Coincidiendo con la celebración del 40 aniversario de Dell en el mercado, Ignacio Martín, director de canal de la compañía en España, reunió a la prensa especializada para desvelar novedades de su programa de canal, avanzar los nuevos retos para sus partners asociados a la IA y la venta como servicio y dar a conocer nuevos argumentos de negocio asociados al cross-selling en el nuevo escenario multicloud
La compañía fundada por Michael Dell hace cuatro décadas y que nació como un adalid de la venta directa, ha sabido ganarse el respecto del canal de distribución y convertirse en una referencia para mayoristas, distribuidores y proveedores de servicios. “En el área de datacenter todas las ventas son realizadas por nuestros partners, gracias a los cuales queremos convertirnos en el proveedor de infraestructura transformacional preferido del mercado”.
En el negocio transaccional asociado a los dispositivos de Dell para el puesto de trabajo, el 50% de las ventas todavía son realizadas de forma directa porque así lo pide el cliente y porque no supone una competencia desleal para los socios. “Ellos lo saben y están más interesados en la venta de soluciones que aportan valor y rentabilidad”.
La estrategia de canal está cada vez más embebida en la compañía y eso también supone apostar por Partner First para posicionar al partner al principio del ciclo de vida de un proyecto y garantizar su reconocimiento si registra una oportunidad de negocio. “Esta propuesta comenzó en el área de almacenamiento y servidores y ahora se ha extendido también al entorno del puesto de trabajo”.
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Novedades programa de canal
Aunque con un perfil continuista, el nuevo programa de canal ofrece como máxima novedad una mejora de los rebates para facilitar la búsqueda de nuevos clientes, promover el cross selling y ampliar la propuesta de valor de los partners. “Es un cambio muy importante en la estructura de rebates que persigue dotar de nuevos argumentos a los socios”.
Tipos de rebates:
- Rebate base: En función de las categorías de socios certificados
- Rebate por venta de servicios: El partner vende sus servicios, que puede complementar con los de Dell cuando no tiene suficiente expertise
- Rebate por clientes nuevos: El NBI (New Business Incentive) se ha incrementado de un 8% a un 9,5% en el área de almacenamiento, de un 5% a un 7% en servidores, y del 3% al 4,5% en puesto de trabajo.
- Rebate APEX: Incentivo adicional si venden Apex.
Socios de canal de Dell en España
En España Dell trabaja con más de 3.000 socios, 1.000 de los cuales repiten todos los trimestres, y que compran a través de sus cuatro mayoristas o submayoristas regionales. Además, la firma tiene 60 socios certificados en categorías Gold, Platinum y Titanium que tienen compromiso de alcanzar determinados volúmenes de negocio.
Como mayoristas con cobertura nacional Dell opera con Arrow, Esprinet y TD Synnex, que venden soluciones para el puesto de trabajo y el datacenter, y con Valorista, que únicamente tiene el contrato para dispositivos.
Dentro de este ecosistema two tier compuesto por distintos perfiles de socios, también destacan las figuras de los submayoristas regionales que están ayudando a Dell a llegar a clientes de todo el territorio nacional. En el entorno del puesto de trabajo colaboran con Aseuropa, DMI, Globomatik y Megasur, mientras en el negocio de cómputo apuestan también por Aseuropa, Desyman, DMI y Megasur. “El 30% de nuestros socios compran a través de estas figuras que cumplen una función esencial para extender nuestra presencia en el mercado”.
Ofrecemos una mejora de los rebates para facilitar la búsqueda de nuevos clientes, promover el cross selling y ampliar la propuesta de valor de los partners.
Oportunidades asociadas a la IA
En su apuesta por ayudar a sus socios a que se suban a las sucesivas olas tecnológicas, Dell quiere que su ecosistema de canal exprima al máximo las nuevas oportunidades que les ofrece la inteligencia artificial. “Nosotros incorporamos la IA en nuestros productos y servicios y nuestro ecosistema es el que se va a encargar de lanzar estas soluciones para el entorno empresarial”.
En este nuevo escenario redefinido por los datacenters inteligentes, flexibles y resilientes que pueden estar alojado en diferentes entornos multiclouds o en el edge, Dell ofrece a clientes y partners APEX, su herramientas de venta como servicio y en formato suscripción. “Para animar a los socios a apostar por la venta recurrente les ofrecemos la posibilidad de acceder a un rebate up front del 16% por la venta de soluciones de almacenamiento y del 9% si es de servidores. Este incentivo es adicional a todos los ya tiene “.
Actualmente el 10% de los 60 socios certificados metal ya están revendiendo de forma recurrente las oportunidades asociadas a APEX. “Queremos que los clientes tengan una conversación alineada con su canal en su estrategia de pago por suscripción”. En el caso del resto de socios, el mayorista es el que ofrece acceso a APEX a través de sus plataformas. “Lo más importante es que el partner maneje la conversación”.
Como explica Ignacio Martín, aunque la IA se está ejecutando en la nube, ahora va a comenzar a estar disponible en el propio dispositivo y eso va a representar un cambio radical que abre nuevas ventanas en el escenario del canal. “Copilot comenzará a ejecutarse en los dispositivos y eso obligará a que tengan determinados requerimientos en relación a los procesadores”. En el ámbito de los servidores la propuesta de Dell pasa por Qualcomm mientras que para los PC apuesta por Intel y sus NPU.
“Queremos que los clientes tengan una conversación alineada con su canal en su estrategia de pago por suscripción”
Además de Copilot, los procesadores y el refresco de Windows 11, el programa Kit Digital de los Fondos NextGen también ayudará a impulsar el negocio del PC en España gracias a la inclusión del hardware en las nuevas propuestas. “Se espera que se vendan entre 500.000 y un millón de PC asociados a esta iniciativa”.
Mayor cuota de mercado
Con un 13% de cuota de mercado, según datos de IDC para el primer trimestre del año 2024 en España, Dell ha conseguido ganar cuota en el puesto de trabajo: “A pesar de no trabajar en el mercado de educación, y con un mercado que decrece un punto, nosotros nos mantenemos y alcanzamos el 13% de cuota de mercado”.
En el negocio de servidores Dell es el segundo gran proveedor de este mercado donde tiene una cuota del 26%. “El negocio de servidores ha decrecido en el primer trimestre, pero las proyecciones son que avance un 5% en el conjunto del ejercicio. Por último, en almacenamiento, la cuota de Dell alcanza el 34% del total. “Aquí el mercado ha crecido un 5%, mientras que nosotros hemos avanzado un 13%”.
