“Canon está creciendo un 10% anual y ganando cuota de mercado mientras el mercado de impresión decrece un 14%, y eso es gracias al apoyo de nuestro canal”. Así lo considera José Manuel Echanove, director general de márketing de Canon en España, en una entrevista concedida a CHANNEL PARTNER, donde enfatiza el papel de los socios como principales responsables del éxito de la compañía en el mercado de impresión. El fabricante ocupa el tercer puesto del mercado con un 15% de cuota de negocio. Con un centenar de partners certificados y 68 regionales especializados en las pymes locales, Canon apuesta desde hace años por el modelo de pago por uso y ya tiene en España miles de clientes atendidos por sus partners o por ellos mismos. Su objetivo para el futuro será continuar transfiriendo a su canal gran parte del negocio asociado a este modelo así como los servicios gestionados de impresión.
Echanove comenta que el negocio de impresión representa el 60% de las ventas globales de la compañía mientras que la fotografía, proyectores y resto de negocio supone el 40% restante. Además, y contrariamente a lo que sucede en el mundo de las cámaras, el negocio con la empresa representa el 90% de las ventas dentro del mercado de impresión.
Canon trabaja con un centenar de partners que venden a la pyme y la gran cuenta y entre los que se incluye también 26 distribuidores especializados en la venta de equipos de gran formato. Echanove reconoce que en la firma están “estudiando las opciones de negocio que podrán tener nuestros distribuidores tras la integración de todo el portfolio de dispositivos de gran formato de Océ, compañía que adquirimos hace dos años. Esto va a abrir nuevas e interesantes oportunidades de negocio a nuestros partners porque Océ vendía sus productos directamente y no había desarrollado su red de distribución. En Graphispag hemos mostrado al mercado el nuevo portfolio fruto de la integración de los catálogos de gran formato de ambas compañías y podemos decir que tenemos una oferta sin competencia. Ahora mismo estamos en proceso de definición de la estrategia de canal y estará implantado antes de 2014”.
La multinacional trabaja en España con Adveo, Esprinet, Ingram Micro, Megasur y Tech Data. Todos estos mayoristas comercializan su hardware y también los consumibles, a excepción de Megasur que solo venden los equipos. “Para nosotros esta figura [la del mayorista] es fundamental porque nos ofrece una capacidad logística de la que Canon carece y nos permite acceder a una amplia red de partners distribuidos por toda la geografía española”. Echanove considera que “los mayoristas comercializan todos los productos de consumo mientras que también trabajamos con una red de 68 partners directos regionales que ofrecen un valor añadido muy importante a las pymes locales. Además, las plataformas Advanced de las que hemos hablado antes conllevan también la prestación de servicios de gestión, consultoría o auditorías. Por otro lado, Canon también vende directamente a las grandes cuentas aunque muchas veces nos apoyamos en los partners regionales para atender a los clientes locales de gran tamaño”.
