En el marco del evento Partner Summit 2017, Cisco ha anunciado novedades de su programa de canal que incluyen tres cambios fundamentales: simplificación, fomento de nuevas capacidades y mayor compensación de valor para los partners.
La evolución pretende ayudar a los partners a adaptarse a las cambiantes condiciones de mercado y necesidades de los clientes, simplificar la relación con Cisco, optimizar su oferta de software y servicios y diferenciarse para capturar muevas oportunidades de negocio.
Las actualizaciones del programa de canal se enfocan en tres áreas clave: creación y reconocimiento de capacidades; incentivos para actualizarse a lo digital; y migración a ingresos recurrentes, de software y del ciclo de vida, recompensando a los partners que generen crecimiento y la rentabilidad.
Construir y reconocer capacidades: Cisco está simplificando enormemente su porfolio de especializaciones, transformando lo que implica tener una especialización master y reconociendo la experiencia de los partners en sectores verticales.
Simplificación de especializaciones: Cisco simplifica su porfolio de especializaciones para aportar más valor a su ecosistema de partners. En agosto de 2017, Cisco inició esta simplificación reduciendo las 10 especializaciones de nivel express a una única especialización express con ramas que abarcan todas las arquitecturas de Cisco. Las especializaciones avanzadas también se reducen de trece a cinco especializaciones avanzadas de arquitectura.
Con el fin de optimizar y simplificar la actual organización de certificaciones, Cisco retira todas las especializaciones tecnológicas avanzadas (excepto Vídeo Avanzado) e integra las capacidades de adopción tecnológica a través de las restantes Especializaciones Avanzadas de Arquitectura, proporcionando diferenciación y garantizando la misma calidad y el mismo nivel de capacidades a través del porfolio de Especializaciones Avanzadas.
La especialización Master Networking ayudará a los partners de Cisco a optimizar sus capacidades de networking para proporcionar a los clientes las soluciones que necesitan en la nueva era digital. La especialización Master Networking estará disponible a partir de marzo de 2018 e incluirá el desarrollo de nuevas habilidades de software y servicios, sirviendo como modelo para otras especializaciones master posteriormente.
Cisco también quiere ampliar el reconocimiento de la experiencia en la industria para que los partners puedan demostrar su conocimiento único en áreas concretas como comercio minorista, atención sanitaria y fabricación. A partir del 1 de noviembre de 2017, los partners Premier Certified, Gold Certified y Master Specialized que cumplan ciertos requisitos pueden comenzar a solicitarlo. Una vez alcanzado el reconocimiento por parte de Cisco, serán identificados como tales en Cisco Partner Locator, facilitando así su diferenciación.
La compañía también anuncia nuevos incentivos y simplifica el proceso de registro para ayudar a los partners a que sus clientes evolucionen con mayor facilidad a redes preparadas para la era digital.
- Migration Incentive Program (MIP): Este programa fue diseñado para que los partners contaran con una oferta atractiva para facilitar a los clientes la migración desde productos heredados o de la competencia a las nuevas tecnologías de Cisco. MIP proporciona a los partners un descuento incremental en aquellas soluciones de hardware, software o servicios seleccionadas. El programa incluye valiosos aceleradores adicionales en tecnologías específicas. Además, MIP promueve la legalidad retirando los equipos usados procedentes del mercado gris (canales de distribución no autorizados) y garantiza su correcto reciclaje o desecho para evitar la contaminación medioambiental.
- Deal Registration Evolution: Cisco sigue mejorando el proceso de registro con tres novedades clave: simplificando el registro consolidando 15 ramas del programa de reclutamiento y formación de equipo en dos; optimizando el proceso de aprobación; y permitiendo a los partners evitar la complejidad para enfocarse en las ventas.
- Ingresos recurrentes y del ciclo de vida: Cisco pretende que los partners centren sus prácticas comerciales de futuro en el ciclo de vida de las ventas, incluyendo oferta (Land), adopción (Adopt), ampliación (Expand) y renovación (Renew). Este modelo de ventas es acorde a la transformación de Cisco en una compañía de software y facilita a los partners la generación de ingresos recurrentes y un mayor alcance de sus servicios de valor añadido.
- Mayor inversión en el programa Lifecycle Advisor: El programa Lifecycle Advisor de Cisco es único en el sector al ayudar a generar y recompensar las prácticas de los partners relacionadas con el ciclo de vida. En 2018, Cisco incrementará el número de partners pertenecientes al programa Lifecycle Advisor y ampliará el porfolio de ofertas disponibles para los Lifecycle Advisors a más parcelas del negocio de Cisco.
- Incentivos de gestión del ciclo de vida para los Resellers. Dos nuevos incentivos del Value Incentive Program (VIP) permiten a los partners simplificar y promover su oferta de networking basado en software a la par que extienden sus servicios.
VIP Activation incrementa el reembolso backend para Cisco ONE y Digital Network Architecture (DNA) Advantage, además de ofertas de seguridad, Cisco Identity Services Engine (ISE) y Cisco Stealthwatch. Esta bonificación fomenta la venta de software en la etapa de oferta (Land) y maximiza el número de tecnologías de software utilizadas por cada cliente.
Por último, la compañía también está quiere continuar promoviendo la venta de soluciones en la nube (SaaS) y ayudará a acelerar la generación de ingresos recurrentes para los partners en las área de colaboración y seguridad a través del programa VIP Annuity. ESte programa se extiende a las ventas de Enterprise Networking y Data Center con reembolsos basados en el rendimiento a través de un modelo predecible, recurrente y sencillo.
