A través del programa Partner Rider, un total de 850 partners de Canon se han especializado en la comercialización de productos por líneas específicas. “Gracias a estos partners estamos aumentando nuestra presencia entre las pymes de más de diez empleados, un área de negocio que teníamos desatendida y que estaba a mitad de camino del segmento corporativo y el negocio de consumo, donde tradicionalmente tenemos mucha presencia, y que ahora estamos atendiendo a través de este canal de distribución”. Como explica Demetrio Álvarez, responsable de canal de distribución de Canon, para este entorno quieren promover sus familias de soluciones láser mono y multifunción, tanto blanco y negro como color, así como soluciones de pago por uso ad hoc adaptadas a las necesidades de la pyme.
Canon arrancó el programa el pasado año en el mes de abril con el objetivo de alcanzar 500 partners con acceso directo a responsables de cuenta que atienden directamente sus demandas. Además de las máquinas láser, estos partners están vendiendo también las soluciones de escaneo profesional y también las máquinas de gran producción.
Dentro de este grupo de empresas se encuentran gran parte de los 68 Canon Business Centers que conforman el gran grupo de socios fidelizados a los que se les ha abierto nuevas posibilidades de negocio con la venta de estos productos de consumo. “Ellos están muy acostumbrados a vender servicios y soluciones de pago por uso y ahora también se están adentrando en el negocio de consumo y de la pequeña empresa”.
Como responsable del canal de distribución y del canal de oficce B2C en Canon, Demetrio Alvarez, tiene a su cargo la relación con grandes mayoristas globales como son Tech Data, Ingram Micro, Esprinet y también Megasur, los especialistas en el área de consumibles Adveo y UFP y los mayoristas del área de fotografía Aldana y AP Foto. Cada uno de estos socios tiene una función especializada que les permite diferenciarse y mantener su cuota de mercado y rentabilidad.
“Los broadliners hacen el fulfilment con los grandes retailers. Así, Ingram tiene a su cargo toda la relación con Media Markt, al igual que Tech Data que hace lo propio para Carrefour, mientras que Megasur está mucho más centrado en el distribuidor más pequeño de la zona de Andalucía”. En la opinión de Álvarez, los grandes broadliners se están centrando más en estas tareas y dejando más de lado la relación con los pequeños resellers que ya no les ofrecen tanta rentabilidad.
