Sin pausa, pero sin mucha prisa. Así avanza la reconversión de Dell, un plan a largo plazo iniciado hace un lustro y que supone un cambio en el ADN de la compañía en casi todos los ámbitos. La Dell que sorprendió a todos en los noventa con la venta directa de ordenadores quiere convertirse en una compañía de soluciones complejas para la empresa, y con el canal de distribución de principal aliado. Para hablar de todo ello, el fabricante reunió a casi 200 profesionales de su red de ventas europea en un céntrico hotel de Madrid con motivo de la celebración del PartnerDirect Solutions Conference. El maestro de ceremonias en esa reunión fue Emmanuel Mouquet, máximo responsable de canal en EMEA. En un encuentro con periodistas, Mouquet, que está al frente del programa PartnerDirect desde que fue lanzado hace cinco años, desveló que por primera vez Dell vende más en Europa vía canal que directamente (en el mundo el canal representa un tercio). Para lograrlo, Dell cuenta en el continente con mas de 900 partners certificados, de los cuales unos 100 son Premier y 800 Preferred (en el mundo hay 6.600 firmas certificadas).
Además, aseguró que trabajar con Dell es un buen negocio hoy en día, pues sus socios crecen a un ritmo del 20%. El canal certificado en PartnerDirect generará este año 2.500 millones de euros en Europa occidental, un 25% más que el último ejercicio. En todo caso, Mouquet aspira muy alto. La cifra que tiene en mente a medio plazo es 10.000 millones de dólares. Ahmed Mouldaia, responsable del canal de soluciones de Dell en EMEA, que dirige un equipo de 200 personas, aseguró en los partners con los que trabaja generan ahora 600 millones de dólares, pero que su intención también es multiplicar por cuatro esta cantidad en “tres o cuatro años”, hasta sobrepasar los 2.000 millones. Por otra parte, Mouquet insistió en la idea de convertir a Dell en un proveedor de soluciones de extremo a extremo para la empresa. Al día de hoy dos tercios de su facturación provienen del volátil y poco rentable PC. “Muchos todavía nos siguen viendo como fabricante de ordenadores”, reconoció el directivo, que no obstante recordó que el objetivo a medio plazo (en la firma no se atreven a establecer fechas concretas porque saben que un giro de estas proporciones lleva su tiempo) es que los sobremesas, portátiles y tabletas solo supongan la mitad de los ingresos y solo el 30% de las ganancias (hoy generan la mitad de los beneficios de la corporación). La apuesta de Dell por negocios más saneados y de valor tiene su manifestación en la política de compras. Desde 2008, en que compró EqualLogic, un especialista en almacenamiento, han pasado muchas cosas. En 2009, reforzó su negocio de servicios con Perot Systems y en 2010 volvió a la carga con Kace (gestión de sistemas) y Boomi (software como servicio), además de meterse en la puja por 3Par (almacenamiento), que finalmente se quedó HP. En 2011 sí mejoró su catálogo de storage con Compellent, y este año han llegado Sonicwall (redes), Wyse (desktop virtual) y Quest (gestión de aplicaciones). Mouquet es consciente de la dificultad de integrar este catálogo y de que el canal lo conozca y lo prescriba como una solución única. Para conseguirlo, en la primera mitad del 2012, se han celebrado más de 20.000 sesiones formativas en el continente. Además, el canal de Sonicwall ya se ha integrado en el programa PartnerDirect. Para integrar toda su oferta tomando como base los PowerEdge Generación 12, Dell ha lanzado también certificaciones cloud que permiten que un partner pueda vender tecnología para construir nubes privadas (Cloud Builder), comercializar servicios desde los CPD del propio fabricante (Cloud Provider) o hacer de broker o agregador de servicios (Service Enabler). Para soportar estos servicios, la compañía ha abierto un CPD en el Reino Unido y tiene dos más en proyecto, en Alemania y Francia, aunque, según Mouquet, está esperando que la crisis europea amaine para construirlos. En todo caso, como subrayaron los directivos de la firma en el evento de Madrid, es una iniciativa que todavía está echando a andar y son pocos los partners que se forman en este entorno en estos momentos.
Por su lado, Andreas Schuetze y Kathy Schneider, responsables de marketing de canal a nivel europeo y mundial, respectivamente, aseguraron que la compañía ha lanzado programas de distribución para mover la línea de virtualización del sobremesa, donde se incluye la tecnología de Wyse, así como una campaña para equipar con dispositivos de movilidad a la fuerza de ventas. “Nuestras certificaciones van integrando las tecnologías que adquirimos. Por eso hoy ya somos capaces de dar hasta 80 cursos distintos al canal”.
El modus operandi de Dell en las compras
Dell tiene a un equipo a nivel mundial buscando tecnologías interesantes. El objetivo de la firma es abandonar esa imagen fundacional de fabricante de PC puro y duro y convertirse en un proveedor de soluciones para el centro de datos. En los últimos tiempos, la firma de Michael Dell ha comprado más de media docena de proveedores que refuerzan esta estrategia. Sin embargo, Dell evita a toda costa entrar en sus adquiridas como elefante por una cacharrería. La idea es evitar lo que hacen otros, que es comprar un software para meterlo en una caja y borrar de paso toda la identidad y la innovación precedente. Un ejemplo está en la compra de Quest, proveedor de herramientas de gestión de aplicaciones, que fue anunciada este verano. “A los empleados de Quest les hemos dicho que no cambien su negocio y que sigan haciendo las cosas como hasta ahora. Nuestro interés está en apoyar ese negocio con los recursos de Dell. En Sonicwall hemos hecho algo parecido y hemos doblado la dotación del equipo de I+D, que ha pasado de 200 a 400 personas, para agilizar la puesta en el mercado del roadmap”, aseguraba en Madrid Emmanuel Mouquet. El directivo también recuerda que a los partners no les obligan a comprar todo su catálogo y que la compañía está abierta a soportar entornos multifabricante.
Mejora de la operativa
Dell aprovechó la reunión de Madrid para anunciar mejores operativas en su programa PartnerDirect. Una de ellas es la Automated Price List, que recopila información de precios de servidores, redes, almacenamiento y servicios para los clientes de toda Europa.
El canal en España
Dell no proporciona datos actualizados de su canal en España. Los últimos disponibles por CHANNEL PARTNER hablan de una red comercial de 33 partners certificados y 3.000 registrados en la web local del fabricante. Este canal es atendido por tres mayoristas: Esprinet y Valorista (canal de volumen); y Magirus (canal de valor). Tampoco aclara Dell si a escala local ha sido capaz de derivar a la distribución más del 50%, como ocurre en Europa. Sobre las especializaciones cloud lanzadas recientemente (Builder, Provider y Service Enabler), fuentes de la filial aseguran que ya hay distribuidores locales certificados, aunque no especifican nada más.
