centrado en la localización indoor y analítica que tiene su campo de aplicación en grandes espacios, como aeropuertos, por ejemplo. Y es que, aunque clásicamente sanidad y educación han sido las áreas donde han hecho más negocio, “cualquier vertical es susceptible de usar nuestra tecnología” como retail, industria, banca, aseguradoras, hospitality e, incluso, la administración pública.
