Irene Acedo-Rico, directora comercial para EMEA de Enterprise Business Group en Lenovo, resume para CHANNEL PARTNER las nuevas oportunidades que tendrán los 4.500 socios de la división data center de Lenovo gracias a la unificación de los procesos, plataformas y equipos de canal de todas las divisiones. El número de business partners activo sigue aumentando en la región, aunque en el resto del mercado la cifra siga estancada tras la pandemia. La apuesta por la verticalización también concederá carta de naturaleza a los ISV, una figura que están impulsando con fuerza como perfil clave para mejorar y cualificar sus soluciones por área de mercado y de esta forma llegar mejor a sus distintos perfiles de clientes.
Durante la pandemia se ha precipitado la transformación digital de las organizaciones, ¿en qué medida se ha acelerado para los clientes de la división data center de Lenovo?
Pues se ha acelerado vertiginosamente y como consecuencia de ello en el área EBG de Lenovo llevamos creciendo ocho trimestres seguidos en EMEA con cifras de doble dígito y superiores al 46% en el segundo trimestre fiscal. Por clientes, las ventas a través de los grandes cloud services providers, como Amazon o Microsoft, también han crecido un 52% a nivel global, mientras que en el entorno de enterprise, sector público y SMB avanzamos a un ritmo del 30%. Otro dato muy significativo es que hemos conseguido 4.000 nuevos clientes en EMEA en el pasado trimestre. De esa cifra, un total de 25 pertenecen al selecto club de Global Accounts, una lista conformada por 400 empresas. También es muy interesante mencionar que el número de business partners activo también está aumentando en torno a 5% o 6% con figuras especializadas en data center. Este incremento se produce cuando en el resto del mercado la cifra de partners no está aumentando significativamente.
¿Cuáles son las claves de su iniciativa One Lenovo y qué repercusiones tiene para el canal?
En este escenario apostamos por One Lenovo o Lenovo 360 una nueva estrategia go to market para el canal que implica unificar profesionales, programas y plataforma bajo un único líder y que afecta tanto a las áreas de PC como a data center, servicios y telefonía. ¿Y por qué apostamos por esta estrategia? Porque pensamos que de esta forma somos más fuertes. Todo ello lo anunciamos en el mes de abril y, poco a poco, se va a ir extendiendo a todas las subsidiarias, incluida España, donde entrará en vigor el 1 de enero. Lo importante es que vamos a impulsar esta nueva iniciativa sin perder la especialización ni los skills. Gracias a One Lenovo vamos a tener un empuje muy importante en data center porque el canal contará con nuevos recursos para desarrollar su especialización. Actualmente trabajamos con 4.500 partners activos de data center en EMEA, mientras que en el área de PC trabajan con unos 55.000 partners. Muchos de estos últimos no venden soluciones de data center de Lenovo, pero algunos sí que comercializan productos de la competencia, así que esto te da una idea de las oportunidades que pueden surgir con la unificación de los programas y la ampliación de la base de clientes. Aquellos business partners que empiecen a comercializar soluciones de todas nuestras divisiones van a obtener más beneficios.
¿Con cuántos perfiles de partners trabajan en la división data center en EMEA?
Además de los Managed Service Providers, trabajamos con partners SMB y con socios especializados e integradores de sistemas. También ofrecemos soluciones en bundled y colaboración con nuestros alianzas o socios tecnológicos, entre los que se incluyen Nutanix, VMware, Veeam y Microsoft. Por otro lado, ahora mismo estamos en el proceso de cualificar y clasificar nuestras soluciones por sectores verticales y para ello hemos comenzado a trabajar con ISV, empresas especializadas en el desarrollo de software que tienen una clara vertiente hacia la verticalización. Y esto es una apuesta muy clara de Lenovo porque pensamos que en el futuro todo se va a segmentar en función de la verticalización y allí van a converger todas las figuras de canal y players: los partners tecnológicos, el reseller, el ISV, el system integrator y el mayorista.
El objetivo en el área de data center era impulsar las ventas con la mediana empresa a través de sus partners, ¿han conseguido incrementar la facturación en mid market desde el 35% al 50%?
La parte de SMB y mid market representa el 40% del canal y aquí toda nuestra facturación es indirecta, generada por nuestros partners. Y sí, hemos conseguido incrementar las ventas en este segmento a través de canal en un 33% en el último trimestre, y eso cuando las ventas del mercado a nivel general están descendiendo. Aquí los mayoristas tienen un peso muy significativo porque se encargan de liderar los proyectos en colaboración con los resellers, mientras que nosotros somos los que les ofrecemos los procesos, los precios y las herramientas para que ellos sean autónomos.
“Aquellos business partners que empiecen a comercializar soluciones de las distintas divisiones de Lenovo van a obtener más beneficios”
¿Continúan trabajando con sus tres mayoristas: Arrow, Tech Data y Esprinet en España? ¿Ha habido algún cambio en la estrategia mayorista?
Sí, Arrow, Tech Data y Esprinet siguen siendo nuestros mayoristas en España. En el área de data center tenemos una estrategia mayorista un poco diferente al entorno del PC porque aquí les exigimios que tengan un perfil muy especializado. Esprinet nos ayuda más en la parte de SMB, Arrow en soluciones y Tech Data nos ofrece especialización y también acceso a pequeños partners. Por lo que se refiere a EMEA hemos iniciado un proceso de racionalización y por eso hemos reducido de 180 a 80 el número de mayoristas. La clave es esta: Necesitamos que haya inversión, foco y skills por parte de ellos.
¿Y qué peso tienen las figuras de los Managed Services Providers dentro del canal?
Lenovo lleva tres años impulsando la presencia de los MSP a través de un programa específico para ellos a través del que les ofrecemos inversión en marketing, rebates y financiación especializada, así como visibilidad de precios para organizar sus servicios. Dentro de este perfil de colaboradores, cada vez vemos más figuras híbridas que revenden sus soluciones y también están intentando comercializar sus servicios. Los MSP representan ya el 30% de la facturación del canal, una cifra muy representativa del total y que podemos medir exactamente porque compran siempre a través de mayorista.
Hace dos años anunciaron su estrategia para impulsar el data center as a service, ¿Qué resultados están obteniendo?
Bajo el paraguas de TrueScale, que anunciamos hace dos años, está integrado nuestro modelo de consumo as a service. Desde el pasado mes de septiembre hemos comenzado a desplegar todo este formato a través de los distintos sabores que podemos ofrecer con nuestras soluciones: Infraestructura como Servicio, Movilidad como Servicio, High Performance como servicio, Plataforma como Servicio, Soluciones como Servicio. A día de hoy, tenemos muchos clientes que han migrado a la nube, pero todavía no hay muchos clientes finales que hayan dado el salto al modelo de tecnología como servicio. Pensamos que el año que viene va a representar un punto de inflexión muy importante. Y en este nuevo escenario el partner va a desempeñar un rol muy significativo.
