La pandemia impulsó un crecimiento en vertical del negocio de Avaya y sus partners durante el ejercicio de 2021, según confirma Javier Velasco, country manager de la compañía en España. La compañía, que trabaja con 60 partners en España y tres categorías de socios certificados, ha anunciado la extensión de los rebates a todo el canal para a impulsar la venta de soluciones comunicaciones unificadas en la nube. “Estos dos años el modelo de suscripción ha acelerado la migración a la nube de nuestros clientes que están abordando su proceso de transformación digital en compañía de nuestros partners”.
El crecimiento se articuló en torno a tres ejes: el negocio tradicional de comunicaciones unificadas y contact center progresó en línea con la dinámica de los ejercicios anteriores, también se produjo un progresivo cambio hacia el modelo de suscripción, mientras que en el terreno de las soluciones cloud se evidenció un crecimiento explosivo
Avaya trabaja con tres tipos de partners en cuya cúspide se encuentran service providers como Telefónica o Evolutio y que venden sobre todo al mercado enterprise. Los integradores de sistemas son una segunda categoría de socios que ofrecen tanto soluciones de comunicaciones como ofertas combinadas de tecnología. “Trabajamos con grandes integradores de sistemas del mercado entre los que se incluye Indra, Inetum, T-Systems o Ambar”. Estas dos categorías de socios suman cerca de 15 partners.
La tercera categoría está compuesta por 40 partners que se dirigen a la pyme y ofrecen sobre todo soluciones combinadas de comunicaciones unificadas y pequeños contact center. “La centralita tradicional se está sustituyendo por una solución con capacidades de contact center y enrutamiento automático de las llamadas que ofrecen ventajas a tipo de negocios verticales: seguros, tiendas online de repuestos o sector hospitaliy”. Esto, según Velasco, representa una enorme oportunidad de negocio para el canal pyme que conoce muy bien las necesidades de sus clientes gracias a su especialización en diferentes sectores verticales.
“Se le ha perdido mucho el miedo al contact center porque ahora son soluciones muy fáciles de implementar, muy aquilatadas y con costes mensuales muy reducidos y esto es muy positivo para el partner de canal”. Los mayoristas Westcom e Itancia ayudan a Avaya en la tarea de formar y ayudar al canal a migrar las soluciones a la nube.
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Migración acelerada hacia el pago por uso
A nivel mundial Avaya ha cerrado el ejercicio de 2021 con un crecimiento del 177% en el último trimestre del año, mientras que los ingresos recurrentes también han experimentado un aumento continuo y ya representan el 30% del peso total de la compañía. “En este último año los clientes han dado el salto rápidamente hacia el modelo de pago por uso en el consumo de la tecnología. Estamos en una transición rapidísima y el mercado nos lleva hacia esa realidad a toda velocidad”. Esta progresión es un primer paso hacia la nube, un escenario que tiene dos componentes: el software como servicio y la plataforma como servicio. “Si el cliente ya da el salto para liberarse del software, el siguiente paso será desprenderse del hardware y la computación y pasarla a un formato nube”.
Aunque tradicionalmente el negocio de contact center tenía mucho más peso en la facturación que las comunicaciones unificadas, en los últimos tiempos las cifras se han igualado bastante y ahora ambos negocios representan el 50% de las ventas, respectivamente. “Muchos clientes no tenían sus soluciones de videoconferencia preparadas para hacer frente a las nuevas necesidades de la pandemia y en estos dos años se han actualizado rápidamente”. Además, todo esto son buenas noticias para los partners porque las soluciones de contact center se concentran más en el mundo enterprise y entre unos pocos integradores, mientras que las soluciones de comunicaciones unificadas se comercializan más entre las pymes.
“Los negocios de contact center y comunicaciones unificadas se han igualado mucho en los últimos tiempos y ya representan el 50% de las ventas, respectivamente”
Avaya, con más de 100.000 clientes a nivel mundial, trabaja con más 400 clientes corporativos en España y un número alto y creciente de medianas y pequeñas empresas.
Las circunstancias geopolíticas y sanitarias, unidas a los problemas de abastecimiento repercutirán en un mercado donde se extenderá cierta incertidumbre. “Aunque seguirán en marcha los proyectos e inversiones en marcha, será inevitable que se paren otros proyectos, aunque yo confío en una rápida mejoría”.
Concentración mercado de comunicaciones unificadas
El mercado de comunicaciones unificadas on premise y en la nube está muy fragmentado y es algo natural, según asegura Velasco, quien también está convencido de que en los próximos cinco años va a haber una concentración de proveedores . “Yo invitaría a los clientes a confiar en las marcas que hemos liderado este negocio desde hace treinta años y que destinamos una gran cantidad de dinero al I+D”. La seguridad también es muy importante a la hora de valorar cuáles son las mejores opciones porque, según Velasco, Avaya tiene mucha presencia en sectores clave como defensa, sector sanitario, despachos de abogados o outsourcing.
